Dmitriytishanskiy.ru

Онлайн уроки
16 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Целевой маркетинг это

Целевой маркетинг — что это такое? стратегии, план продвижения продукта

Усилия компании, направленные на поиск и определение узкого круга потребителей имеют четкое экономическое определение – целевой маркетинг. От правильного подхода к рынку, выбора стратегии и составления плана действий, зависит дальнейшее продвижении продукта и, соответственно, конечный финансовый результат. Базовые знания об эффективных маркетинговых методиках помогут создать положительный имидж товара и достигнуть успеха в максимально сжатые сроки.

Содержание

Что это такое

Ряд мероприятий, направленных на выделение из общего количества потребителей отдельных групп, которых гарантированно заинтересует определенный продукт, называется целевой маркетинг.

Перечень включает аналитическую оценку, сегментирование рынка и составление плана. В совокупности все действия преследуют единственную цель – эффективное продвижение коммерческого продукта.

Выбор целевого рынка (таргетирование) осуществляется по принципу STP:

  • сегментирование (Segmentation)
  • определение целевой аудитории (Targeting)
  • позиционирование (Positioning)

Отличное понимание своих потенциальных покупателей становится базой для создания маркетинговых стратегий и тактик – ценообразование, дизайн продвигаемого продукта, особенности рекламной кампании. Кроме того, таргетирование дает более точные данные о коммерческом поведении потребителей, что помогает проводить анализ, прогнозировать и совершенствовать рыночные стратегии.

Сегментация рынка

Рынки в маркетинге обычно делятся на два основных типа:

  • потребительский — состоит из отдельных лиц или домохозяйств, которые покупают товары для личного потребления и не намерены перепродавать эти товары с целью получения прибыли.
  • деловой — состоит из людей или организаций, которые покупают товары для определенных целей: перепродажа, использования при производстве других товаров или услуг, применение в повседневных деловых операциях.

Подходы к сегментации будут различаться в зависимости от того, является ли общий доступный рынок потребительским или деловым.

Хотя существует много разных способов сегментирования рынка, чаще всего применяются:

  • географические — местоположение, климат, регион;
  • демографические — возраст, пол, материальное, семейное положение, образование, религиозные убеждения и т.д.;
  • психологические – отношения между полов, ценности, убеждения, интересы и образ жизни;
  • поведенческие — регулярность использования продукта, степень лояльности, статус пользователя, готовность к покупке.

В процессе сегментации разрабатываются подробные профили для каждого рыночного участка, в которых описывается сходство и отличия между потребителями разных групп. Если обобщить, то вся информация в профилях касается продукта – привычки потребителей, склонность к покупкам, предпочтительные бренды, лояльность к аналогичным товарам или услугам.

Процесс имеет ряд преимуществ:

  1. Определить сегменты, которые наиболее привлекательны для бизнеса;
  2. Предоставляет количественные данные о потребителях, для более объективной оценки привлекательности сегмента;
  3. Помогает адаптировать продукт или услугу к потребностям покупателей;
  4. Влияет на эффективное распределение ресурсов компании.

После профилирования проводится подробный анализ рынка, чтобы определить один или несколько сегментов, которые заслуживают дальнейшего изучения.

Стратегии сегментирования

Целевой маркетинг состоит из трех основных стратегий сегментации:

Недифференцированный или массовый целевой маркетинг

Метод используется для охвата как можно большего числа людей для проведения рекламной кампании. Пример – рекламный ролик одного продукта, транслируемый на телевидении несколько недель/месяцев.

Дифференцированный целевой маркетинг

Практика, при которой различные сообщения рекламируются для привлечения определенных групп людей на целевом рынке. Метод требует ощутимых материальных вложений, поскольку предполагает каждый раз новые идеи, разработки, презентации продукта и т.д.

Концентрированный целевой маркетинг (нишевый)

Усилия компании направлены на определенный аспект или группу потребителей. Это значит, что используются все ресурсы и навыки в одной конкретной нише. Является одной из самых успешных маркетинговых стратегий, поскольку определяет ключевую категорию, на которой следует сосредоточиться. Это позволяет компаниям иметь конкурентное преимущество перед другими крупными фирмами, ориентированными на ту же группу потребителей. В результате генерируется более высокая прибыль.

Например, продвижение магазина нижнего белья для женщин от 18 до 45 лет или товары для рептилий.

Приемы целевого маркетинга

Для достижения успеха в целевом маркетинге экономистами разработана программа из пяти шагов:

  1. Составить маркетинговый план – оценка текущего состояния компании, какие ниши планируется осваивать, процент потенциальной конкуренции. Включает такие важные элементы, как целевой рынок, интересы потребителей и доступные ресурсы.
  2. Сфокусировать программу на целевую аудиторию. Предложить уникальный продукт, который оправдает ожидания покупателей.
  3. Изучение конкуренции в сегменте рынка. Сосредоточиться на самой малоосвоенной нише или создать отличную рекламную кампанию, не имеющую аналогов, с целью формирования положительного имиджа продукта.
  4. Продвижение, основанное на экспертизе ниши. Главная ставка делается на опытных сотрудников, которые могут не просто предложить оригинальную идею рекламной кампании, а раздвинуть границы ниши. Тем самым создается совершенно новый сегмент, в котором продукт успешно продается.
  5. Слияние небольших сегментов рынка. Компания, возможно, нашла свою потенциальную нишу, но не может продать свой продукт/услугу, в силу отсутствия инструментов, ресурсов для продвижения. Тогда применяется слияние с другой организацией, которая необходимым опытом, информацией для проведения целевого маркетинга.

В целом, целевой маркетинг — это отличная стратегия для малого и среднего бизнеса, поскольку не требует больших затрат и может быть применен сразу после определения рыночного сегмента (ниши).

Выбор целевого рынка

Ключевым моментом при выборе целевых рынков является ответ на вопрос: достаточно ли отличаются потребности клиентов для обеспечения сегментации и таргетирования?

В случае если спрос на определенный продукт относительно одинаков, компания может принять решение использовать недифференцированный подход.

С другой стороны, когда потребности клиентов различаются по сегментам, тогда необходим дифференцированный целевой маркетинг. Анализ сегментации может выявить, что ни один из сегментов не предоставляет реальных возможностей, и фирма принимает решение не выходить на рынок.

С точки зрения оценки рынков, только три показателя привлекательности сегмента имеют объективное значение:

  • Критерий расстояния: бизнес пытается определить основную географическую зону охвата, выявляя людей, которые живут на заранее определенном расстоянии. Для розничного продавца или поставщика услуг расстояние может составлять около 5 км. Для внутреннего туристического направления — 300 км. Этот метод широко используется в розничной торговле.
  • Критерий продаж: используя этот метод, бизнес распределяет свои ресурсы для целевых рынков на основе исторических моделей продаж. Особенно полезно применять в сочетании с показателями торговли. Недостатком является то, что не учитывается дополнительный рыночный потенциал.
  • Методы определения интересов: первичное исследование, обычно в форме опросов, выявляет людей, которые не приобрели продукт или услугу, но настроены позитивно и проявляют некоторый интерес к совершению покупки в краткосрочной перспективе.

Коэффициент цепочки и методы индексации также пользуются популярностью для выбора целевого рынка.

Но требуют углубленных экономических знаний и привлечения специалистов, что в свою очередь, влияет на стоимость продвижения продукта.

Разработка плана

После того, как сегментирование выполнено, выбраны целевые рынки и разработана стратегия позиционирования, можно начинать формировать маркетинговый комплекс с учетом потребностей, желаний и мотивации целевой аудитории. Основными элементами процесса являются:

  • продукт — предлагаемый товар или услуга, с учетом его особенностей и преимуществ для потребителей, а также, как он позиционируется на рынке (высокого или низкого качества);
  • цена — включает в себя как денежные, так и психологические затраты, такие как сочетание стоимости, способов оплаты и других связанных с этим усилий на приобретение;
  • место — как продукт физически достигает потребителя, в частности, где продается услуга или товар, каналы распространения и т.д.;
  • продвижение – передача информации потребителям, включает в себя рекламу, связи с общественностью, клиентами, стимулирование сбыта и любые другие виды деятельности для общения с целевыми рынками.

В классической работе Э. Джерома Маккарти «Базовый маркетинг: управленческий подход» подробно описаны четыре элемента целевого маркетинга, которые считаются основой для эффективного продвижения товаров и услуг. Книга должна стать практическим пособием любому предпринимателю, желающему вывести свой бизнес на новый уровень.

Риски

Целевой маркетинг предполагает комплексное изучение всех рисков до начала производственной деятельности. Например, детально анализируется государственные нормы и стандарты (ГОСТЫ) для продукта, планируемого к выпуску.

Затраты на лицензии, сертификаты обязательно включаются не только в себестоимость товара, но и в смету рекламной кампании.

Также составляется прогноз на действия компаний-конкурентов – какие возможные меры они смогут предпринять для поддержания своего продукта в выбранном рыночном сегменте. Это может быть снижение стоимости, проведение акций, увеличение ассортимента и т.д. Альтернативный вариант – ниша свободна и на первый взгляд не нуждается в анализе. Но так будет только до получения первой значимой прибыли. Успешный опыт быстро перенимается. Примеров можно привести тысячи, от маникюрного бизнеса до бутиков, работающих с избранным контингентом.

Именно поэтому, изучить риски и предупредить их негативное влияние, можно только путем тщательного анализа всех аспектов выбранного вида деятельности.

Читать еще:  Маркетолог на английском языке

Плюсы и минусы

Целевой маркетинг – необходимая мера, которая повышает шансы бизнеса на процветание в долгосрочной перспективе.

Но, как и у любой экономической стратегии, существуют свои достоинства и недостатки, которые необходимо учитывать перед разработкой плана действий.

  • наработка ценного опыта продвижения продукта;
  • защищенность от конкуренции (условная);
  • четкое знание потребностей потребителей;
  • относительно небольшие расходы на рекламную кампанию.
  • целевой маркетинг в целом уязвим, в силу множества факторов, влияющих на составление правильного плана;
  • отдельный сегмент рынка трудно осваивать;
  • коммуникация с клиентами должна быть постоянной;
  • невозможность точно предугадать действия конкурентов.

Вывод

Целевой маркетинг представляет собой полезный инструмент, с помощью которого можно нарисовать подробную картину «своей» аудитории. Полное понимание демографии, интересов, проблем, потребностей будущих клиентов – залог создания эффективной стратегии, при которой покупатели охотно вступят в коммерческие отношения. Биографии успешных бизнесменов, переживших взлеты и падения, однозначно указывают на то, что полагаться на одну интуицию не стоит. Только системный подход, которым и является целевой маркетинг, может обеспечить развитие компании.

Если у вас уже есть личный опыт сегментирования рынка, поделитесь своими успехами в комментариях! Возможно, это станет отличной мотивацией для сомневающихся предпринимателей.

«Целевой маркетинг»: что это? нужен ли он компании?

Стратегия целевого маркетинга возникла в результате ужесточения конкуренции на отраслевых рынках. Увеличение количества игроков повлекло за собой рост предложения и значимое расширение ассортимента, появились новые возможности приобретения товара, рынки заполнились похожими товарами — субститутами. Понятие «целевой маркетинг» появилось в противовес концепции «массового маркетинга», возникли новые термины «целевой рынок», «дифференциация», «рыночная ниша». В статье мы расскажем о процессе и основных этапах использования целевого маркетинга, опишем 5 видов стратегий целевого маркетинга, которые используются в общемировой практике и рассмотрим их использование на примерах известных компаний.

Введение в теорию

Стратегия целевого маркетинга означает разработку отдельных маркетинговых мероприятий для каждого сегмента рынка, изучение потребностей разных целевых групп и формирование специального предложения для каждого целевого рынка, использование разных рекламных сообщений и способов продвижения товара в каждом сегменте. Концепция целевого маркетинга часто также называется «дифференцированный» маркетинг.

Используя стратегию целевого маркетинга, компания концентрирует все свои ресурсы и усилия на одном или узком количестве сегментов, выбирает такую целевую аудиторию, которая имеет специфичные (отличные от крупных сегментов) потребности, и старается лучшим образом удовлетворить специфичные требования потребителя, устанавливая за это более высокую цену.

На практике выделяют 5 видов целевого маркетинга: концентрация на одном рыночном сегменте (концентрированный целевой маркетинг), избирательная специализация, товарная специализация, рыночная специализация, полный охват рынка. Узнать подробнее о каждой стратегии вы можете, прочитав статью «Понятие целевого сегментирования в маркетинге».

Стратегии отличаются между собой количеством товарных групп, выводимых компанией на рынок, и количеством рынков, на которых компания реализует продажу товаров. (Под рынком понимается отдельный группа потребителей).

Как выглядит процесс целевого маркетинга?

Для того, чтобы компании начать внедрять концепцию целевого маркетинга на практике, необходимо пройти 3 базовых этапа: сегментирование рынка, выбор целевых сегментов рынка и создание позиционирования продукта.

Сегментирование рынка проводится для выявления различий в требованиях отдельных групп потребителей. Выбор целевых сегментов рынка осуществляется в соответствии с возможностям и сильными сторонами компании. Правильно сформулированное позиционирование продукта доносит необходимые выгоды от приобретения товара до целевой аудитории.

Как выбирать целевой рынок?

Для выбора целевого рынка можно воспользоваться простой и удобной матрицей GE / Mckinsey, которая помогает выбрать лучший сегмент для бизнеса с точки зрения конкурентоспособности товара компании и общей привлекательности рынка.

Когда целевой маркетинг эффективен?

Причины, по которым компания выбирает подход целевого маркетинга в продвижении своего товара следующие:

  • компании мала в размерах и не имеет ресурсов для построения массовой дистрибуции товара и использовании массовых высокоохватных каналов коммуникации
  • рынок, на котором функционирует компания, высоко конкурентен и дифференцирован
  • потребители целевого рынка значимо различаются по потребностям и нет возможности удовлетворить их с помощью одного товара

Выгоды стратегии целевого маркетинга для компании

Стратегия целевого маркетинга способна генерировать более высокий уровень продаж, чем стратегия недифференцированного маркетинга, за счет более глубокого проникновения в сегменты; способна формировать более высокую лояльность потребителей за счет лучшего удовлетворения потребностей; не требует больших начальных инвестиций, но более затратна (на единицу продукции), так как требует выделения дополнительных затрат на разработку, исследования, производство и поддержку продукции.

Преимущества целевого маркетинга для компании очевидны: такая стратегия позволяет избежать прямой конкуренции с лидерами рынка, позволяет постепенно укрепить свой бизнес и зарекомендовать себя на рынке за счет лидерства в удовлетворении нишевых потребностей; позволяет завоевать узкие сегменты потребителей, которые в сумме могут составлять хорошую долю рынка, а также помогает сформировать необходимую инвестиционную и ресурсную базу для входа на более крупные сегменты.

Примеры целевого маркетинга

Стратегию целевого маркетинга использует практически каждая компания. Приведем несколько примеров:

  • Компания Apple продвигает свою продукцию среди потребителей, которым требуется высокое качество и стабильность работы устройств; новаторам, которые стремятся использовать самые передовые технологии;
  • Компания McDonalds ориентирует свою продукцию на 3 ключевых сегмента: дети, молодежь и молодые семьи.
  • Производители спортивной одежды и обуви продвигают свою продукцию среди людей, проявляющих интерес к здоровому образу жизни и занимающихся какой-либо активностью.

Твитнуть

Целевой и прямой маркетинг

Целевой и прямой маркетинг

Целевой маркетинг – это целый комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение какого-то определенного продукта, рассчитанного только на реализацию в данном сегменте рынка. Например, компания Coca-Cola занимается производством напитков, рассчитанного для сегмента диетического питания.

Как реализуется целевой маркетинг

Для лучшего изучения собственных маркетинговых способностей продавцы должны найти наиболее успешно продающийся товар в данных условиях. В период его реализации продавцам разрешено самостоятельно регулировать на него цены, а также одновременно проводить корректировку проводящейся рекламной кампании. Таким своеобразным способом происходит отбор целевого покупателя, представляющего наибольший интерес данной фирме.

Целевой маркетинг производится в три этапа. Поначалу возникает необходимость разделения всего сегмента рынка на определенные группы покупателей, которые в будущем будут предъявлять собственные требования к маркетинговому комплексу и будут обладать собственным спросом на определенный вид продукта. Все эти действия каждая компания выполняет самостоятельно.

Затем эта компания вынуждена выполнить особые действия, позволяющие выделить один или целых два сегмента одновременно, с которыми впоследствии можно будет сотрудничать. После всего ряда предпринятых мер целевого маркетинга, компания может осуществить переход к представлению на рынке своей продукции, конкурентоспособность которой осуществляется путем использования особого маркетингового комплекса.

Также следует отметить, что в современном мире целевой маркетинг представляет собой совокупность определенных бизнес процессов, осуществления необходимой поддержки и проведения целенаправленной маркетинговой кампании. Сбор информации, а также ее накопление о целевом покупателе должно осуществляться систематически. По ее результатам, проведению их анализа, у компании должны формироваться необходимые и соответствующие предложения сегментированные.

Прежде всего, Целевой маркетинг занимается следующим:

1. Разделением рынка на определенные сегменты. По его результатам фирма-производитель может применить три стратегии охвата рынка: а) маркетингом недифференцированным; б) маркетингом дифференцированным; в) маркетингом концентрированным.

2. Выбором целевых сегментов рынка, то есть проведением оценивания и отбора одного сегмента или сразу нескольких, обеспечивающих на них выход с товарами своей компании.

3. Позиционированием своего товара на рынке, то есть выполнение действий, обеспечивающих конкурентоспособность своей продукции на рынке, а также разработка наиболее подходящего маркетингового комплекса.

А теперь давайте разберемся, что собой представляет прямой маркетинг.

Прямой маркетинг: разновидности

Прямой маркетинг – это целая наука, изучающая непосредственное воздействие на покупателя для осуществления продажи производимого товара и развития с потребителем прямых отношений. И осуществляется через рекламу с самим потребителем, от которого ожидают ответной реакции на рекламное обращение.

Прямой маркетинг имеет такие формы:

1) маркетинг, осуществляемый по почте:

2) маркетинг, осуществляемый посредством каталогов;

3) телевизионный маркетинг;

4) теле маркетинг;

5) торговля электронная.

Маркетинг, осуществляемый по почте с помощью рассылки различных почтовых отправлений непосредственным потребителям. Это могут быть письма, рекламные буклеты, проспекты, всевозможные образцы. Текст в них должен быть составлен таким образом, чтобы с первых предложений заинтересовать потенциального клиента на предложение данной компании и приобрести именно их товар. Затем должна быть получена вся самая необходимая информация, разъясняющая особенности и преимущества определенного вида товара.

Прямой маркетинг, осуществляемый посредством каталогов, рассылку которых осуществляют лишь избранным, а не всем подряд клиентам, или их предоставление по определенным магазинам.

Читать еще:  Интернет маркетинг для сайта

Телевизионный маркетинг – это маркетинг, осуществляемый через телевидение с помощью показа рекламы. Причем у первых потребителей, откликнувшихся на рекламу, имеются определенные преимущества в виде осуществления покупки на льготных условиях. Также возможно использование специальных коммерческих каналов телевизионных с целью осуществления продажи товаров на дому по наиболее приемлемым и выгодным ценам.

Теле маркетинг – это осуществление непосредственной реализации товара с помощью использования телефона. Многие представители фирм применяют для клиентов бесплатные номера телефонов с целью получения от них заказов после просмотра рекламы по телевизору, прослушивания радиорекламы, торговли по каталогам, прямой почты. Если речь идет о товарах широкого применения, то теле маркетинг способен заинтересовать внимание от одного до пяти процентов потребителей. А если это касается продукции производственного и технического назначения, то показатели могут увеличиться даже до пятнадцати процентов.

Электронная торговля – это прямой маркетинг, осуществляемый посредством двухканальной системы, связывающей телефонной или кабельной линией потребителей с каталогом компьютеризированным продавца. Потребитель связывается с продавцом с помощью специального пульта управления, подключенного непосредственно к телевизору или к персональному компьютеру. Именно таким способом покупатель имеет возможность уточнить сам предмет покупки, его стоимость, сроки и условия получения выбранного товара. Это может быть доставка товара на дом или поход в магазин.

Увеличению объема продаж способствует интегрированный прямой маркетинг с помощью использования различных маркетинговых средств, применение которых осуществляется в несколько этапов.

Прямая продажа осуществляется с помощью разъездных торговых агентов прямо на дому у клиента, в офисах потребителей или на специализированных встречах на дому с целой группой покупателей потенциальных. Это могут быть чьи-то родственники или соседи, просто знакомые или хорошие друзья.

Разъездные торговые агенты могут предлагать потенциальным покупателям, как непосредственные товары, так и имеющиеся в наличии их образцы, а также показывать каталоги. Преимущественная форма их работы заключается в личном контакте с самими потребителями или клиентами на определенной территории (как правило, вблизи их предприятий). Торговые агенты заключают срочные или бессрочные трудовые соглашения с предприятием, которое они будут представлять.

Эти сотрудники осуществляют размещение заказов на продукцию, формируют круг непосредственных покупателей. Но при всем этом они не имеют права на заключение сделок. За выполнение своих трудовых обязательств они получают либо строго установленную ставку или процент от успешно заключенных сделок.

Также прямой маркетинг соединение обоих форм оплаты. Торговые автоматы могут работать круглосуточно без участия продавцов и, при этом, менее повреждают товары, занимают малые торговые площади. Но стоимость самого оборудования и его обслуживания весьма высока. Все эти расходы закладываются в стоимость товаров, которая порой увеличивается до двадцати процентов. Таким способом реализуется менее одного процента товаров розничной торговли.

В зависимости от того, чего хочет добиться предприниматель, он выбирает тот или иной вид маркетинга – это может быть прямой маркетинг или целевой маркетинг.

В любом случае маркетинг – это путь проб и ошибок и найти действительно действующую схему продаж необходимо индивидуально, в зависимости от области применения.

Критерии сегментации в целевом маркетинге

Маркетинг целевой это целенаправленный комплекс мероприятий на рынке по продвижению и реализации одного продукта, товара, преимущественно в данном сегменте.

Целевым маркетингом называют конкретный вид рыночной деятельности, в совокупности с процессами по: созданию, совершенствованию и предоставлению товара или услуги потребителям для удовлетворения человеческих потребностей, а так же управлению взаимных отношений между заказчиками и рынком.

Маркетинговая политика внедрила новые приемы в торговлю под названием маркетинг целевой. Компания в процессе маркетинговой занятости устанавливает границы сегмента рынка, а в них целевые сегменты. Затем для отдельного целевого сегмента исследуют свои маркетинговые приемы. На отраслевом рынке образовалась конкуренция, поэтому потребовалась иная стратегия для целевого маркетинга. Число конкурентов постоянно растет, вследствие чего, увеличивается количество предложений, расширяется ассортимент, заполняется рынок субститутами (схожими товарами). Внедрились новые способы приобретения продукта.

На смену массового маркетинга появилось новое понятие, называемый целевым маркетингом с противовесным понятием.

Маркетинговые приемы

заключаются в выполнении главных мероприятий:

  1. Дробление потребителей на различные группы.
  2. Отбор целевого сегмента.
  3. Позиционирование продукта.

1. Дробление потребителей на различные группы.
Это дробление рынка на целевые аудитории с однотипными потребителями, для каждой группы требуются свои продукты, услуги или маркетинговые комплексы, и следует подобрать наиболее универсальные способы подачи информации, прилагая различные маркетинговые усилия.

Компания при помощи разнообразных методов распознаёт сегментированию рынка, собирает профили сегментов, затем устанавливает у каждой из них уровень притягательности.

За счет сегментирования можно повысить рентабельность, когда потребительская цена продукта, выше затрат на его изготовление, таким образом, происходит рост прибыли.

Следовательно, сегментирование рынка – это подборка условий сегментации, искание и обзор сегментов, и ниш рынка.

2. Отбор целевого сегмента.
Производится выбор сегментов рынка, непосредственно для выхода на работу с конкретным товаром. Для этого определяется у сегмента критерий привлекательности с
самой высокой оценкой, по разработанному принципу маркетингом.

Надо знать при отборе целевого сегмента:

  • объем сегмента;
  • дальнейший рост сегмента;
  • объем прибыли;
  • защищенность от конкурентов;
  • выгодное положение;
  • наличие каналов сбыта;
  • устойчивость рынка.

В итоге, отбор целевого сегмента заключается в оценке: размера и потенциала каждого сегмента, выставление задачи по сегменту.

3. Позиционирование продукта.
Позиционирование определённого продукта на рынке, за счет выделения преимуществ, характеристик, собственного спроса этого продукта среди конкурентов, если присутствует схожий.

Возможно, разработка нового целевого товара, но спрос уже спрогнозирован, хотя его не представили на рынок. Обеспечивается продукту особое положение среди соперников и доскональная проработка подходящего маркетингового комплекса.

Оценка торгового места, положение продукта на рынке упрощает процедуру принятия конкретного решения о покупке.

Таким образом, позиционирование продукта на рынке включает ключевые потребности сегмента, стратегию позиционирования, а так же план маркетинга для отдельно взятого сегмента.

Что такое целевой маркетинг

Это перечень маркетинговых мероприятий:

  1. Аналитические исследования;
  2. Организационная помощь;
  3. Бизнес- процессы.

Они нацелены всецело на продвижение на рынке услуг, товаров.

Следует собирать информацию о целевом покупателе, применяя систематический подход. По результатам проводить анализ данных и откликов. Своевременно их обрабатывать, чтобы фирма могла сформировать актуальные предложения для получившихся сегментов потребителей. Налаживайте коммуникационные связи с клиентами: чем активнее покупатели, тем больше у вас прибыль.

Реклама по радио, телевидению, интернету, в прессе рассчитана на широкий сектор ЦА.

Целевой маркетинг направляет информацию узкому кругу ЦА с помощью персональной рассылки писем по электронной почте; телефонных звонков; sms уведомлений.

Стратегия целевого маркетинга относительно каждого клиента, его: привлечения, развития, удержания, возврата.

Подборка критериев сегментации

Покупатели, посещающие рынки отличаются между собой: желанием, возможностью, местожительством, отношением к покупке и потребительскими навыками. Всякая норма вернее всего взята за принцип сегментации рынка.

  • демографическая (пол, возраст, состав семьи, семейное положение, вид профессии, этническая общность людей, образование, уровень дохода, вероисповедание, и т.п.).

Это условие берется в первую очередь при выделении сегмента потребителя и легче уступает измерению: с возрастом происходят изменения желаний, необходимостей, интенсивность потребностей, которые соединены непосредственно с демографической сегментацией.

Ребенок рад в младенческом возрасте — игрушкам, в школьном — велосипеду, в юношеском- мотоциклу, а затем появляется необходимость в дешевом, а потом- более дорогом авто.

Компании по выпуску товаров прикладывают маркетинговые усилия на удовлетворение потребностей разных возрастов и исполнение их желаний.

  • географическая (город, страна, район, климат, численность населения, плотность);
    Поставки продуктов, товаром определяет сама компания, учитывая места проживания потребителей и их запросы, финансовую сторону.

Как называется кофе и с чем пьют в разных странах?

В Греции — «фраппе» пьют со льдом и сливками. В Китае любят «латте и экспрессо», но предпочитают чай. В Индонезии — кофе с кокосовыми тестами.

  • психографическая (социальный слой, личные качества, стиль жизни);

Сегментация по признаку — социальный слой тесно связан с финансовыми затратами.

Более богатые слои — отдают предпочтение обедать в ресторанах, ездить в поездах ВС класса.
Менее обеспеченные — кушают в кафе, покупают билеты на поезд в купейном вагоне.
Малообеспеченные слои — питаются в столовой или дома, а заказывают билеты в плацкартном вагоне.

  • поведенческая (случайные покупки, желание купить, степень необходимости в покупке, разыскивание выгоды).

Поведенческая сегментация считается лучшим основанием для целевого рынка.

Внезапно возникнувшие обстоятельства: отдых, командировка, переезды в другой город, могу повлиять на поведения потребителя. Целевой маркетинг, применяет через рекламу методы воздействия.

Читать еще:  Как научиться интернет маркетингу

Реклама нацеливает потребителя на приобретения авиабилетов: для командировочных людей – пунктуальность вылета, удобства, качественное обслуживание; для отдыхающих — «Бесплатные вылеты для молодоженов», стоимость перелета входит при оплате турпутевки, в которой рекламируют интересные места следования, доступные цены.

Подходы к рынку

Первоначально развивался рынок и имел физическое место: продавцы реализовывали продукт потребителям в обмен на деньги, или обменивались продуктами и услугами;

Называемый целевой рынок в маркетинге занимается поиском сферы влияния.

Целевой рынок заключаться из одного сектора или множеств секторов, на которых основана вся деятельность компании.

С целью удовлетворения требований клиентам и самой компании были применены разные подходы к рынку.

Наиболее популярными стадиями формирования рынка стали:

1. Маркетинг недифференцированный или массовый.
Когда продавец занят массовым распределением, производством или рекламой для массовой аудитории, стимулируя на сбыт однообразный продукт всем клиентам.

Большой плюс у массового маркетинга, при самых низких затратах и ценах, создается большой реальный рынок.

Недифференцированный маркетинг — это способ без разделения товара, когда клиентам предложена единственная продуктовая линейка. Макросегментация принадлежит к массовому маркетингу, где маркетинг — инструменты не приспособлены под различные сектора.

Вначале развития массового рынка в России появились торговые точки, продающие булочку с сосиской подогревающие в печах СВЧ по всему городу. Выстраивались очереди в ожидании завоза новой партии товара. Торговля шла очень оживленно, приносила приличный доход.

2. Маркетинг дифференцированный, ориентированный на товар.
Принцип данного маркетинга основывается на производстве нескольких видов продукции, различающихся размерами, свойствами, качеством, стилем. Для этого фирма выбирает определенную область и разрабатывает свою продукцию, а затем изыскивает способы реализации.

Маркетинг, который ориентиров на товар, занял свое место на целевом рынке, вследствие изменений вкусов потребителя по истечению некоторого времени. Потребители стали искать разнообразия и конкретные изменения в товарах.

Приобретение платья или костюма к школьному балу, задача каждого выпускника. Шили модные фасоны или приобретали в разных магазинах, чтобы модели одежды были, неповторяющимися с другими ровесниками.

3. Маркетинг концентрированный или целевой.
Деятельность целевого маркетинга ограничены, а концепция содержиться в формировании уникального продукта, индивидуального достойного обслуживания и представление торговой марки.

Главное направление сосредоточенного маркетинга, построены на единый сектор целевого рынка, прикладывая все возможности и силы.

Продавец отбирает сегмент целевого рынка, а в нем один или небольшое количество товаров, и применяет комплекс маркетингового воздействия.

  • В начальной стадии развития рынка организовывались магазины, где продавались товары разных направлениях: продовольственные и промтоварные, размещенные на небольшой площади.
  • В настоящее время появились специализированные магазины с одним направлением: «Товары для любимых животных», «Все для дачи», «Запчасти для ВАЗ».
  • Для удобства клиентов запустили в производство супермаркеты, где можно приобрести товары с разными потребностями: продукты питания, хозяйственные товары, обувь, одежду. Каждый сектор занял определенную позицию, а сам торговый комплекс разместился на огромной территории.

Формирование сегмента рынка

  • проводят анализ потребностей покупателя;
  • объединяют покупателей в группу со схожими свойствами;
  • дают оценку конкурентоспособности товара;
  • просчитывается экономический эффект формирования сегмента рынка;
  • рассматривается и внедряется лучшая маркетинговая программа.

Целевой маркетинг это дифференцированный и агрегированный подход с конкретным уникальным предложением к каждому потребителю. Такие приемы маркетинга более эффективнее, чем стандартные способы коммуникаций.

Целевой маркетинг

Понятие и сущность целевого маркетинга

Под целевым маркетингом принято понимать одну из форм маркетинговой деятельности, в рамках которой фирма-товаропроизводитель проводит разграничение рыночных сегментов, выбирая для себя в качестве целевых один или несколько из них и разрабатывая для каждого из них свои маркетинговые приемы. В основе разработки маркетинговых приемов лежат характеристики целевых рыночных сегментов, а также товарные позиции, наиболее выгодные для каждого из них.

Таким образом, целевой маркетинг предполагает направление усилий фирмы на обслуживание одной либо нескольких групп потребителей, которые отличаются общностью потребностей и характеристик.

Проще говоря, под целевым маркетингом следует понимать целенаправленный комплекс маркетинговых мероприятия оп рыночному продвижению и реализации товаров и услуг преимущественно в данном сегменте рынка. Как особый вид маркетинговой деятельности целевой маркетинг включает в себя совокупность мероприятий, связанных с созданием, совершенствованием и предоставлением потребителям товаров и услуг, способных удовлетворять их потребности. Также к данной группе мероприятий относится управление взаимоотношениями между заказчиками и рынком.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

В основе целевого маркетинга лежит реализация трех базовых групп мероприятий. В общем виде они отражены на рисунке 1.

Рисунок 1. Основные мероприятия целевого маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рассмотрим каждую из групп более подробно.

Сегментирование рынка

Первым этапом целевого маркетинга выступает сегментирование рынка. В общем смысле под ним следует понимать выделение в пределах рынка четко обозначенных потребительских групп, которые различаются по своему поведению, характеристикам или потребностям и для обслуживания которых могут потребоваться определенные продукты или комплексы маркетинга. Соответственно, сегмент рынка представляет собой особым образом выделенную часть рынка, совокупность потребителей, которые однотипно реагируют на одни и те же стимулы к побуждению.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Сегментирование рынка состоит из двух этапов: сначала определение сегментационных критериев и подходов, затем составление профилей выделенных рыночных сегментов. При этом анализу подвергаются требования покупателей к товару фирмы, формируются группы потребителей со схожими требованиями, определяются возможности выпуска подобной продукции, оценивается ее общая конкурентоспособность, а также определяется экономическая эффективность формирования рыночного сегмента.

В основе рыночного сегментирования лежит понимание и выделение индивидуальных предпочтений различных потребительских категорий. При этом критериями для сегментации могут выступать следующие группы показателей:

  • демографические;
  • географические;
  • поведенческие;
  • психографические.

В процессе сегментации рынка решаются такие задачи, как оценка выделенных сегментов, составление и изучение их профилей, а также анализ переменных рыночной сегментации.

Выбор целевых рыночных сегментов

На втором этапе реализации стратегии целевого маркетинга производится выбор целевых рыночных сегментов, то есть оценка и отбор одного либо нескольких рыночных сегментов, на которые фирма планирует выходить со своей продукцией. Сам процесс выбора целевого рынка предполагает необходимость последовательного прохождения рада этапов, основными из которых являются:

  • анализ рисков;
  • исследования правил, норм и стандартов, действующих на рынке, порядка и систем сертификации продукции, а также иных требований, от которых нельзя отступать;
  • оценка конкурентоспособности продукции;
  • определение позиций основных конкурентов и их возможной реакции на выход на рынок новых игроков;
  • определение возможных объемов реализации.

По итогам реализации представленного комплекса мероприятий фирма выбирает наиболее подходящий для нее сегмент рынка. В том случае, если имеет место быть два и более потенциальных рынка, компания выбирает тот их них, который открывает наибольшие перспективы для компании. При этом величина рыночного сегмента не является показателем перспективности его освоения.

Рыночное позиционирование товара

На третьем этапе происходит рыночное позиционирование товара, включающее в себя две составляющих:

  • формирование конкурентоспособной позиции товара;
  • разработка детализированного комплекса маркетинга для целевого сегмента.

После того, как фирма определиться с тем, на какие рыночные сегменты она будет выходить, она должна определить то, какие именно позиции она стремится в этих сегментах занять. Сам процесс рыночного позиционирования продукции осуществляется в три этапа: сначала производится позиционирование товаров конкурирующих фирм, затем позиционированию подвергаются потребительские предпочтения и только потом производится позиционирование собственной продукции, принадлежащей фирме.

Позиционирование товара играет важную роль в маркетинге. В общем смысле под позицией товара принято понимать то место, которое, по мнению покупателей, будет занимать данный товар среди аналогичных продуктов. В том случае, если потребители не будут выделять данный товар среди прочих на рынке, они не станут его приобретать.

Рыночное позиционирование товара допускает два возможных варианты поведения.

Первый вариант предполагает осуществление позиционирования рядом с одним из имеющихся на рынке конкурентов. Как правило, он используется в тех случаях, когда фирма способна создать такой товар, который будет превосходить рыночные аналоги конкурента, или же она может предложить более низкую цену. Также использование данного варианта возможно в том случае, если спрос на продукт не удовлетворен, а на рынке есть свободные места.

Второй вариант предполагает разработку такой продукции, аналогов которой не существует на рынке, но на которую уже имеется спрос. Как правило, предпосылками для его использования выступают достаточное количество потенциальных покупателей, технические и экономические возможности фирмы.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector