Dmitriytishanskiy.ru

Онлайн уроки
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Жесткие переговоры тренинг

Жёсткие переговоры тренинг

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Содержание

Подготовка к жёстким переговорам

  • Типы жёстких переговоров
    • По форме взаимодействия (работа с монополистами, в которых жесткий регламент закупок)
    • По условиям рынка (высокая конкуренция, ценовое давление)
    • По расхождению в позициях сторон (решение споров, претензий, нарушение условий и предварительных договоренностей)
    • По степени эмоционального давления сторон
  • Формирование целей и подцелей для жёстких переговоров
  • Переговорный swot-анализ (учёт внешних и внутренних факторов переговоров, оценка участников – их ментальности, силы переговорной позиции сторон)
  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
  • Как выбрать оптимальный сценарий и стратегии для жёстких переговоров
  • Как эмоционально подготовиться к жёстким переговорам в одиночку или командой
    • Инструменты позитивного эмоционального саморегулирования
    • Техники концентрации

Позиционные переговоры в жестких условиях

  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
    • Корпоративные стандарты в позиции закупщиков компаний-монополистов
    • Противоречивые интересы – как источник стресса участников переговоров
  • Приемы влияния на ход переговоров, как перехватить инициативу в жёстких переговорах
  • Отыскание и использование в жёстких переговорах системы рычагов
  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок. Манипуляция уступками
  • Презентация варианта решения вопроса. Как противостоять жесткой презентации оппонента
  • Позиционный торг в жёстких переговорах
    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • Позиции торга
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях

Работа с возражениями и торг по цене в жестких переговорах

  • Возражения в жестких переговорах
  • Формы жестких возражений. Что делать с позицией оппонента «Мы работаем только на наших условиях»
  • Классификация причин возражений в жестких переговорах
    • Уровни возражений: понимание, сомнение, готовность
    • Манипуляции и давление на разном уровне возражений
  • Правила работы с жесткими возражениями
    • Эмоциональный настрой в работе с возражениями
    • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
    • Работа с затягиванием принятия решения
    • Работа с «НЕТ»
  • Торг по цене
    • Формулировки жесткости при торге по цене
    • Инструменты жесткого торга и давления, как применять, как противостоять
    • Переговоры по условиям платежей

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям в жестких переговорах

  • Принципы и правила влияния на людей
  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Жёсткость в очерёдности вопросов
  • Психологическая защита от манипуляции, управление стрессом
  • Убеждающие воздействия
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции

О тренинге

Тренинг жёсткие переговоры с клиентами и поставщиками.

Соотношение теории и практики – 30/70

Продолжительность программы: 2 дня (20 академических часов)

Часто под жёсткими переговорами понимают и манипуляции и откровенное давление. Но такой тип переговоров включает в себя гораздо больше вариантов влияния. Природа жёстких переговоров — дефицит каких-либо ресурсов, не позволяющий одной из сторон получить от встречи более выгодные условия. Таким дефицитом могут быть: информация, статус (компаний или переговорщиков), время, финансы. Для его компенсации участники и идут на давление, манипуляции, шантаж. Часто, внешне общение проходит в спокойном дружелюбном тоне, и при этом каждая из сторон твёрдо (жёстко) отстаивает свою позицию.

На данном тренинге участники готовятся вести переговоры в ситуации заранее «слабой «позиции»: неравного статуса, игры на чужом поле (когда условия диктуются продавцом или покупателем). Для этого в тренинге по жёстким переговорам используется как можно больше ситуаций именно из реальной практики участников. Часто в процессе обучения отрабатываются сценарии ближайших встреч. Такая практика имеет особую ценность.

Чему Вы научитесь на тренинге по жестким переговорам:

  • Ставить перед встречами оптимальные цели и задачи
  • Выбирать наилучшую стратегию, в зависимости от баланса сил и значимости вопроса переговоров
  • Подбирать наиболее действенные аргументы
  • Планировать ответы на аргументы и возражения собеседников
  • Распознавать манипуляции, использовать манипуляции
  • Сохранять уверенность в любых переговорных ситуациях
  • Выработаете собственный фирменный стиль ведения жёстких переговоров исходя из Ваших сильных сторон

Почему многие компании готовы заказать тренинг по жёстким переговорам именно у нас?

Мы проводим переговоры почти каждый день. Рынок бизнес-тренингов сегодня перенасыщен предложениями и при этом объективно мало критериев для отстройки от конкурентов. И чтобы кто-то хотел купить наш тренинг по жёстким переговорам, сначала мы должны продать себя как экспертов: с хорошей академической базой, опытом в продажах и переговорах, опытом в обучении. Мы должны сделать фокус в программе не просто на потребностях заказчика, а на выгодах (том, что изменится после нашей работы у каждого участника тренинга по жестким переговорам). Мы «берём» примерно пять заказов из семи. И можем научить этому и Ваших сотрудников.

На самом деле не так важно, что Вы называете жёсткими переговорами, важнее, что данный тренинг позволит Вам выстраивать общение более результативно для Вас и Ваших оппонентов.

Результаты обучения

Участники тренинга по жёстким переговорам научатся:

  • Готовиться к жёстким переговорам
  • Ставить цели для жёстких переговоров
  • Определять баланс сил
  • Вести жёсткие переговоры с разной природой жёсткости
  • Завершать жёсткие переговоры с максимально возможным результатом
  • Получат верное представление о том, что такое жёсткие переговоры и как они проходят на самом деле

Условия и цены

Стоимость одного тренингового дня от 35 000 руб.

В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений
  • Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
  • Гонорар тренеров
  • Сертификаты о прохождении программы
  • Посттренинговая поддержка

Подробнее по условиям и стоимости наших услуг смотрите здесь

вебинар

Вебинар «жёсткие переговоры»

Вебинар «жёсткие переговоры» формируется на фактическом материале заказчика. В него могут входить темы и вопросы, которые предполагает возможность дистанционного обучения. Для поддержки результатов обучения участники получат домашнее задание. Оно, как правило, включает в себя проверку усвоения теоретического материала, а также — тест на понимание, как выполнить задание на практике.

Стоимость проведения вебинара «жёсткие переговоры» Вы можете посмотреть здесь.

Заказать услугу

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Тренинг «Жесткие переговоры»

Умение вести диалог с клиентом – это признак настоящего мастерства и профессионализма. Люди, обладающие такими навыками, всегда будут востребованы на рынке труда. Чаще всего непростым является переговорный процесс с крупными клиентами и партнерами, которые с трудом идут на уступки. Чтобы извлечь из такого взаимодействия максимальную выгоду, Вы должны владеть интересными приемами и хитростями, неповторимым стилем и, конечно, гибким умом и стальными нервами. Многому из этого сегодня можно научиться, обратившись к профессиональным тренерам и коучам.

Особенности тренинга «Жесткие переговоры» от компании Papa Group

Наши специалисты составят для Вас программу, максимально отражающую специфику Вашего бизнеса, помогут выявить проблемные зоны и предоставят готовые решения, которые Вы сможете применить в работе сразу после обучения. Тренинг по жестким переговорам ставит следующие цели: развитие навыков проведения переговорного процесса и отстаивание своей точки зрения, а также повышение эффективности подобных встреч.

Как проходит тренинг

Продолжительность занятия составляет 16 академических часов (2 дня). Курс состоит из теоретической и практической частей. Вместе с тренером Вы разберете основные понятия и правила проведения таких встреч. Далее Вы узнаете, как максимально подготовиться к встрече, разберете основные приемы и инструменты их проведения, узнаете, как манипулировать собеседником и не попасться на его уловки, как противостоять агрессии и многое другое. Каждый теоретический блок заканчивается практическими заданиями для отработки полученных знаний. Следует отметить, что для проведения эффективного тренинга по сложным переговорам требуется выполнение участниками практической работы, основанной на реальных ситуациях. Поэтому до начала курса лучше заранее подготовить необходимую для тренера информацию.

Чтобы записать своих сотрудников на обучение, свяжитесь с нами по контактному телефону или закажите обратный звонок.

Структура тренинга

В компании Papa Group тренинг по жестким переговорам в Москве проводится в строго определенной последовательности.

  1. Правила. Сначала происходит знакомство с основами проведения встреч.
  2. Подготовка. Данный этап состоит из следующих действий:
    1. анализ карты клиента;
    2. работа в мини-группах: «Анализ ситуаций по клиентам. Постановка целей переговорного процесса»;
    3. презентация и обсуждение результатов.
  3. Инструменты. Происходит ознакомление со следующими принципами проведения встреч:
    1. нестандартного старта;
    2. перевода активности;
    3. сценария;
    4. проверки на прочность;
    5. работы над ошибками;
    6. «рычага силы»;
    7. «ментальной защиты/кинозала»;
    8. болевой точки/эмоциональной атаки;
    9. формирования точек контроля;
    10. эмоциональной пластичности.
  4. Сценарий (алгоритм). Данный этап подразумевает отработку следующих действий:
    1. использование результатов анализа для подготовки сценария переговорного процесса;
    2. работа в мини-группах: «Разработка сценария переговорного процесса»;
    3. ролевые игры по результатам анализа кейсов;
    4. анализ видеозаписей.
  5. Инструменты манипуляции и противостояния манипуляциям. На этом этапе отрабатываются различные ролевые игры по кейсам.
  6. Работа с воспринимаемой агрессией/негативом. Данная техника состоит из следующих подпунктов:
    1. базовые убеждения;
    2. компенсаторные убеждения;
    3. компенсаторные поведенческие стратегии;
    4. «отлов автоматических мыслей»;
    5. работа в тройках: «Работа с агрессией».
  7. Итоги. Обсуждение результатов занятий и их эффективности.
Читать еще:  Тайм менеджмент тренинги для сотрудников

После прохождения вы получите следующие документы:

Тренинг жесткие переговоры

Что такое жесткие переговоры? Шахматная партия или боксерский поединок?

Предлагаю начать с очень простой вещи, хотя в этой теме нет ничего простого. С определения, что такое жесткие переговоры? Как вы думаете? Если, не вдаваясь в полемику, то жесткие переговоры – это переговоры, в которых очень часто важна победа любой ценой. И зачастую для достижения победы используются любые приемы (психологическое давление, манипуляции и т.п.).

Как понять, что вас пытаются втянуть в жесткие переговоры? Для начала разберемся с их природой, почему вообще такая форма переговоров возникает, откуда растут корни?

Если рассматривать с точки зрения западного взгляда, то выделяется два столпа, на которых держаться любые переговоры – это математика и психология. Причем математика порой стоит на первом месте, т.к. западный подход основан на голом прагматизме.

Выражаясь простым языком, во главу угла ставятся цифры и факты, а психологические игры с оппонентом заточены именно под достижение четкой количественно измеримой цели. Если мы бросим наш взгляд далеко на восток, то к математике добавляется философия, а психология играет совсем небольшую роль (вы, конечно, можете со мной поспорить, но сначала дочитайте до конца статью).

А теперь взглянем трезвыми глазами (что очень важно) на практику переговоров типичного российского представителя. На первый план выплывает чистая психология, эмоции и чувства. Не зря сатирик Михаил Задорнов говорил, что западный человек цифровой, а мы аналоговые.

Но, к сожалению, в переговорном процессе именно эмоции нам и мешают, превращая переговоры в жесткое противостояние интересов. В природе нашего человека заложена высокая эмоциональность, которая и способствует росту жестких, а не конструктивных переговоров.

Нам очень важно победить здесь и сейчас, не думая о последствиях и стратегических перспективах сотрудничества. Порой мы не понимаем, что побеждая в локальной встрече оппонента, мы проигрываем в долгосрочном сотрудничестве с ним. В этом и заключается вся проблема жестких переговоров.

Конечно, если вы не планируете с человеком иметь какие-то отношения в будущем, то модель жестких переговоров допустима. Такие варианты годятся, когда вы совершаете одноразовую сделку с клиентом, с которым вас в дальнейшем больше ничего не будет связывать. Например, продажа автомобиля в автосалоне.

Во всех остальных случаях спрашивайте себя: нужны вам жесткие переговоры или как? Подобный формат диалога очень часто встречается в нашей с вами личной жизни, наполненной эмоциями, манипуляциями и прочим психологическим давлением между сторонами.

Например, впереди выходные и жена (Ж) сообщает мужу (М):

  • (Ж) В выходные едем на дачу к маме картошку копать
  • (М) Дорогая, но у меня, же рыбалка с мужиками. Я ее давно планировал, ты что забыла?
  • (Ж) Ничего не знаю, рыбалка твоя подождет, а картошка и мама ждать не могут
  • (М) Но я мужикам обещал. Мы уже настроились. Лодки, удочки, мормышка – все подготовили
  • (Ж) Хорошо, поезжай, но можешь ко мне после этого больше не подходить, если для тебя рыбалка важнее меня и моей мамы
  • (М) Ладно (с нескрываемым недовольством) едем на картошку…

Типичная модель жестких переговоров с использованием грубой манипуляции со стороны супруги. Локально она победила, но глобально, как вы считаете, эта ситуация улучшит их брак? Врятли. И чем больше таких побед будет в их паре, тем выше вероятность разрыва отношений.

Ты хочешь быть права или счастлива?

Однажды я услышал эту мудрость, и она как нельзя, кстати, подходит к нашему разговору. Поэтому, обращаюсь сейчас к милым дамам. Вступая с мужем в жесткие переговоры, вы хотите победить и почувствовать, что вы правы, или счастливы?

Я понимаю, что для изменения стратегии поведения вам нужна техника переговоров. Для этого в нашем центре вы можете пройти тренинг «Переговоры», чтобы внедрить в себя сей навык. А пока открою вам базовые основы, благодаря которым вы поймете, что вас пытаются затянуть в жесткие переговоры и как найти выход из сложившейся ситуации.

Пока мы далеко не ушли, вернемся в наш пример с супругами. Как могла бы выглядеть та же ситуация, если бы каждый из участников переговоров отбросил эмоции и постарался мыслить конструктивно?

  • (Ж) Дорогой, у мамы на даче картошка давно выросла. Хорошо бы собрать ее в эти выходные. Что скажешь?
  • (М) Дорогая, а как же моя рыбалка с мужиками. Я ее давно планировал, помнишь?
  • (Ж) Конечно помню, но и маму мы не можем бросить один на один с лопатой и целым полем картошки. Она уже не в том возрасте, нужно помочь, согласен?
  • (М) Да, ты права, тогда мы можем съездить к ней в субботу, все выкопать и собрать в мешки. А вечером я поеду с мужиками на рыбалку, вернусь в воскресенье. Так мы маме поможем, и я без рыбалки не останусь. Договорились?
  • (Ж) Отлично, дорогой, так и сделаем, люблю тебя!
  • (М) И я тебя…

Совсем другой «коленкор», согласны?

Как отличить конструктивные переговоры от жестких баталий?

В конструктивной системе переговоров всегда есть три важные составляющие:

  1. Процесс переговоров стремится к разумному соглашению, если таковое возможно согласно обоюдной выгоде сторон – участниц диалога
  2. Переговоры направлены на достижение совместных результатов общего дела
  3. Переговорщики стремятся улучшить, или хотя бы не испортить отношения между собой

Если представленные условия нарушаются участниками процесса, то, скорее всего, вместо «шахматной партии» вас ждет «боксерский поединок». Но не спешите надевать перчатки и вставать в оборонительную позицию.

Классификация моделей поведения при жестких переговорах

Прежде чем действовать, важно понять, кто перед вами? Согласно, какой модели поведения ведет себя ваш оппонент. Существует всего четыре модели поведения:

Модель «Подросток». Порой встречаются такие люди, которые пытаются самоутвердиться за счет слабого оппонента. Их поведение очень напоминает манеру тринадцатилетнего подростка. С агрессивными выпадами в сторону соперника и мгновенным переходом на личность.

Им свойственны оскорбления и попытки унизить противника. Например, в перепалке сразу с обращения на «вы» переходят на «ты», пытаясь тем самым показать свое превосходство и уверенность в себе.

На самом деле за показной бестактностью скрывается тщедушный и неуверенный в себе человечек. В переговорах (если в подобных ситуациях слово «переговоры» уместно) цель «подростка» эмоционально вас победить.

Я бы даже сказал, уничтожить. Втоптать в грязь без остатка. «Подростку» свойственно быстро переходить на крик и даже сваливаться в применение физической силы, когда аргументы заканчиваются.

Как нейтрализовать «подростка»?

Для нейтрализации «подростка» вам нужно будет сделать три вещи. Первое – показать, что вы эмоциональнее сильнее него (это надо делать, когда вы на самом деле уверены в себе). Для этого нужно говорить спокойным и в то же время твердым голосом.

При этом посмотрите оппоненту прямо в глаза уверенным взглядом на 1,5 секунды. В «гляделки» с ним играть не нужно. Это вызовет только агрессию, но показать свою силу через глаза важно.

Второе. Не ввязывайтесь с «подростком» в эмоциональную перепалку. Ведь он этого и добивается. Держите себя в руках. Отвечайте спокойно и без эмоций, как бы он вас при этом не провоцировал.

Третье. Переводите разговор в конструктивное русло. Обращайтесь к фактам, цифрам, технологиям. Избегайте оценок. Говорите сухо и по существу. Это осадит «подростка» и когда у него закончатся аргументы (если таковые вообще будут), он просто сбежит.

Модель «Конформист». Такие же неуверенные в себе переговорщики, как и в модели «Подросток». Только они не лезут в драку, а наоборот стараются во всем уступить, демонстрируя свою слабость.

Читать еще:  Тренинг по тайм менеджменту для школьников

Подобным образом ведут себя слабые собаки перед сильным соперником. Они прогибаются до земли, участливо виляют хвостом и прижимают уши максимально плотно. Такие люди – переговорщики готовы пойти на все, на любые уступки (прогибы) лишь бы не упустить клиента.

Если вы встретили «конформиста», не спешите радоваться и прожимать его до последней капли. Он может наобещать уступок на золотые горы, а потом просто спрятаться в кусты, отключить телефон и не отвечать на ваши запросы.

Самое главное отслеживайте в себе «конформиста». Умейте отстоять собственную выгоду. Не знаете как? Приходите в наш центр на тренинг «Переговоры», я вас лично научу. А теперь перейдем к следующей модели.

Модель «Бульдозер». Эта модель поведения встречается чаще других. «Бульдозер» уверенно прет, сминая все на своем пути. Его главная цель победить вас и получить только свою выгоду. Если ему нужен контракт, то только на его условиях.

Нужно заметить, что «бульдозеры» успешны и много добиваются в своей жизни. Не факт, что их за это любят, но результат «бульдозеры» умеют достигать. Нынешний президент – Дональд Трамп типичный «бульдозер».

Если на вашем пути встретился «бульдозер», самое важное отвечать ему мягко и в рациональном русле. Если дадите волю эмоциям, то не заметите, как он намотает вас на свои гусеницы. Ведь «бульдозер» ждет от вас эмоциональной реакции, а когда вы отвечаете спокойно и по делу, то подобная ситуация его дезориентирует.

Модель «Лидер». Эта модель основана на поиске взаимной выгоды у обеих сторон переговоров с аргументированной позицией отстаивания собственных интересов, не ущемляя других. «Лидер» внимательно слушает оппонента, адекватно и спокойно оценивает ситуацию. Старается вести диалог в рациональном ключе на языке цифр и фактов, а не субъективных мнений.

Именно в модели «Лидер» можно достичь как тактических, так и стратегических успехов в любых переговорах.

Три ловушки жестких переговоров

Не дайте себя втянуть в жесткие переговоры, если вы сами того не хотите. Вот три ловушки, которые могут вас сбить с толку:

Оценка. Если ваш оппонент начинает давать оценку событиям или людям, то бойтесь первой ловушки. Это процесс легко может перейти на личности и тогда вам не избежать ожесточенной борьбы.

Сравните две фразы:

  • Вы слишком молоды, чтобы справиться с нашим объемом поставок?
  • Скажите, какие у вас мощности? Давайте сравним их с нашим объемом поставок, чтобы убедиться, что мы все справимся, хорошо?

Первая фраза «бьет» оппонента, а вторая выглядит разумно и обоснованно. Поэтому старайтесь всегда общаться в рациональном русле и не переходить на личности.

Амбиции – твердыни из убеждений и взглядов, о которые разбился не один корабль переговоров. Ситуация: на концерт случайно продали билеты на одно и то же место. Мужчина сидит в предвкушении начала, подходит женщина с таким же билетом.

  • (Ж) Вы заняло мое место, вот билет
  • (М) Ничего подобного, у меня тоже билет на это место
  • (Ж) Ну я же женщина уступите мне
  • (М) С какой стати, я пришел первый и не хочу смотреть концерт стоя

Перепалка перешла в крик, пока работники не принесли для женщины удобный стул, который поставили в первый ряд. Конфликт был исчерпан, но амбиции помешали найти спорщикам разумное решение с самого начала.

Вывод: ищите варианты рациональных решений, а не упирайтесь в амбиции, словно баран в закрытые ворота.

Время. Старайтесь избегать воспоминаний о негативном опыте из прошлого в переговорной дискуссии. Т.к. это бессмысленно и ведет только к обострению между сторонами. Например:

  • В прошлом году вы сорвали нам две поставки товара
  • Я знаю по отзывам, что ваша компания не выполнила свои обязательства
  • Вы перевели не всю сумму предоплаты

Все эти фразы мстят и не ведут к конструктивному решению. Оперируйте в контексте настоящего времени и показывайте позитивные перспективы будущего.

  • Мы отрегулировали систему поставок, и в данный момент она работает как часы. Поэтому весь товар будет приходить к вам, вовремя по принципу «точно в срок», вы готовы продолжить с нами сотрудничество?

Резюме: Жесткие переговоры стратегически не выгодны для постоянного сотрудничества. Отслеживайте в себе и в оппоненте модель поведения, которая может увести переговоры в эмоциональное русло. Избегайте ловушек. Действуйте спокойно, рационально и оставьте все эмоции за дверью переговорной комнаты.

А потренировать технику переговоров и закрепить навык приглашаю вас в наш центр на тренинг «Переговоры». Ваш бизнес- наставник Петрищев Александр.

Автор: Александр Петрищев

Педагог, ведущий бизнес-тренер Москвы, коуч, ведущий корпоративных мероприятий, сценарист. Основатель и руководитель группы компаний «ИГРОКС». Владеет компаниями по корпоративному обучению, корпоративным праздникам и мероприятиям, кейтерингу, игровым клубом «Лазертаг».

Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

Читать еще:  Тренинг управление конфликтами

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

«В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.

Тренинг по жестким переговорам


  • формирование устойчивой системы знаний и умений для развития эффективного руководства персоналом подразделений

  • построение эффективной работы персонала и подразделения

  • определение функциональных границ и критериев оценки эффективности для достижения индивидуальных и групповых целей и задач

  • тренинг навыков руководителя

Жесткие и сложные переговоры в условиях давления

Цели обучения

За несколько дней освоить искусство успешного ведения сложных переговоров, повысить организованность и квалификацию сотрудников, которые проводят встречи с поставщиками, партнерами и клиентами, чтобы в перспективе повысить конкурентоспособные позиции своей компании.

Кому необходим тренинг?

Тренинг «Жесткие переговоры» будет полезен для руководителей компаний, а также менеджеров по продажам и специалистов, которые общаются с контрагентами.

Описание программы

Тренинг разделен на блоки теории, консультации (ответы на вопросы участников), демонстрации практических техник с их последующей практической отработкой в группе. Программа освещает следующие моменты.

  • Определение понятия «жесткие переговоры» – характеристики, факторы, сложности.
  • Как подготовиться к проведению жестких переговоров – освоение темы и содержания, выбор формы встречи, выстраивание сценария.
  • Психология на жестких переговорах – источники внутренней уверенности, особенности поведения и выстраивания отношений с партнером.
  • Как достичь успеха на сложной встрече – стратегия ведения переговоров, способы повысить личную убедительность, снизить напряженность, противостоять сильному контрагенту.
  • Принципы действий при индивидуальных и групповых переговорах – принципиальные отличия, роли участников, выявление лидеров, управление группой.
  • Фиксация решений и закрепление результата – способы эмоционального завершения сложных переговоров, что делать после деловой встречи, как сохранить достигнутые договоренности и проконтролировать их исполнение.

Содержание:

Опытный менеджер по продажам

  • основные требования, предъявляемые к опытному переговорщику
  • изменения в постановки задач для опытного менеджера
  • выявление основных областей для самоконтроля

Подготовка жестких переговоров

  • постановка цели переговоров и правила их достижения в условиях жесткой конкуренции
  • подготовка вариантов поведения
  • выбор адекватной позиции на переговорах
  • этапы переговоров

Методика торга уступками сторонами переговоров

  • торговля уступками
  • выяснения дополнительных областей развития партнера и уступок в этих областях (склад, логистика, бухгалтерия, и другие)
  • работа по уточнению значимости этих параметров
  • определение набора уступок со стороны партнера по переговорам и с нашей стороны
  • обмен уступками
  • «поляна торга» и последовательность торговли

Жесткие переговоры, манипуляции и контр манипуляции

  • техника удержания цели переговоров во время давления
    • работа с “неудобными”, провокационными вопросами
  • «жесткие» и «мягкие» позиции клиента
  • преодоление возражений
  • методы возврата потерянных позиций на переговорах
  • противостояние манипулированию со стороны контрагента в переговорах
    • манипуляция как форма воздействия
    • типы манипуляций
    • контр — манипулятивное общение и приемы

Завершение сделки

  • калькуляции и совместные подсчеты выгод партнера
  • «подталкивание» при колебаниях противоположной стороны
  • речевые штампы «подталкивания» клиента
  • возможности для дополнительной продажи
  • техника фиксации договоренностей

План развития

Итоги тренинга

По окончании обучения участники освоят:

  • как выстраивать стратегию сложных переговоров;
  • быстро анализировать ситуацию;
  • оперативно принимать верные решения;
  • получать прибыль или другую выгоду от любой деловой встречи.
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector