Dmitriytishanskiy.ru

Онлайн уроки
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Что является продуктом менеджера по продажам

Ваши менеджеры точно понимают за что получают зп? Внедряем ЦКП отдела продаж

ЦКП — ценный конечный продукт, получаемый на выходе. Например ЦКП нашей компании — увеличение прибыли заказчика. Нам платят за факт роста денег в кассе.

Скрипты, CRM, и увеличение конверсии лида в продажу, это уже бонусы.
Ключевая наша ценность — прирост денег у собственника за короткий срок.

Какой ЦКП вашей компании? За что вам действительно платит клиент?

Если вы продаете аутсорсинг бухгалтерских услуг. Ваш ЦКП, не подготовленные счета на оплату, а отсутствие у клиента проблем с налоговой.

У сотрудников также есть свой ЦКП и они должны его знать. И понимать, за что получают деньги, иначе, будут совершать “пустые” действия, не влияющие на результат компании.

Например, ЦКП уборщицы — чистота. Если она вовремя приходит, пыхтит, но полы остаются грязными. Мало, кто захочет ей заплатить. Но, если она споет «Мистер Пропер веселей…» хлопнет в ладоши и полы заблестели. Она выдала свой результат и заработала деньги.

Что означает Ценный Конечный Продукт?

  • Ценный — за что готовы платить
  • Конечный — результат измеримый в показателях
  • Продукт — можно потрогать, рассмотреть

Спросите сотрудников в чем их ЦКП, и за что им платят?

Соберите все ответы менеджеров на листке, закройтесь в кабинете и поплачьте полчаса. Потому, что в 95% сотрудники не понимают свой ЦКП.Во время аудита отдела продаж заказчика, часто видим такую картину, на вопрос: В чем ваша ценность? За что вам платят?

Менеджеры продающие одинаковый продукт, дают разные ответы:

  • довольный клиент;
  • прибыль;
  • успешная презентация;
  • назначили, провели встречи;
  • составили КП, отправили письма и т.п.

Но, единственно правильный ответ — выручка компании. Успешные презентации, проведенные встречи, звонки — дополнительные бонусы.

Менеджеры должны понять, результат их работы — только выручка в кассе

Они не делают клиента довольным, это задача человека отвечающего за продукт. Не влияют на прибыль, это работа финансового директора,он управляет расходами. Количество звонков, назначенные встречи,отправленные кп, вроде измеримый показатель. Но, разве вы готовы платить за это?

Объясните сотрудникам, что вы от них хотите. В чем ценный конечный продукт их деятельности

Устройте планерку и скажите прямо:

— Если вы ходите в галстуке, не опаздываете, и при этом не производите ЦКП. Я просто вас уволю. Но, если вы где-то косячите, или не соблюдаете стандарты, но выдаете лучший результат на своей позиции. Я буду в вас всячески вкладываться и развивать.

Просто объясните менеджерам, в чем заключается их ЦКП. Тогда они не будут придумывать его сами. А вы лишаете себя головной боли, потому что не тратите энергию на долгие объяснения.

Так работает наша команда Grebenuk Resulting

Когда менеджер отдела продаж Александр пришел в компанию, первое с чего мы начали — разъяснили, зачем он здесь работает. Ключевые задачи — контракты, договора, выручка, продажи. Остальное — бонусы, которые делают его работу лучше.

«Это снимает с меня кучу головной боли. По крайней мере, мне не надо 15 тысяч раз объяснять человеку, зачем сейчас я его чему-то учу. Он сразу же думает через призму того, как это поможет ему или помешает производить этот продукт»

Почему менеджер не понимает свой ЦКП?

Это происходит, когда человек не чувствует себя частью компании. И не знает, его продукт — звено в цепи других продуктов компании. Он важен и должен выдавать результат. Менеджер должен понимать, что производит продукт не ради продукта. Или для галочки, что день отработан. Это часть цепочки. Сырье, чтобы создать следующий продукт. Для отдела реализации, продукт менеджера — это сырье.

С плохим сырьем на выходе получится некачественный продукт от отдела по реализации. Такой подход разрушает компанию. Представьте, сотрудник отдела продаж подписал договор с проблемным клиентом. Его претензии, странные запросы, требования заведомо принесут компании 80% проблем.

Но менеджер выдал продукт — сырье для следующего этапа. Проблема в том, отдел по реализации навряд ли угодит такому клиенту. Это приведет к разрушению компании, негативу, потере лидов.

Итог — менеджер стал причиной спада продаж, потому что не понимал ценности своего результата. Он закрыл сделку, которую лучше не закрывать.ё

Что вы получите, внедрив ЦКП в свою компанию?

Когда менеджер понимает ЦКП, он четко видит результат своей работы. Потому что понимает важность продукта в цепочке всех продуктов компании. Ему интересно и приятно его выдавать. Это повышает внутреннюю мотивацию.

Результаты:

  • Менеджеры сами изучают продукт, развиваются, чтобы больше продавать
  • Быстрее адаптируются и вливаются в процессы. Потому что понимают смысл своего ЦКП в разрезе всех продуктов компании.
  • Меньше времени на обучение. Объяснить ЦКП можно за полчаса, еще подсказать сотруднику, как ему развиваться для достижения его ЦКП.

Выводы:

  • ЦКП менеджера по продажам — деньги в кассе компании.
  • Менеджеры не знают, в чем их ценный конечный продукт. Им нужно это объяснять.
  • Временные затраты, чтобы обучить и адаптировать сокращаются в разы.
  • Менеджеры приносят больше денег, когда знают свой выдаваемый продукт.

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting : За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. Наняли более 150 менеджеров по продажам Наняли и ввели в работу 15РОПов Оставьте заявку на нашем сайте , для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Менеджер по оптовым продажам продуктов питания

В должностные обязанности представителей этой профессии входит активный поиск и ведение базы клиентов, поддержание и развитие партнерских отношений с заказчиками. Менеджеры по оптовым продажам должны уметь анализировать рынок, осуществлять мониторинг конкурентной среды. Данные специалисты проводят презентации компании и ее продукции, осуществляют подготовку коммерческих предложений, участвуют в переговорах, заключают договора и контролируют их оплату. Кроме того менеджеры по оптовым продажам консультируют клиентов по продукции и услугам компании.

Средние рыночные зарплатные предложения для менеджеров по оптовым продажам продуктов питания в Москве составляют 50000 руб. В Санкт-Петербурге средняя зарплата представителей данной профессии — 42000 руб. В Волгограде такие специалисты зарабатывают около 22000 руб. в месяц, в Омске — 23000 руб. Данные по другим городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).

Начинающие менеджеры по оптовым продажам продуктов питания должны иметь навыки ведения переговоров, деловой переписки и подготовки презентаций. Также необходимым условием является уверенное владение компьютером. Кроме того соискателям желательно иметь опыт работы в продажах или клиентских службах. Для начинающих специалистов работодатели считают допустимым любое образование – от среднего специального до высшего. Зарплатные предложения для менеджеров по оптовым продажам, делающих первые шаги в профессии, в столице составляют от 30000 до 35000 руб., в Санкт-Петербурге – от 24000 до 28000 руб., в Волгограде – от 13000 до 15000 руб., в Омске – от 13000 до 16000 руб.

Читать еще:  Менеджмент времени эффективное управление временем

Опыт работы от полугода, знание технологии и методов реализации позволит менеджерам по оптовым продажам шагнуть в следующий зарплатный диапазон. Конкурентным преимуществом обладают претенденты, владеющие программой «1С». Зарплата менеджеров, соответствующих указанным требованиям, в Москве составляет до 40000 руб., Санкт-Петербурге – до 32000, в Волгограде и Омске – до 18000 руб.

На более высокий заработок могут рассчитывать менеджеры, имеющие опыт работы в оптовых продажах от 2 лет. Помимо этого соискатели должны иметь высшее образование, демонстрировать отличные переговорные навыки и знать специфику оптовых продаж на рынке продуктов питания. Ряд работодателей выдвигают дополнительные требования к кандидатам, например, наличие собственной клиентской базы, прав категории «B» либо личного автомобиля. Доход таких специалистов в Москве достигает 60000 руб., в северной столице – 50000 руб., в Волгограде – 27000 руб., в Омске – 30000 руб.

На максимальный заработок могут претендовать менеджеры по оптовым продажам продуктов питания с опытом работы свыше 3 лет, имеющие профессиональные сертификаты. Некоторые торговые компании отдают предпочтение специалистам с навыками построения системы дистрибьюции. Менеджеры по оптовым продажам, отвечающие данным критериям, в Москве могут рассчитывать на доход до 120000 руб., в Санкт-Петербурге – до 100000 руб., В Омске — до 60000 руб. и в Волгограде – до 55000 руб.

Согласно исследованию рынка труда, 59% менеджеров по оптовым продажам продуктов питания – мужчины. Большинство специалистов — молодежь в возрасте до 29 лет (60%). Менеджеры с высшим образованием составляют 62%. Характер работы менеджеров по оптовым продажам предполагает большое число разъездов, поэтому большинство специалистов имеют права категории «В» (65%).

Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа, Челябинск
Время проведения исследования: апрель 2011 года
Единица измерения: российский рубль
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам продуктов питания»

Типичный функционал:
— активный поиск клиентов и развитие партнерских отношений, ведение клиентской базы;
— анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
— проведение презентаций компании и ее продукции;
— подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
— контроль оплаты по договорам;
— консультирование клиентов по продукции компании.

Требования к позиции: тип занятости — полный рабочий день.

Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить 4 основных зарплатных диапазона в зависимости от опыта и профессиональных навыков специалистов.

Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(с учетом процентов от продаж)

Что является продуктом менеджера по продажам

Второй шаг в наведении порядка в бизнесе – определение конечного продукта.

Этот шаг чрезвычайно важен для управления в компании. Неумение грамотно определять ценный конечный продукт сотрудников является одной из самых больших проблем для руководителей.

Сколько раз у вас возникали сложности из-за того, что сотрудники не понимали конечного результата своих действий?

Давайте разберем – что же такое Ценный Конечный Продукт (ЦКП)?
Ценный – значит кто-то готов купить продукт за деньги.
Конечный – значит он уже не требует доработки и им уже можно пользоваться.
Продукт – это результат труда.

ЦКП может быть как всей компании, отделов, так и отдельных сотрудников.

В процессе любой деятельности возникает продукт, однако не все продукты имеют ценность. Например, менеджер по продажам провел презентацию, что может являться продуктом, результатом его труда. Но, если ЦКП данного менеджера — это доход от продаж, то даже успешную презентацию нельзя считать конечным продуктом.

На этапе определения ценного конечного продукта на предприятиях очень часто возникают серьезные сложности. Связано это с тем, что большинство руководителей привычно покупают у сотрудников действия, а не результат. Соответственно, распоряжения они так же чаще всего формулируют в виде действий. Наиболее наглядный пример — мы просим сотрудника «обзвонить клиентов».

Соответственно, сотрудник в отчете о результате работ так же отчитывается за действия, а не за результат. В итоге ни сотрудник, ни руководитель не понимают какой результат они хотят получить или, по крайней мере, они не концентрируются на нем. Если сотрудник получает оплату за «обзвон клиентов», он может обзвонить тысячи клиентов, и предоставить тысячи причин почему «им это не нужно».

Согласно проводимых нами тестов среди сотрудников компаний наших клиентов, более 90% из них сотрудников не могут правильно назвать свой продукт. Большинство из них серьезно считают, что они получают зарплату за «хорошую работу», «за опыт» или описывают действия — «за звонки», «за контроль сотрудников», «за оформление документов», «за обслуживание клиентов».

Давайте рассмотрим более удачные примеры ценных конечных продуктов. Например, продукт уборщицы – чистый пол, продукт пекаря – хлеб, у оператора колл-центра это может быть назначенная встреча, у менеджера по продажам это доход от сделки.

Продукт оконной компании — не сами окна. Изготовленные окна это продукт производственного отделения компании. Продукт всей фирму можно определить так: «Клиент, довольный теплыми и качественными окнами, рекомендующий нас другим».

Оконная компания может произвести хорошие окна, но если на каком то этапе, например сотрудники смежных отделов — продавцы, монтажники или бухгалтеры допустят ошибку, возможно нагрубят клиенту — то, мы уже не получим выше обозначенный ЦКП компании.

А какой продукт у рекламщика?
Недавно я был в достаточно успешной компании — лидере рынка, в своей нише. На вопрос – за что вы платите рекламщику, они ответили так: «за объем размещенной рекламы». Потом подумав, добавили: «еще за сумму выторгованных скидок».
Скажу только, что рекламщик там живёт особо не напрягаясь 😉

Некоторые руководители называют продуктом рекламщика прибыль или доход от продаж. Но, все же уважаемые читатели – будем честны, это так же не продукт одного только рекламщика. Что бы была прибыль или продажи нужна работа разных специалистов.

Проводя собеседования, при найме, я вижу, что около 80% рекламщиков не знают свой продукт. Они говорят «мы выгодно разместим вашу рекламу. У меня есть места, где мне дают хорошую скидку». Короче, они выгодно «освоят наш бюджет» 😉

Читать еще:  Проект по менеджменту

Еще хуже ситуация с PR-ми. Они в 99% случаев неправильно называют свой продукт. Часто оперируют абстрактным понятием «известности на рынке». Но, извините, я что, перед выплатой зарплаты буду замерять «известность на рынке»?

Часто под подобными специальностями, где обычно не измеряют результат, скрываются очень мутные личности. Многие, кто не хотят работать идут в PR-ки или в чиновники. Один «кадр» на мой вопрос о продукте вообще заявил: «Я хожу по тусовкам и рассказываю о нашей продукции».

Если вам интересна тема продукта постов, предлагаю обсудить ее в группе «Порядок в бизнесе за 7 шагов». Я с удовольствием лично отвечу на все вопросы и подскажу тонкости этой темы.

Итак, какие сложности могут возникнуть при работе с данной темой? Подведем итоги.

Одна из сложностей для собственников и руководителей бизнеса является то, что они не могут точно обозначить ценный конечный продукт у 80-90% должностей в собственных компаниях. Наибольшую сложность представляют должности совмещающие множество постов, и должности, у которых нет прямого измеряемого в цифрах продукта. И понятно, что при этом большая часть сотрудников этого не понимают тем более. Таким руководителям часто приходится нанимать «опытного» сотрудника, в надежде, что он сам знает, что мы от него хотим получить.

Следующая сложность – это выстраивание системы мотивации для должностей, которые не подразумевают сдельную систему труда или процент. Например, офис-менеджеры, менеджеры по персоналу, юристы, маркетологи, PR-ки и т.д. — по сути, значительная часть офисных должностей. Не понимая продуктов в компании и не умея их считать, руководители часто на подобных должностях платят оклады – чем убивают мотивацию наиболее продуктивных сотрудников и снижают результативность компании.

Третьей сложностью можно отметить то, что руководителям часто приходится завершать работу за своих подчиненных. Сотрудники часто пытаются выдать за результат незавершенные продукты.
Обратите внимание, что конечный продукт нужно формулировать не только у сотрудников, но и у отделов и у самой компании.

Если вы решили настроить управление и навести порядок в бизнесе — формулируя ЦКП компании и сотрудников, приготовьтесь к тому, что вам придется переосмыслить продукты постов и отделов заново в 80-90% случаев.

Поставьте лайк и репост — если вам нравится и получите следующие инструкции.

Азат Габдрахимов,
Цикл статей по книге «Порядок в бизнесе за 7 шагов»

Сложная вакансия: как выбрать менеджера по продажам

И это одна из самых сложных вакансий для закрытия. Есть две проблемы: где найти много качественных кандидатов и как выбрать из них тех, кто действительно даст результат.

На момент написания статьи на сайте hh.ru на позицию «менеджер по продажам» за месяц разместили вакансию 388 тысяч соискателей по всей России. Работодатели за этот же период создали 74 тысячи вакансий на эту должность. То есть предложение в пять раз превышает спрос. При этом соискатели посещают 10–20 собеседований с похожими предложениями работодателей и часто не готовы участвовать в длительном отборе.

Как максимально быстро выбрать кандидата и оценить его будущую результативность, разбиралась директор по развитию консалтинговой компании, карьерный консультант Екатерина Пасечник.

Блок 1. Интервью по поводу предыдущего опыта

Узнайте у кандидата:

Как он попал в компанию и почему выбрал именно ее. Так вы оцените, насколько осознанно кандидат подошел к выбору работодателя, какими критериями руководствовался.

Важно понять: согласился ли он на первый попавшийся вариант или выбирал между множеством предложений на рынке.

Какой продукт продавал. И подробности: для какой целевой аудитории этот продукт предназначался, какой был средний чек, масштаб компании, в которой кандидат работал, и уровень маркетинга в ней.

Важно понять: насколько отличаются ваши продукты и аудитория от того, с чем уже работал сотрудник, чтобы потом оценить, насколько он готов перестроиться и как у него развита способность к обучению.

Как выглядела воронка продаж и этапы продажи.

Важно понять: как менеджер работал с клиентом на каждом этапе, как определял потребность и работал с возражениями.

Каковы конкретные цифры. В чем измерялись планы, как удавалось с ними справляться и выполнять план. Узнайте, какой был средний чек, конверсия на каждом этапе и по итогу. По ответам кандидата будет ясно, честно ли он отвечает, не путается ли в показаниях.

Важно понять: насколько сходятся цифры. Даже если кандидат отвечает уверенно, проверьте данные с калькулятором. По моему опыту, это самая частая ошибка рекрутера. Рекрутер верит, что кандидат «выполнял план», рекомендует его на встречу с руководителем, но, когда я начинаю общаться с кандидатом и сверять названные им цифры, «выполнения плана» не получается. Либо я понимаю, что менеджер продавал больше товара или услуг, чем есть на рынке.

Каковы его действия в цифрах. Сколько сделал звонков, провел встреч, подготовил коммерческих предложений и понимает ли кандидат взаимосвязь своих вложений и полученных результатов.

Важно понять: уровень трудолюбия и системность, а также структурность кандидата, так как результат в продажах зависит не только от способностей человека, но и от его возможности работать системно. Здесь опять делаем вывод, считает ли менеджер конверсию своих действий и насколько цифры соотносятся с конверсией по этапам продаж, с цифрой по обороту, с маржинальностью, с выполненным планом.

Только по этому блоку становится понятно, действительно ли кандидат результативно работал на предыдущем месте или он просто-напросто научился себя «продавать». Если есть «мясо» — человек знает свои результаты, цифры, детали продажи, приводит конкретные примеры, то высока вероятность, что его продажи у вас будут успешны. Если много «общих» и загадочных фраз, таких как «у нас своя специфика», «у нас все было по-другому, «нельзя сказать, какой средний чек, так как было по-разному», то вряд ли вы получите от менеджера высокую результативность в продажах. По моему опыту, все такие «неконкретные», «размытые» продажники потом так же размыто и долго будут объяснять, почему нет результатов.

Блок 2. Речь менеджера по продажам

Слушайте не только, что отвечает соискатель, но и как он отвечает и какие вопросы задает. Если спрашивает про процессы — свое рабочее место, кому будет подчиняться и тому подобное, то он больше склонен к административной работе.

Хорошо, если «продажник» спрашивает про клиентскую базу и кому будет продавать, про преимущества ваших товаров и услуг, использует слова «достигать, продавать, совершать» — в общем, все, что демонстрирует способность достижения результата.

Не менее важно, как человек ведет диалог и слушает. Обратите внимание, задает ли он вопросы, резюмирует ли договоренности, располагает ли к себе, не переходит ли в длинные монологи, как управляет беседой и спрашивает о дальнейших шагах. В будущем он так же будет вести переговоры с вашими клиентами.

Читать еще:  Продакт менеджер должностные обязанности

Посмотрите, как человек держится: уверенно, раскрепощенно, но при этом соблюдая дистанцию? Для позиции менеджера по продажам уверенность и смелость — важные качества. Смелость выражается в том, что человек, который каждый раз вступает в переговоры, будет готов к отказам, но при этом уверенно продолжит работу с клиентом и разовьет отношения с ним.

Отметьте, есть ли у человека проактивная позиция, задает ли себе кандидат вопрос: «Что я могу сделать, чтобы продавать в этих условиях».

Блок 3. Ответственность кандидата

Мое любимое определение ответственности — это «добровольная готовность достигать результатов при любых обстоятельствах».

Выясните, как кандидат оценивает свои результаты: что у него получалось и почему, как он выделяет свои усилия и результаты, а также помощь руководителя, работу службы маркетинга и PR компании. И особенно — что у него не получалось и чья это была зона ответственности.

Блок 4. Выполнение задания

Если вы предлагаете очень хорошие условия либо ищете менеджера в известную компанию, можете дать кандидату задание на дом. Например, выдаете листовку, ссылку на сайт или информацию о продукте и просите подготовить рассказ — презентацию для потенциального клиента.

Если условия для кандидатов достаточно стандартные, лучше провести оценку по заданию во время первого интервью.

Важно понять, соблюдает ли кандидат этапы продаж, какие вопросы задает, как быстро смог разобраться в продукте/услуге, качество его речи, словарный запас. И главное, действительно ли человек продает, а не просто пересказывает то, что удалось запомнить.

Блок 5. Вера

У хорошего менеджера по продажам присутствуют все или почти все пункты:

  • вера в себя;
  • вера в продукт;
  • вера в профессию;
  • вера в компанию.

Посмотрите, как с этим обстоит у вашего кандидата, что вы сможете в его работе в вашей компании добавить или усилить, а что критично на момент трудоустройства.

Сейчас всем, кто отбирает менеджеров по продажам, а не только директору по продажам, нужно начать разбираться в продажах и понять, какие показатели продаж в компании сейчас, к каким показателям стремитесь, какие цифры на рынке, что такое экспертные продажи, как продают ваши лучшие «продажники». Это необходимо, чтобы из множества кандидатов выбрать тех, кто действительно принесет компании результат.

Как донести цели компании до всех сотрудников?

О целях компании и желаемом финансовом результате деятельности на месяц, квартал, полугодие, год должны знать не только собственники, топ-менеджеры и линейные руководители, но и все остальные сотрудники предприятия – основные, вспомогательные рабочие, ИТР. Соответственно, эти цели до сотрудников нужно грамотно донести.

При этом сотрудникам компании вовсе не обязательно знать абсолютный размер прибыли и считать деньги собственника. Достаточно перевести финансовую цель по прибыли в конкретные оцифрованные показатели: выработка в нормо-часах, выпуск продукции в тоннах, штуках, метрах и т.д. Каждый сотрудник должен понять, какой личный вклад для достижения большой цели он может и должен сделать. Это и есть самый простой и действенный способ стимулирования персонала на достижения цели без оглашения абсолютного размера прибыли.

В данной статье я расскажу Вам, как сформировать финансовую цель на определенный период и как правильно донести её до всех сотрудников предприятия.

Составление бюджета доходов и расходов производства

Формируем финансовую цель на ближайший период: месяц, квартал и так далее. Для этого составляем смету, в которую включаются показатели доходов и расходов под конкретный объём производства на определённый месяц. Пример расчета нормативной сметы приведен в таблице 1.

Таблица 1: Нормативная смета целевых показателей на 2-3 квартал 2019г.

Валовая прибыль от продаж

Из приведенного примера видно, что в апреле 2019г. целью предприятия является получение валовой прибыли в размере 1 975 тыс. руб. Для этого рабочие должны выполнить 8 000 нормо-часов.

Информирование работников о финансовых целях компании

Когда цель сформирована, её нужно донести до всех сотрудников, которых условно можно разделить на 2 группы: непосредственно принимающие участие в производстве и обслуживающие производство.

Для производственного персонала чаще всего используется перевод финансовой цели в натуральные показатели выработки. Общее количество нормо-часов, определенных сметой (в нашем примере это 8000 н/ч), необходимо распределить по производственным участкам. Руководители каждого участка распределяют эти нормо-часы по отдельным рабочим центрам и доводят цели компании до каждого рабочего.

Сотрудники , обслуживающие производство, также информируются о цели работы организации. От них требуется обеспечить бесперебойную работу производства. Для этого нужно:

  • Обеспечить исправную работу рабочих центров;
  • Составить план производства на каждую смену;
  • Закупить нужное количество материалов, инструмента;
  • Подобрать нужное количество персонала (если, например, штат укомплектован не полностью);
  • Составить конструкторскую и технологическую документацию и так далее.

Ценный конечный продукт: что это и как его определить

У каждого сотрудника должен быть ценный конечный продукт (ЦКП) его работы. К примеру, для производственных руководителей ЦКП – это 100%-ая выработка рабочих. Для инженера-конструктора ЦКП – это грамотная разработка чертежей на определенный объём производства, которая должна быть выполнена в установленный срок.

При формировании ЦКП для каждого сотрудника или группы сотрудников, выполняющих схожие функции, нужно учитывать следующие критерии:

  • ЦКП должен быть результатом труда;
  • Этот результат должен иметь предметное выражение (конструктор видит свой чертеж, снабженец видит подписанные накладные, менеджер по продажам видит договор с клиентом и так далее);
  • Результат труда должен быть «завершенным», то есть действительно ценным (например, снабженец должен не просто заполнить склад материалами для производства, а подобрать качественные материалы, закупить их по выгодной цене и вовремя поставить на склад).

Когда каждый сотрудник предприятия будет знать общую цель работы, а также понимать, что конкретно требуется от него, предприятие добьётся выполнения своего плана на 100%. Также не стоит забывать и о мотивации сотрудников. Каждый из них при достижении ЦКП должен получать достойную оплату труда.

На практике лучше всего работает комплексный подход. Размер оплаты труда сотрудника должен зависеть от личных показателей и прибыли компании.

Разобраться подробнее в нюансах постановки целей, определении ЦКП для каждого работника, построении систем материального и нематериального стимулирования сотрудников Вам помогут наши эксперты. Если у Вас есть вопросы, то можете написать мне на электронную почту. Я обязательно отвечу Вам. Это бесплатно.

С уважением, Елена Масалова — основатель и руководитель консалтингового агентства «Цифровое управление».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector