Dmitriytishanskiy.ru

Онлайн уроки
3 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Программа продающего вебинара

План по созданию продающего вебинара: 7 шагов

Бесплатный мастер-класс — это работающий способ привлечь на основной курс большую аудиторию. Польза для всех — вы можете сделать его автовебинаром и не отвлекаться на продажи, а слушатели получат возможность оценить эксперта перед покупкой курса. Предлагаем универсальный пошаговый план по созданию продающего вебинара — применяйте его в любой нише.

Шаг 1. Зацепите внимание

На старте вебинара главное — зацепить внимание слушателей, заставить их остаться на весь сеанс. Основное возражение, если простыми словами, звучит так: «Ну и что мне здесь собираются рассказать? Будет что-то полезное или опять „вода“ и продажи?».

  • Сразу объясните, что конкретно узнают слушатели на встрече. Это должна быть какая-то уникальная информация;
  • Поясните, что принесет им эта информация, какую выгоду они получат;
  • Помогите рассчитать силы — уточните, насколько сложно им будет реализовать то, что вы озвучите;
  • Завлекайте пользой — пообещайте в конце вебинара дать ссылку на книгу, чек-лист, презентацию по теме. Обратите внимание слушателей, что скачать информацию можно только в течение десяти минут после окончания мастер-класса.

Пример: «Тема нашего вебинара — как выработать уникальный стиль для обработки свадебных фотографий. Это тренд из Европы, в следующем году все захотят такие фотоальбомы — клиенты будут стоять в очереди к вам. В среднем ценник за такую свадьбу — 20 тысяч рублей. Обработать все фотографии можно за три полных дня. Всем, кто останется до конца вебинара, — чек-лист по ретушированию портретов невесты и автоматический экшн для Photoshop».

Заранее проверьте связь и соединение. Должен быть качественный звук, речь должна быть чёткой и ясной. Это очень важно — слушатель решает, комфортно ли ему будет слушать эксперта

Алексей Стрельцов директор по развитию ACCEL

Шаг 2. Подтвердите свою экспертность

Заинтриговать слушателей — это лишь первая часть плана продающего вебинара. Если дальше сразу начать рассказывать какую-то информацию по теме, то толку не будет — ведь не создано ощущение доверия.

В этом шаге используйте прием из маркетинга — социальные доказательства. Вам нужно убедить слушателей, что вы эксперт, или напомнить им об этом, если вы так себя и продвигаете. Есть официальные регалии? Озвучьте их. Если нет, расскажите о крупных известных клиентах или поделитесь отзывами ваших учеников.

Если нет регалий — всегда можно рассказать об опыте. Например, весил 150 кг, похудел. Или о том, как помог клиентам. Неважно, что у вас нет сертификатов — люди приходят не за бумагой, а за результатом.

Лайфхак — перед мастер-классом протестируйте пару уроков из основного курса на знакомых и друзьях, попросите поделиться мнением. Если всё хорошо — получите несколько настоящих отзывов, записанных на видео.

Не расхваливайте себя слишком долго — люди уже пришли к вам на вебинар, значит, некий кредит доверия есть. Нужно лишь подкрепить его.

Доверие можно завоевать ответами на вопросы. Люди пишут в чат — разбирайте подробно каждую тему. Отвечайте чётко, понятно, по делу. Правильный ответ на вопрос демонстрирует, что вы эксперт, и люди осознают, что вы можете им помочь.

Полина Филимонова в школе кондитеров использует еще один вариант соцдоказательства — рассказывает, у кого повышала квалификацию

Шаг 3. Вскройте «боли»

Эффективный вебинар — это решение потребностей слушателей. Причем реальных, а не выдуманных. Озвучьте «боли» клиентов — это психологический ход, который заставит слушателей быть внимательными. И добавьте, что страдать от этих «болей» необязательно.

Проводите вебинар для фотографов? Сосредоточьтесь на том, что им приходится за копейки сидеть ночами, обрабатывая тысячи снимков. И роста дохода нет — ведь количество времени на работу ограничено 24 часами в сутки. В итоге — прибыль минимальна, отдыха нет, выгорание придет совсем скоро.

Тема о спорте? Напомните, что чувствует человек после первых пяти километров бега. Как хочется всё бросить, и единственный выход, по мнению многих тренеров — ломать себя, заставлять бежать дальше. Результат — травма, тренер снимает с себя ответственность, потому что это вы — слабовольный.

В школе финансовой грамотности на «боли» указывают мягко, но точно

Шаг 4. Начните рассказ о продукте

Задача этого шага — чуть подробнее объяснить, как избавиться от «боли». Рассказать вкратце, не вдаваясь в подробности. Побудьте немного «капитаном очевидность».

  • Фотограф может автоматизировать процессы и сократить время на обработку в 10 раз. После применения пакетной загрузки вручную обрабатывать придётся только 20–30 снимков для фотокниги;
  • Бегун — сделать программу тренировок равномерной, использовать методы интервалов и составить программу питания, которая подбодрит организм и даст достаточно энергии для восстановления.

Не забудьте сказать, что на вебинаре вы не озвучите полностью методику, а дадите лишь часть информации. Но и это будет полезно — ведь даже после бесплатного вебинара слушателям станет немного легче и проще справляться с «болью».

Скажите в самом начале, что у вас есть платная методика или система. По ходу вебинара иногда напоминайте об этом — говорите, что полная информация есть в курсе, сейчас вы готовы озвучить её только частично.

Шаг 5. Расскажите о ваших клиентах (опционально)

Используйте сторителлинг — это будет заключительным элементом в создании репутации эксперта для ваших слушателей. Расскажите о том, как ваши клиенты смогли решить проблемы с помощью вашего продукта.

Постройте историю на классическом каноне «путешествия героя». Схема выглядит так:

  1. Герой осознает проблему и отправляется в путь;
  2. По пути сталкивается с препятствиями, максимально сложными для его уровня, но справляется с ними;
  3. Возвращается домой с наградой — новыми навыками или артефактами.

Этот упрощенный алгоритм может использоваться для создания любой истории. Старайтесь, чтобы путь вашего героя вышел максимально сложным и правдоподобным.

Если подробных кейсов от клиентов ещё нет — расскажите о себе. Как вы стали экспертом? Почему вы решили развиваться в нише? С какими трудностями столкнулись? Как преодолели их? Прочитайте книгу создателя механики Джозефа Кэмбелла «Тысячеликий герой», стройте этот шаг своего вебинара по его образцу.

Шаг 6. Дайте работающую схему

Все подготовительные этапы пройдены. Постарайтесь, чтобы к этому шагу слушатели ещё не устали — потратьте на первые пять пунктов 10-15 минут. Приступайте к продаже.

Начинающие бизнесмены в онлайн-образовании часто совершают ошибку — они считают главным продающим элементом блок с рассказом о полном курсе. Это не так. Слушатель должен согласиться на покупку во время главной содержательной части вебинара.

Полностью раскройте тему мастер-класса. Дайте конкретную информацию, без воды. Разделите рассказ на несколько блоков, после каждого собирайте обратную связь. Если вебинар «живой» — отвечайте на вопросы сразу. Если автовебинар — наймите кураторов, на все вопросы должны быть даны ответы.

Разбейте свой рассказ на шаги — слушатель должен получить конкретную инструкцию по теме. Результат этого этапа — мысль будущего клиента о том, что если спикер бесплатно озвучивает полезную информацию, то на платном курсе он выдаст действительно ценные знания.

Шаг 7. Сделайте рекламное предложение

Остался один шаг — подтолкните слушателей к покупке. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Разрабатывая это предложение — маркетологи называют его офером, помните — цель не продать, а подтолкнуть сделать покупку прямо сейчас.

Есть несколько проверенных методов:

  • Скидка с ограничением по времени. Предлагайте первым десяти купившим ценник меньше, чем остальным;
  • Дополнительный бонус участникам вебинара — например, только они получат ещё один живой мастер-класс, не включенный в основной курс;
  • Пакет курсов по сниженной цене;
  • Гарантия возврата денег после первого вебинара;
  • Рассрочка для участников вебинара;
  • Специальные упражнения для отработки навыков только для слушателей мастер-класса.

После офера проведите сессию ответов на вопросы. Пока люди пишут сообщения в чат, расскажите что-нибудь интересное из вашей практики или озвучьте ещё что-то полезное. Напомните про контакты, попросите поделиться записью вебинара с друзьями.

Лайфхак — попробуйте прием «выбор». Сформируйте три вида курсов. Например, в базовом пакете будут только записанные ролики. В расширенном — ещё и пара живых вебинаров. VIP-пакет — личный куратор на время обучения. Последние два продайте со скидкой.

Два главных составляющих офера — призыв к действию и deadline. Нужно проговаривать конкретные действия минимум три раза — пройдите по ссылке, нажмите на кнопочку, оставьте адрес. Про срок предложения всё понятно — ограничивайте. И главное, помните, что люди будут сравнивать цену вашего продукта и его ценность. Последнее должно перевешивать.

В школе спортсменов есть ограничение по времени — когда акция закончится, курс станет дороже

Продающий вебинар готов. Следующий шаг — сделать так, чтобы на него пришли люди. Смотрите инструкцию по продаже мастер-класса в интернетена нашем портале.

Четыре распространенных ошибки в продающем вебинаре

Первое — не продавать. Эксперты думают, что достаточно дать полезную информацию, и курс тут же купят. Это не так. Да, контент вебинара помогает убедиться, что на полном курсе будет полезно. Но без продающих механик люди не оплатят счёт.

Вебинары обычно идут вечером, и на следующее утро слушатель просто забудет про вас. Продавайте, называйте цену, рассказывайте о преимуществах.

Второе — озвучить офер, не подготовив публику. Некоторые эксперты долго озвучивают полезный контент и только в конце предлагают купить полный курс. Так не работает — слушатели просто уйдут с вебинара. Напоминайте о платном курсе в течение всего занятия — сегодня вы делитесь только небольшой частью контента полного тренинга.

Третье — плохой звук и постановка речи. Всегда проверяйте, как настроена техника. Следите за голосом и манерой говорить. Люди не будут слушать мычание и шипение.

Четвертое — не делать интерактив. Вебинар в формате долгого монолога скучный. Привлекайте слушателей к общению, заставьте их реагировать на ваши слова.

Общайтесь в чате, давайте задания, какую-то практику. Пусть разминают пальцы, пишут что-то в чат, ставят простые плюсики. Вовлекайте слушателей.

Краткий чек-лист подготовки продающего вебинара

Не отчаивайтесь, если не удалось провести продающий вебинар с первого раза, — на всё требуется опыт. Проработайте каждый шаг:

  • Заинтригуйте слушателей;
  • Заставьте вам доверять;
  • Найдите и вскройте «боли» аудитории;
  • Немного расскажите о продукте;
  • Поделитесь историй, как вы или ваши клиенты преодолели «боль»;
  • Продайте с помощью работающей схемы;
  • Cделайте оффер.

И не забудьте в конце дать ссылку на ту полезную информацию, которую пообещали в начале встречи.

Сценарий продаж на вебинаре за 9 шагов

В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для вебинара из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах — от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.

И если вы решили организовать вебинар для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу — как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут «хлопать и покупать».

Сколько будут покупать — это вы можете прикинуть на нашем «Калькуляторе доходов с вебинаров». Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.

Читать еще:  Вебинар что это такое википедия

Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:

И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.

#1 — Крючок

То, что люди пришли к вам на вебинар — еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать — стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.

Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).

И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.

То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:

«Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре «Вечно молодая — вечно пьяная». Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)».

Вот таким нехитрым способом мы «цепляем» внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.

#2 — Создание доверия

Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.

Самый просто способ быстро создать сильное доверие — это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.

  • Дипломы
  • Официальные звания
  • Напечатанные книги
  • Награды в данной области
  • Статьи в журналах (выступления на ТВ)
  • Крупные и известные клиенты

Вы очень коротенько перечисляете свои регалии — и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.

#3 — Создание потребности

Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления — это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.

Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием «Как сбросить 10 килограммов за 30 дней» вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача — оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).

И для этого мы используем прием «боль — усиление боли». Сначала мы говорим что-то типа — «Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию…» И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.

В теме похудания это будет, например — «отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся» и прочее. Вот это — та самая «боль», с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали — «ну и что, я давно так живу».

Усиление боли — это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова — сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им «открываем глаза» на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.

Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара «проникнуться» и «задумаются». А значит пора переходить к следующему пункту сценария.

#4 — Представление продукта

Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара — предупредите их об этом заранее.

Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу — «Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует — вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет».

Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.

Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.

#5 — Продающая история

Продающая история — это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.

Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по технологии сторителлинга, в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще пара примеров сторителлинга для вдохновения.

#6 — Три кита

А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).

Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии «три кита». Особо важно, что именно этот пункт является и самым «контентным». То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое «мясо», за которым и пришли слушатели, и продавать.

Чтобы добиться такого «совмещения несовместимого», вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее — «Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…»

И далее вы называете эти три шага. Для настройки Яндекс-Директ (например, вы продаете услуги контекстной рекламы) это будет:

Шаг 1 — Подобрать правильные ключевые слова

Шаг 2 — Составить правильные объявления

Шаг 3 — Протестировать и докрутить рекламу

Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:

  1. Зачем нужен этот шаг?
  2. Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
  3. Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).

Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт — убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.

На первый взгляд, задача прописать «три кита» для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.

#7 — Воззвание

После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.

Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем «боль-усиление боли» из пункта «создание потребности», чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.

Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали «три кита» и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).

Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин «воззвание» я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: «Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос — зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему — наш продукт».

И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.

#8 — Оффер

В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас, а не отложили это до следующего раза (читай — навсегда).

Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:

  1. Предложить им скидку (только обязательно объясните — почему скидка, а то не поверят)
  2. Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
  3. Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).

И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.

И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им — «Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку «оформить заказ».

На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо «дожать недожатых».

#9 — Дожим

Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей — «зачем нам это надо?» (в пункте «создание потребности»), «почему я должен вам доверять?» (в пунктах «представление» и «продающая история»), и «дорого» (в пунктах «создание потребности» и «три кита»).

Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме — (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).

Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта «Ответы на часто задаваемые вопросы».

Читать еще:  Вебинарах что это

Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям — пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат — задавайте вопросы сами себе (типа «А вот мне часто задают такой вопрос…«), и сами же на них отвечайте.

И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара — хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.

В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше — значит кого-то не дожали.

Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.

Как продавать на вебинарах: вебинар техника продаж из 20 шагов

Я думаю, для вас не секрет, что вебинары являются одним из самых эффективных способов продаж в инфобизнесе. А еще быстрым.

И я подготовил для вас статью, как продавать на вебинарах: вебинар техника продаж из 20 шагов.

Содержание:

Вопрос: так почему же многие люди боятся их проводить и лишают себя дополнительной прибыли?! Почему испытывают страх и неловкость при продажах?

Мне все это знакомо. Свой первый вебинар я проводил с сердцем в пятках и дрожью в голосе. Итог: 0 продаж . Тот же результат и на втором вебинаре. После этого у меня надолго отпало желание проводить вебинары.

Но все же я понимал, что вебинары отличный продающий инструмент и стал искать способ, который подошел бы мне: интроверту и человеку, который не любит продавать.

Я скупил кучу курсов по проведению вебинаров и да – я стал получать результаты. Как-то я даже продал на 780 000 рублей с одного вебинара. И это оплаченные заказы, а не выставленные счета.

Но удовольствия от продаж на вебинарах я не получал. Я «крутил» продающие схемы вебинаров так и этак, пока не нащупал ту схему, которой хочу поделиться с вами ниже.

Эта схема не вызывает у меня стресса. Более того, иногда она мне даже нравится ;). Но самое главное другое: я понял ОДНУ ВЕЩЬ, которая более всего влияет на продажи на вебинарах.

И это не структура, не НЛП и не манипуляции. Что же это? Об этом вы узнаете, если досмотрите мое видео до самого конца.

Как продавать на вебинарах: схема продающего вебинара из 20 шагов

Посмотрите видео прямо сейчас:

Краткие тезисы из видео:

Привлечение внимания/смелое заявление/обещание результата

Выгода, интрига, что-то новое.

Коротко о себе

Внешняя и внутренняя экспертность, ваше крутое фото. Например, на слайд вы можете вставить свою позиционирующую фразу.

Крючки внимания, которые удержат людей на вебинаре

Записи не будет, обещание бонуса.

Боли и удовольствия

Боль, усиление боли, как изменится жизнь людей, если они узнают, как победить боли. Эмоции и расширение на другие сферы жизни.

Пред.продажа

Попросить разрешения в конце перейти к продаже.

«Продать» важность темы

Почему, почему, ПОЧЕМУ важно то, о чем вы говорите сегодня. Почему важен тот результат, который вы пообещали. Выгоды.

Вселить веру в то, то у НИХ получится

Рассказать свою историю – я это сделал. Рассказать истории других – они это сделали. О структуре таких историй читайте в статье о сторителлинге здесь.

Привести образные доказательства и картинки.

Три причины неудач

Почему у людей не получается получить результат, о котором вы сказали.

Контент: 5 столпов

Базовый, простой, 3-5-7 шагов, структура, ясный образ движения к результату.

Зачем нужен шаг – какой результат дает, почему делают не правильно, как наша система делает/помогает делать правильно. Не перекормить. Истории и кейсы.

Подъем эмоций

Показать, что боль решается просто при помощи 5 столпов.

3 вопроса

Обычно после того, как я это рассказываю мне задают эти вопросы.

Показать области незнания.

Переход к продаже

Вопросов много, поэтому я создал продукт, который закроет их ВСЕ.

Вот что у меня есть и вот, что это вам даст: описание модулей – что будет в модуле, чем отличается от других, результаты прохождения (кейсы, отзывы, эмоции), усилители.

Цена и позиционирование цены. Скидка и лучшие условия для участников

Сравнение и экономия по всем фронтам. Ссылку в чат. Первый призыв. Показать, как оформить заказ.

Бонусы и усилители

Не более 2. Только для участников вебинара. Не конкурируют с основным продуктом. Усиливают его. Новый призыв сделать заказ.

Гарантия

Гарантия возврата или результата. Или отсутствие гарантии. Новый призыв через – если хотите результат. Новые доказательства эффективности – кейсы и отзывы.

Дедлайн

Рост цены, снятие с продаж, исчезновение бонусов.

Сюрпризный бонус

Шикарный бонус для тех, кто сделает заказ СЕГОДНЯ. Призыв.

Краткий повтор всего, обработка возражений, ответы на вопросы

Обобщение и построение ценности (сколько всего получите), цена бездействия (снова по болям), как изменится жизнь (снова по выгодам). Если не задают воросы, то «А вот мне часто задают вопрос» – ответ обработка возражения.

Общие моменты

Быть естественным, подтверждения обратной связи, диалог и интерактив, задавать вопросы, менять слайды часто.

ГЛАВНОЕ

Искренность, подлинность, настоящая забота, вера в продукт – все это на уровне ощущений.

Из всех схем продающих вебинаров, что я знаю – это самая простая и эффективная. Пользуйтесь на здоровье.

Технические моменты создания вебинара

Я записал для вас видео с обзором сервиса, который я использую для вебинаров. Наслаждайтесь

Зарегистрироваться в этом сервисе вы можете по этой ссылке >>

Ну и конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня ;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а им польза.

Так же оцените статью – во сколько звездочек вы ее оцениваете?

Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.

P.S. Самый главный П.С.

Если вы не хотите изобретать велосипед с вебинарами, а хотите узнать от А до Я, как “приготовить” прибыльный вебинар, то переходите по этой ссылке и регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс. Уверен, что столь ценного контента вы не получите больше нигде. Клик!

Программа продающего вебинара

Все о вебинарах – техника, схема и структура продающего вебинара

Как правильно проводить вебинары? Не думайте, что можно просто выйти в эфир без всякой подготовки и начать рассказывать всё, что взбредёт в голову.

Структура продающего вебинара – это не какой-то мифический зверь, которого можно игнорировать. Это вполне реальная рабочая лошадка, которую необходимо обуздать, и тогда она будет работать на вас и приносить пользу.

Разберём сценарий продающего вебинара – с чего начать, как вести участников к продаже и как грамотно закончить вебинар. Техника продаж, вовлечение аудитории и мотивация к покупке – всё это мы рассмотрим в нашей статье.

С чего начать

Структура продающего вебинара должна быть прописана заранее. Это можно сравнить с защитой диплома в университете. Когда вы готовитесь к этому мероприятию, вы пишете на листе план выступления, чтобы обязательно озвучить все важные моменты.

То же самое и с вебинарами. Вам необходим план, по которому вы будете идти. Сценарий продающего вебинара обязателен, ведь без этого вы не сможете снять свой блокбастер.

Вот с чего начинается вебинар: техника продаж встраивается сразу в любом случае, и с первой же секунды вам нужно начать вовлекать участников. И с первой же секунды вы продаёте идею того, что вас нужно слушать.

Как строится продающий вебинар? Схема довольно проста: вступительная часть, контентная и продающая. Это основные блоки, и сейчас мы разберём каждый более подробно.

Начинаем с приветствия и представления. В идеале нужно, чтобы вас кто-то представил – звезда, лидер мнений на рынке, человек, которого все знают; ваш партнёр, коллега; ваш ученик.

Если вас некому представить, можете включить видео о себе. В нём должно быть ваше имя, должна транслироваться ваша экспертность, ваши ценности и ваша краткая история. В идеале это будет видеокейс по теме вебинара.

При этом вам всё равно нужно рассказать о себе, транслируя свои регалии и экспертность. Люди должны увидеть, что вы профессионал в заявленной теме. Например, вы мастер организации вебинаров, автор нашумевшей программы, ваше обучение прошли более 10 тысяч человек. Расскажите, что вы автор книг и статей в печатных изданиях, спикер крупных онлайн и офлайн конференций, член крупных тематических сообществ, вас приглашают для интервью на ТВ и радио.

Что делать, если у вас нет атрибутов внешней экспертности – книг, дипломов, сертификатов? Создайте их. Например, написание мини-книги не займёт много времени.

Люди доверяют кейсам, поэтому обязательно включите их в план продающего вебинара. Во вступительной части вы можете кратко их упомянуть, а в контентной части – раскрыть подробнее.

Если кейсов не очень много, заранее проведите бесплатное обучение. Так вы сразу убиваете нескольких зайцев: не только получаете кейсы, но и продаёте свою платную программу на бесплатном мероприятии, устанавливаете доверие с аудиторией и прокачиваете собственные профессиональные навыки.

В начале вебинара также нужно поставить рамку, очертить границы. Если вы продаёте, к примеру, месячный тренинг, то за один час вы не сможете выдать всю систему. Люди должны это понимать, и они должны с этим согласиться. Объясните, что физически невозможно рассказать всё за время вебинара, поэтому вы дадите только основы, чтобы участники смогли понять, насколько им это нужно. Таким образом вы ставите рамку, и люди принимают ваши правила.

Чтобы максимально вовлечь аудиторию, используйте упражнения включения. Тогда люди максимально погружаются в процесс и в то, что вы говорите. Для этого задавайте вопросы. Если вы позиционируете себя как тренер вебинаров, попросите написать, сколько участники хотят заработать с одного вебинара. Задавая такие вопросы, вы понимаете уровень целевой аудитории, видите, насколько они продвинуты, насколько амбициозны, чего они хотят.

Также проговорите правила поведения на вебинаре: никаких посторонних ссылок в чат, никаких оскорблений других участников и ведущего.

Контентная часть вебинара

Структура продающего вебинара обязательно включает в себя контентную часть.

Что важно в контенте? Истории, кейсы, сравнения, чёткая пошаговая структура. Как вы прописываете план продающего вебинара, точно так же вы прописываете и структуру контента внутри вебинара.

Охотнее всего люди покупают систему и конкретику. Раз уж мы предполагаем, что вы мастер организации вебинаров, то приведём соответствующий пример. Рассказывать нужно примерно так: «Презентацию нужно сохранить в формате pdf, одна мысль – один слайд, не должно быть лишних картинок, 24 шрифт». Человек себе записывает: 24 шрифт, pdf, лишних картинок не надо.

Людям нравится, когда им конкретно говорят, что делать. Потому что часто приходишь куда-то, а там тебе что-то рассказывают за жизнь, и дают минимум контента. И если вы рассказываете историю, то старайтесь дать интересный контент и обязательно чётко показать структуру (шаги, этапы, стадии).

Читать еще:  Как скачать запись вебинара с webinar ru

Подробно расскажите о кейсах, которые вы упоминали во вступительной части. Так вы не только даёте людям полезную информацию, но и показываете себя как эксперта.

В контенте очень важно не рассказывать банальные вещи, иначе у вас никто не купит. У людей будет негатив: я пришёл и ничего интересного не узнал. В тренинге, в свою очередь, можете рассказывать что угодно.

Вы должны простым языком объяснять сложные вещи. И обязательно давайте глубину, показывайте аудитории, что вы прорабатываете контент более детально, чем конкуренты. Не рассказывайте о том, что для старта бизнеса нужно открыть ИП. Повысит конверсию такой текст: «Чтобы начать бизнес, нужно заработать денег, и сегодня мы разберём, как вы можете заработать уже завтра. Шаг 1: …»

Давайте людям конкретику. Не надо их мотивировать, если это, конечно, не мотивационный вебинар. Сейчас на рынке помимо вас тысячи тренеров, и их всё больше и больше. Если вы не будете давать полезный контент, у вас не будет продаж.

Важный момент: нет смысла отвечать на вопросы в течение вебинара. Если человек ушёл с вашего вебинара удовлетворённым, он не купит. Он должен понимать, что чего-то не знает. Если он ответил на все свои вопросы, он скажет: «Спасибо, я пошёл, покупать ничего не буду». На вопросы есть смысл отвечать на отдельном вебинаре, желательно для тех, кто уже купил.

Продающая часть вебинара

Возможен ли продающий вебинар, схема которого не предполагает продажи? Да, если вы не хотите с него что-то заработать. Поэтому именно продажи – следующий важный пункт в сценарии продающего вебинара.

Вспомните, как вы были ребёнком и просили родителей купить вам что-то. Или если у вас есть дети – вспомните, как они себя ведут в подобных случаях. Ребёнок просит у родителей не один раз, не два. Он просит до тех пор, пока родители не согласятся.

Продажи на вебинарах мало чем отличаются от этой модели. Мы продаём людям до тех пор, пока они не купят.

Переходим к продающей части вебинара. Из чего она состоит? Мы показываем главный оффер программы. Говорим, что получат, узнают, смогут, сделают люди после прохождения программы. Затем показываем варианты участия, устанавливаем дедлайны, делаем призыв проходить по ссылке и оставлять заявку.

Нельзя дать однозначного ответа на вопрос, как правильно проводить вебинары, когда дело доходит до продающей части. Есть разные способы закрыть продажу. Можно перейти к закрытию мягко – если людям интересно, они могут зайти, посмотреть и сделать заявку. Можно действовать жёстко, то есть поставить дедлайн. Можно выбрать золотую середину. Многое здесь зависит от темы и ниши.

Главная проблема здесь – это когда вы начинаете продавать резко, не подготовив участников и самого себя. Вы хорошо рассказали контент, пришло время продавать – и тут у вас меняется голос, и вы начинаете рассказывать о продукте. Когда вы резко переходите к продажам, не подготовившись и не подготовив аудиторию, у вас меняется внутреннее состояние, голос, интонации, эмоции проседают, и люди это чувствуют. В этот момент больше половины аудитории обычно уходит, если не готовить их к этому, если не вплетать продажи в процесс с самого начала.

Чтобы такого не происходило, есть один важный принцип, как правильно проводить вебинары. Нужно постоянно пересекать вебинар продажами. Профессиональный тренер вебинаров даёт контент и продажи параллельно, а не по очереди.

Дальше вы начинаете продавать, презентуете оффер, говорите, что есть специальное предложение. И это должно быть именно спецпредложение – скидка или бонус, или что-то ещё дополнительное, чтобы выделить тех, кто пришёл на вебинар. Дайте им причину не просто подумать и когда-нибудь купить, а заказать с этого вебинара.

Важный момент – призыв к действию. Это конкретная инструкция: перейдите по ссылке, введите своё имя, е-мейл, телефон и нажмите «Заказать».

Призыв к действию должен быть конкретным, чтобы у человека не было двоякого прочтения этого призыва. Многие не учитывают этот момент, и поэтому не понимают, как строить продающий вебинар. Техника продаж подразумевает чёткое указание, чтобы любой ваш клиент понял, что нужно сделать. Если вы говорите это спокойным, уверенным, командным голосом, то люди будут это делать просто потому, что вы им это говорите.

Это основные моменты, в соответствии с которыми строится продающий вебинар. Схема, как видите, не включает в себя много элементов. Мастер организации вебинаров должен учесть и проработать их все.

Чёткий план продающего вебинара позволит вам не сбиться и провести людей от незнания о вашем продукте к желанию его приобрести.

Программы и сервисы для проведения вебинаров — ТОП 10 способов организации вебинара

Статья будет полезна как владельцам онлайн-школ, так и их помощникам—администраторам. Разберём, какие варианты проведения вебинаров возможны, в зависимости от вашей задачи.

Содержание:

Вводные

Ещё в прошлом году выбор программы для проведения вебинаров был проще. Большинство использовали Google Hangouts и вели вебинар либо на YouTube, либо в связке с другой платформой. Для проведения вебинара с презентацией тоже использовался сервис Hangouts. На экране появлялся либо спикер, либо презентация. OBS использовали, чтобы настроить одновременный показ и презентации, и спикера.

Сервис Нangouts больше недоступен для проведения прямых эфиров на YouTube. А также нельзя показывать экран, только спикера. С конца 2019 года YouTube изменил алгоритм включения опции «Встраивать прямые трансляции». Для новых аккаунтов включить эту опцию сложнее и дольше. Поэтому и использование сторонних сайтов и сервисов для трансляций усложняется.

Так появилось много вопросов. Что же использовать для проведения трансляций в 2020 году? Как провести вебинар с использованием презентации, двумя спикерами или организовать онлайн-встречу с учениками? На эти вопросы отвечу в статье.

Организация трансляции вебинара

Для начала давайте разберёмся с основными элементами, которые участвуют в технической организации трансляции вебинара. Всего их три.

1. Сервис для проведения трансляции (интерфейс спикера)

Через сервис спикер ведёт трансляцию. Это может быть просто запущенный в браузере сервис или установленная программа — видеокодер.

По каким параметрам мы выбираем сервис:

  • Возможность демонстрации экрана
  • Возможность приглашать других спикеров
  • Удобство интерфейса

Как правило, через браузер спикер может показывать только себя. Подключить другого спикера или презентацию в этом случае нет возможности. Зато интерфейс простой и понятный для работы.

Видеокодеры позволяют настраивать трансляции более гибко:

  • Показывать одновременно и спикера, и презентацию во время трансляции.
  • Использовать несколько камер или разные ракурсы для ведения трансляции.
  • Проводить прямую трансляцию с двумя спикерами или конференцию.

К минусам видеокодеров относится то, что их интерфейс более сложный, и нужно время, чтобы разобраться в нем.

2. Онлайн-трансляция (видеопоток)

Чтобы спикер мог транслировать эфир на большое количество зрителей, необходимо чтобы между спикером и зрителем был канал, позволяющий транслировать видеопоток. В таком случае спикер со своей стороны видит сервис (программу) для проведения трансляции, зритель видит вебинарную комнату, а связывает всё это онлайн-трансляция (видеопоток).

При выборе способа онлайн-трансляции важно учитывать дополнительные возможности:

  • Встраивание на стороннюю площадку.
  • Возможность использования видеокодера для проведения трансляции.

3. Вебинарная комната (интерфейс зрителя)

Неотъемлемые элементы вебинарной комнаты: онлайн-трансляция вебинара и чат, чтобы участники вебинара могли оставлять комментарии.

В зависимости от типа вебинарной комнаты, которую вы используете, возможен ещё ряд элементов:

  • Презентация. Показываем в видео или выносим отдельно.
  • Ссылки и описание. Страницы спикеров или онлайн-школы, ссылка на программу курса, инструкция к вебинару. Добавляем необходимую информацию.
  • Продающие блоки. К ним относим ссылку на страницу курса, кнопку заказа (оставить заявку, внести предоплату, оплатить), блок с программой курса и формы для заявки.
  • Динамические блоки. К динамическим блокам относятся те элементы, которые появляются в определённый момент вебинара. Например, продающий блок можем показывать на протяжении всего вебинара. А можем настроить так, чтобы он отображался только в момент продажи.

Существует три типа вебинарных комнат:

  1. Сам сервис. В этом случае в роли всех трёх элементов выступает сам сервис. Например, к такому типу относится проведение вебинара на YouTube.
  2. Встраивание трансляции на сайт. Для этого, как правило, используется связка YouTube и конструктора сайтов. Чтобы использовать этот тип вебинарной комнаты, на вашем канале должна быть включена функция Встраивание прямых трансляций. Если не настроить этот параметр, то вы, как владелец канала, ничего не заметите. Но если сделать вебинарную комнату и зайти в неё через режим инкогнито, то вы увидите, что видео вам недоступно. Зрители тоже не увидят трансляции. Поэтому внимательно проверяйте возможности вашего аккаунта.
  3. Платформы с вебинарными площадками. Наиболее популярные bizon365.ru, pruffme.com, getcourse.ru, antitreningi.ru, etutorium.ru. Блоки на вебинарных площадках расположены стандартно. Некоторые считают это минусом, так как хотят сделать что-то более оригинальное. Но я бы не назвала это минусом по двум причинам:
  • Это упрощает работу, остаётся только задать нужные настройки.
  • Для участников вебинара такое расположение блоков привычно и удобно.

Выбирая какой тип вы будете использовать для проведения вебинара, обратите внимание на следующие параметры:

  • Чат.
  • Возможность добавлять динамические и продающие блоки.
  • Доступность на разных устройствах.
  • Удобство для пользователя.
  • Максимальное число участников вебинара.
  • Стабильность.
  • Возможность создать автовебинар.
  • Стоимость.
  • Наличие аналитики.

Подробнее каждый параметр мы разберем на конкретных примерах.

Теперь вы представляете, из каких элементов состоит трансляция и на что обратить внимание для решения конкретной задачи. Для закрепления давайте разберём самые частые задачи и связки элементов, которые подходят для решения этих задач.

Для каждой задачи будем разбирать возможные связки из таких элементов:

Сервис для проведения трансляции + Онлайн трансляция + Вебинарная комната

Как провести вебинар бесплатно

Одним из важнейших критериев выбора вебинарного сервиса является его стоимость. Хорошо если сервис для проведения трансляции будет недорогим, но ещё лучше если он будет вообще бесплатным. Ниже разбираем 2 способа организации трансляции, которые являются абсолютно бесплатными.

Способ №1. YouTube + YouTube + YouTube

Лёгкий способ провести вебинар быстро и бесплатно. Практически не требуется предварительных настроек, подходит для новых каналов. Вебинарная комната довольно простая. Можно использовать для проведения разовых трансляций или на начальном этапе создания онлайн-школы.

Если у вас ещё нет YouTube канала или вы не проводили прямые трансляции, то заложите на подготовку дополнительные 24 часа. Это время понадобится на подключение прямых трансляций. Проверить включение прямых трансляция и их встраивание можно по ссылке https://www.youtube.com/features или во вкладке Творческая студияКлассический видКаналСтатус и функции.

Плюсы

  • Быстро.
  • Бесплатно.
  • Легко для понимания.
  • Можно использовать для новых аккаунтов.

Минусы

  • Нельзя настроить показ экрана / презентации.
  • Не все пользователя могут комментировать вебинар. Только те, кто зарегистрирован и авторизован в своём google-аккаунте.
  • Нельзя сделать автовебинар. Сразу видно запись это или прямой эфир.
  • Нельзя изменить оформление и добавить динамические блоки.
  • Нет нужной аналитики. Не знаем, кто из зарегистрированных пользователей заходил в вебинарную комнату, кто смотрел вебинар, кто был до конца.

Во время трансляций присутствуют небольшие задержки. Обычно задержка составляет 20–30 секунд, но может доходить до минуты. Это относится не только к YouTube, но и к другим способом проведения трансляций.

YouTube + YouTube + YouTube

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector