Dmitriytishanskiy.ru

Онлайн уроки
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как работает маркетинг

М Маркетинг

Маркетинг – это деятельность, которая ставит своей целью получение прибыли с помощью удовлетворения потребностей покупателей. Это очень обобщенное определение, показывающее суть любых маркетинговых мероприятий – умение продать товар или услугу целевой аудитории.

В более широком смысле маркетинг – это комплексная дисциплина, которая включает в себя умение анализировать нишу и конкурентов, прогнозировать потребительский спрос, умело выстраивать коммуникации с целевой аудиторией. Словом, профессиональный маркетолог должен понимать, как превратить потребности людей (В2С) или организаций (В2В) в услугах и товарах в потребительский спрос.

Таким образом, если описать маркетинг кратко – это деятельность по удовлетворению потребностей клиентов. Собственно она и является главной целью всех маркетинговых стратегий компании.

Чтобы достигнуть цели маркетологи решают следующие задачи, стоящие перед бизнесом:

  • Анализ потребностей клиентов в нише, где работает компания. Пользуется ли товар спросом, какие критерии выбора ЦА необходимо учитывать перед выпуском продукции в продажу?
  • Изучение предложений конкурентов на рынке, а также ценообразования в конкретной нише. На основе полученных данных разрабатывается ценовая политика компании.
  • Подстройка ассортимента товаров и услуг под потребительский спрос. Большинство компаний, выходя на рынок, работают с уже имеющимся спросом. Поэтому продвигать неликвидный товар, зачастую, убыточное предприятие. С другой стороны для продвижения новинки требуется большой бюджет на создание спроса, но и все «сливки» достанутся вам.
  • Запуск мероприятий направленных на повышение спроса, сбыта продукции. Это реклама в онлайн и офлайн среде, вирусное продвижение, сарафанное радио и другие методики.
  • Сервисное обслуживание, поддержка клиентов. Идеальный маркетинг – это не просто одиночная продажа товаров, а технология превращения покупателей в постоянных клиентов. В этой системе все важно: качество продукции, качество обслуживания, отзывчивая поддержка.

Эффективно решать задачи маркетинга помогают следующие принципы: понимание производственных возможностей компании, умение планировать мероприятия по сбыту товаров или услуг. Кроме того, компания должна уметь гибко реагировать на меняющийся спрос, обновлять ассортимент продукции в соответствии с потребностями ЦА.

Функции


Мы рассмотрели выше, что такое маркетинг и определили его цели, задачи и принципы. Дальше познакомимся с пятью ключевыми функциями маркетинга:

  1. Аналитическая. Комплекс мероприятий по исследованию внешних и внутренних факторов, которые влияют на компанию, рынок и потребительский спрос. Сюда входит анализ ниши и конкурентов, изучение потребностей ЦА и прогнозирование покупательского поведения. Кроме того, анализу подвергается и внутренняя деятельность компании – насколько корпоративная среда соответствует запросам времени, как предприятие выглядит на фоне конкурентов.
  2. Производственная. Эти функции отвечают за внедрение новых технологий в производственный процесс. Сам процесс может подразделяться на несколько составляющих: организация закупок, реализация товаров и услуг, складское хранение и другие. Также производственные функции решают задачи по управлению качеством и конкурентоспособностью товара на рынке, контролируют соответствие продукции стандартам качества.
  3. Управление и контроль. Отвечают за процессы планирования маркетинговых мероприятий в компании. Сюда же входит информационная поддержка клиентов и партнеров, управление рисками.
  4. Продажи. Все что отвечает за формирование ценовой и товарной политики предприятия. В более широком понимании к продажам также относятся мероприятия по расширению спроса на товары и услуги, освоение новых рынков.
  5. Инновационная. Разработка и внедрение нового продукта на рынок.

Функционал поддерживается следующими методами маркетинга – опрос, анализ ситуации на рынке, наблюдения, изучение потребительского спроса. В плане продвижения продукции используются рекламные технологии в онлайн и офлайн среде, PR, личные продажи, консультации.

Инструменты


Маркетинг – это процесс превращения потребителя в покупателя. Для реализации этой задачи используются маркетинговые инструменты. Условно их можно разделить на четыре группы: цена, продукция, сбыт, реклама.

  • Цена – сюда входят затраты на производство и продажу товара, ассортимент продукции, критерии выбора ЦА, политическая и финансовая обстановка в стране. Зачастую именно стоимость товаров определяет уровень спроса.
  • Сбыт – в эту категорию входят инструменты, повышающие потребительский спрос. Например, яркая упаковка, по сути, является продавцом товара. Также используются скидки, акции и другие мероприятия стимуляции интереса покупателей. Участие продукции на выставках и ярмарках помогает продвинуть новый товар на рынок.
  • Реклама – онлайн и офлайн каналы продвижения товаров и услуг. Для комплексного развития бизнеса желательно использовать два направления. Первое – быстрее и эффективнее работает с потребительским спросом, второе – незаменимо в брендинге компании.

Подробнее остановимся на инструментах интернет-маркетинга:

  1. Контекстная реклама. Это показ текстовых объявлений в поисковой выдаче Гугла и Яндекса. Преимущество – быстрота привлечения качественного трафика за счет релевантных текстов. Недостаток – платный вид продвижения. В конкурентных нишах стоимость клика может достигать 1000 рублей (недвижимость, автомобили).
  2. SEO. Оптимизация сайта под требования поисковых систем. По статистике первая страница поисковой выдачи по любому запросу пользователя генерируют 95% трафика на сайт. Из них 60-70% кликов приходится на сайты в ТОП-5. Продвижение в поиске требует в разы больше времени, чем контекстная реклама, но результат более качественный.
  3. СММ. Что такое маркетинг в соцсетях? Это в первую очередь интересные посты, вирусные публикации. Обычно компания открывает группу или паблик в соцсетях и размещает там информацию о товарах, акциях и новостях, проводит конкурсы. Основной принцип маркетинга в СММ – это ненавязчивость, нативность.
  4. Таргетированная реклама. Этот инструмент основан на предварительном отборе целевой аудитории (аналитическая функция маркетинга) и демонстрации им релевантной рекламы. Маркетологи изучают поведенческие факторы ЦА, демографические характеристики, геолокацию пользователей, собирают списки ретаргетинга (файлы куки браузера). В эффективности таргетинг не уступает контекстной рекламе, а в экономии бюджета даже превосходит её.
  5. Баннерная и тизерная реклама. Одни из самых малозатратных инструментов продвижения товаров и услуг с оплатой за клики по предложению. Обычно баннеры размещаются на сайтах-партнерах Гугла и Яндекса. Задача баннеров не столько продать, сколько увеличить трафик на продающую страницу.
  6. Вирусная реклама. Разновидность нативного продвижения. Вирусный пост в соцсети или ролик на канале Ютуб вызывает активный отклик аудитории – публикацию лайкают, рассказывают друзьям и знакомым, комментируют. Все это естественным образом повышает узнаваемость бренда в сети.
  7. Контент-маркетинг. Часто этот инструмент называют «партизанским маркетингом» потому что он подходит даже стартапам без бюджета. Для продвижения компании, товаров используют продающие тексты, собирают отзывы покупателей, рекомендации. Словом, создают максимум пользы вокруг продукции, чтобы потенциальный покупатель смог оценить преимущества и сделать свой выбор.
  8. Ретаргетинг. Инструмент, который позволяет работать с ушедшими пользователями. С помощью технологии ретаргетинга пользователям, которые недавно посещали ресурс, высылается релевантное их интересам предложение. Часто реклама снабжается скидкой или бонусом.
  9. Продвижение в агрегаторах товаров и услуг. Маркетплейсы – платформы, которые собирают множество торговых предложений разных фирм и показывают их потенциальным покупателям. На таких ресурсах обычно высокие показатели посещаемости, поэтому можно найти свою аудиторию.
  10. Push-сообщения. Новый и довольно эффективный инструмент маркетинга. Особенность пушей в том, что пользователь «без проблем» соглашается на получение уведомлений и ему не нужно для этого заполнять анкету. Достаточно просто подписаться на уведомления в браузере.
  11. Мессенджеры. По аналогии с соцсетями, мессенджеры дают тонны качественного трафика на сайт. Главное преимущество – удобство. Аккаунты в мессенджерах создаются проще, чем в соцсетях. Пользователи всегда со своими гаджетами, значит, достучаться до ЦА можно быстрее.
  12. E-mail маркетинг. Рассылки на электронную почту – один из «древних», но не менее эффективных инструментов маркетинга. Главное условие продуктивности рассылки – это наличие базы клиентов с электронными адресами почт.
  13. Мобильные приложения. Сегодня на каждом телефоне установлено минимум 5 приложений из ‎Google Play или App Store. Эти удобные программки, по сути, поставщики данных о клиентах. Используя их, маркетологи составляют портрет целевой аудитории, что позволяет продавать больше.

Разновидности


Различают несколько типов маркетинга в зависимости от спроса на товар и охвата рынка сбыта. Рассмотрим подробнее основные виды:

  • Конверсионный – маркетинговые мероприятия, которые помогают стимулировать потребительский спрос. Актуален такой вид в случаях просадки покупательской активности аудитории. То есть аналитика фиксирует негативный спрос. Одна из методик конверсионного скачка известна многим – акции, скидки, бонусы. Также задействуют пиар-каналы продвижения продукции, например, приглашают известную персону для рекламы.
  • Демаркетинг. Мы помним из начала статьи, что маркетинг – это (определение) деятельность, направленная на повышение спроса. Так вот, демаркетинг действует ровно наоборот, то есть снижает спрос. Зачем? Все просто предложение ограничено, а желающих обладать товаром в разы больше. Компания умышленно применяет инструменты сдерживания ЦА – повышает цены на продукцию, снижает рекламную активность.
  • Стимулирующий маркетинг – прямо противоположное демаркетингу явление. Предложение есть, а спроса – нет. В задачу маркетолога входит разработать мероприятия, которые повысят спрос на продукцию. Прежде чем что-либо делать, нужно установить, почему нет покупателей. Спроса нет, если продукт не актуален на рынке; теряет свою ценность; потребитель ничего не знает о новом товаре. Поняв причину, можно использовать различные методики стимуляции спроса. Например, снижение цен, увеличение рекламной активности и другие.
  • Ремаркетинг служит для оживления спроса на товары или услуги. Маркетологу нужно понять причину снижения популярности продукции у ЦА и далее, путем точечных мероприятий, восстановить спрос. Первое что нужно сделать в такой ситуации – досконально изучить особенности товара/услуги, найти УТП или разделить продукт на несколько направлений. Так было с шампунями одной известной марки. Продажи не шли. Маркетологи разделили шампунь на две ветки – для мужчин и для женщин. Спрос не заставил себя ждать.
  • Развивающий маркетинг. Компания понимает, что у продукта неплохие перспективы для развития. Маркетологам нужно превратить потенциальный спрос в реальные продажи. Для этого используются все инструменты и функции маркетинга: аналитика ЦА и ниши, изучение конкурентов, продвижение в рекламных каналах и другое.
  • Массовый маркетинг – больше работает не на спрос, а на охват ЦА. То есть продукция предназначается для всех сегментов рынка, дифференциация товаров не производится, ценовая политика – чем дешевле, тем больше продаж.
  • Целевой маркетинг – обратная массовому спросу ситуация. Товары строго сегментируются под определенные группы целевой аудитории.
  • Прямой маркетинг – неприкрытое предложение купить товар (продажи в лоб). То есть маркетолог не думает, как бы заманить клиента, чтобы тот, вдруг, не догадался, что это реклама. Все силы бросаются на то, чтобы показать преимущества товара/услуги потенциальному покупателю.
  • Пртизанский маркетинг – его цель малозатратными способами рассказать о себе, своем товаре и бренде целевой аудитории. Для этого используются социальные сети, продающие сайты и другие каналы продвижения. Основой партизанского маркетинга является интересный контент.

Резюме

Мы разобрались, что такое маркетинг простыми словами. Изучили его цели, задачи и функции. Познакомились с инструментами и видами. В заключении хочется сказать: мало понимать, что такое маркетинг, нужно постоянно внедрять маркетинговые стратегии на практике. Тогда вы добьетесь больших успехов в своем бизнесе.

5 правил маркетинга, которые необходимо знать любому продавцу

Всем известно, что любая компания должна заниматься привлечением клиентов и увеличением прибыли, дабы «остаться на плаву».

Верно, не так ли? Раз уж мы определили первое очевидное правило, то пора ответить на логичный вопрос: на ком лежит ответственность за привлечение клиентов и кто именно должен убеждать потенциальных покупателей отдать кровно заработанные деньги вашей компании?

Если вы ответили, что ответственность лежит на отделе маркетинга, вы правы. Если же вы считаете, что первую скрипку должен играть отдел продаж, то это тоже верно.

Ведь и продавцы, и маркетологи в основном заняты привлечением клиентов в компанию. Подход у двух отделов к этому вопросу может быть разным, но и те и другие, без сомнения, согласятся выполнить подобного рода задачу.

Если отделы маркетинга и продаж будут взаимодействовать слаженно, то у них получится идеальная совместная работа и достижение цели в том случае, если их тактики привлечения клиентов совпадают. Отдел маркетинга привлекает клиентов, заинтересованных в сотрудничестве с вашей компанией, а отдел продаж развивает межличностные отношения с потенциальными клиентами и убеждает их поставить подпись под «пунктирной линией» договора о сотрудничестве.

Читать еще:  Что такое маркетолог

В течение всего этого времени оба отдела тесно взаимодействуют друг с другом, чтобы наладить отношения с потенциальным заказчиком, который в итоге начнет приносить постоянную прибыль всей компании.

Итак, общие цели для отделов продаж и маркетинга установлены. Теперь пора поговорить о том, чему стоит научиться продавцу у маркетолога, чтобы стать еще более успешным, и перечислить основные правила продаж товаров.

Содержание

1. Изучите целевую аудиторию прежде, чем начнете с ней работать

Сделайте небольшое упражнение. Закройте глаза и представьте своего воспитателя из детского сада. Она что-то говорит, учит вас чему-то, отдает команду, которую вы не понимаете. Вы продолжаете слышать эту же команду последующие 20 лет вашей жизни, пока она окончательно не засядет у вас в голове. Учитель за учителем повторяли эту фразу и до сих пор вы не понимаете, что они пытались вбить вам в голову самое основное правило продаж и маркетинга: «Выполни домашнее задание!»

Возможно, это уже стало притчей во языцех, но когда речь идет о приобретении новых клиентов, нет лучшего пути для старта. На самом деле, не стоит вообще начинать, пока не будет проведено качественное первоначальное исследование.

Чтобы в дальнейшем все сделать верно, необходимо запомнить первое правило маркетолога: «мы продаем не всем подряд, а только целевой аудитории».

Если речь идет о холодных телефонных продажах, то самая большая проблема, с которой сталкиваются компании — это большое количество звонков с низким уровнем продаж, результат чему — плачевные показатели конверсии. В конечном итоге вы потеряете основные ресурсы компании — время и деньги.

Показатели конверсии не будут уменьшаться, если вы сможете двигаться в правильном направлении. Любой продавец знает, что презентация может быть идеальной, но если она направлена не на целевую аудиторию, ваши усилия ни к чему не приведут. Потому эксперты маркетинга и продаж акцентируют внимание на понимании и изучении индивидуальности потенциального клиента вместо одного только общения с ним.

Не важно, чем вы занимаетесь, продажей автомобилей или сетевым маркетингом, — если вы не понимаете, кто ваша целевая аудитория, то конверсия будет низкой.

Основные правила менеджера по продажам на этапе выполнения домашнего задания:

  • Изучите стиль общения своего потенциального клиента. Обратите внимание, какие фразы и выражения он использует. Не используйте профессиональными терминами, если видите, что клиент их не понимает. Говорите с ним на одном языке.
  • Составьте портрет потенциального клиента. В этом вам поможет интернет: через социальные сети или личный блог/сайт/лендинг клиента соберите информацию, чтобы составить общее представление о личности своего заказчика, о его увлечениях. Эти сведения пригодятся, когда вы приступите непосредственно к общению с ним. Но имейте в виду: использовать все, что сможете узнать, не стоит.
  • Изучите особенности своей целевой аудитории. Избегайте общих, неясных утверждений. Выясните как можно больше о товаре, который продает клиент. Основное правило продажи отдельных видов товаров: если речь идет о спортивной обуви, уточните, какая марка обуви пользуется наибольшим спросом, где находится главный офис компании.

Все собранные данные помогут понять специфику деятельности самого клиента, и вы сможете ответить себе на вопрос: «Какую потребность мы можем удовлетворить?». Об этом расскажем дальше.

2. Слушайте как предприниматель

Небольшое напоминание: процесс покупки включает в себя несколько последовательных шагов, которые проходит потенциальный клиент. Эти шаги направлены на оценку качества и стоимости предлагаемого товара/услуги. Завершающее действие — купить, то есть оплатить предлагаемый товар/услугу.

Естественно, что отказ от покупки возможен на любой стадии этого процесса. Следовательно, именно здесь и отдел маркетинга, и отдел продаж стараются сделать все возможное, чтобы максимально снизить вероятность такого исхода. «Но это требует большого опыта, как же добиться такого результата?» — спросите вы. Ответ прост. И он известен вам с самого детства. Помните, что говорила вам мама каждый раз? «Слушай внимательней!». Это основное правило розничной продажи товаров.

Если вы пытаетесь продать свои услуги тому, с кем только начинаете работать, и находитесь на первом этапе воронки продаж — на этапе установления личного контакта, то не стоит сразу использовать профессиональную терминологию, характерную для отрасли работы. Вас просто не поймут.

Соответственно, использовать один и тот же стиль общения и технику продаж с теми, кто только начинает с вами работать, и с теми, кто находится на завершающей стадии сделки, нельзя: это может плохо сказаться на результате.

То есть, если вы решите одинаково вести общение со всеми клиентами, то шансы на успех будут невелики. Исходя из того, насколько компания-заказчик осведомлена о специфике вашей деятельности, вам и стоит готовить презентацию. Как думаете, если клиента все устраивает и он, в принципе, готов у вас купить, это дает 100% гарантию того, что сделка состоится? Вероятно, нет.

Убедить кого-то купить гораздо сложнее, чем просто говорить с клиентом на одном языке и понятными ему словами. В первом случае исход, скорее всего, будет таким: «Прекрасная идея, но мне ничего не нужно», а вот во втором случае, вероятно, таким: «Возьмите деньги, ваш товар/услуга — это как раз то, что я искал».

Здесь сработало второе правило — умение слушать. По сути, все маркетинговые стратегии привлечения клиентов в компанию сводятся к постоянному общению с клиентом. Вы, как продавец, имеете уникальную возможность показать клиенту, что именно вы сможете сделать, дабы задуманное им воплотилось в реальность. Слушайте, что клиент говорит, что его беспокоит: что мешает спать спокойно? Какую его потребность вы можете удовлетворить?

Слушайте, с какими проблемами он сталкивается, и предлагайте конкретные решения. Подтвердите, что вы услышали клиента, описав его потребности, то есть, еще раз проговорите то, что уже услышали, и помогите ему представить, как изменится бизнес и личная жизнь клиента, когда он начнет пользоваться вашим товаром или услугой. Вы не сможете помочь, если не будете знать, как все было до момента встречи с вами.

3. Продайте себя

Это правило и так понятно, но все-таки требует тщательного рассмотрения.

Не важно, продаете ли вы программное обеспечение или торгуете сандалиями, потребителя всегда интересует одно: чем вы лучше других?

Нет, ответ на этот вопрос не предполагает развернутого сочинения на заданную тему. Если сможете ответить убедительно и коротко, то вы идеальный продавец.

Правило «продай себя» предполагает много работы, которую необходимо проделать до начала коммуникации с клиентом.

Потратьте некоторое время на улучшение своей презентации. Как ясно и лаконично рассказать о своих преимуществах перед конкурентами, чтобы клиент понял, что покупать нужно у вас? Здесь вы и сможете воспользоваться еще одним правилом маркетинга — тестированием.

Не ограничивайтесь только одной презентацией, уделите пристальное внимание тому, что может повлиять на успех. Опыт и внимательное отношение к деталям помогут определить правильную технику продаж, что в итоге приведет к большему успеху. Не бойтесь спрашивать уже существующих клиентов «Почему вы выбрали именно нас?». Будьте доброжелательным человеком, производящим хорошее и позитивное впечатление.

Так как вы продавец, то вероятнее всего вы столкнетесь с множеством негативных стереотипов. Вам потребуется доказать своему клиенту, что вы не какой-то мелкий торгаш, жадный до денег и желающий заполучить эти деньги любым способом.

Если сможете доказать, что вы перспективный и динамичный, ваша компания достигнет успеха. Но если будете вести себя, словно скользкий змей, с вами, скорее всего, поторопятся распрощаться.

4. Не будьте занудой

Представьте, что набирая номер, вы ошиблись и позвонили не тому человеку. К своему ужасу, попали вы на телемаркетолога. Он, не слушая вас, начинает наседать и уговаривать (или даже заставлять) вас подписаться на ежемесячную отгрузку кроличьих тапочек. Ваш ответ: «Спасибо, но мне это не нужно».

Но продавцу все равно. Он продолжает: «Эти кроличьи тапочки признаны лучшими в США, а вы упускаете возможность в этом убедиться». Дальше его давление становится сильнее, потому что вы не знали, что тапочки есть разных цветов. Терпение на пределе, и вы бросаете трубку с проклятьями в адрес этой компании (включая кроликов, тапочки и все остальное).

Услышав слово «продавец», большинство покупателей в ужасе разбежится.

Основная причина, по которой домовладельцы прячутся за шторой, когда видят на пороге своих соседей продавца, или прячут глаза, чтобы избежать зрительного контакта с работником киоска в общественном месте, заключается в том, что каждому человеку неприятно, когда на него давят.

С продажами ассоциируются обязательства, лесть, настойчивость.

То же происходит и в цифровом маркетинге. Рекламные объявления лезут в глаза: «стой! не уходи!». Банеры и pop-up окна пестрят назойливыми или даже отчаянными призывами. Но как избежать столь радикальных методов? Просто прекратите выдавать стандартный бездумный монолог и постройте вместо него диалог.

Привлекайте внимание клиента путем естественного вовлечения в процесс, не прибегая к уговорам и давлению, которое не всегда хорошо заканчивается. Верните клиенту возможность принять решение о покупке без лишнего давления, просто предоставив всю необходимую информацию и качественный сервис, и аудитория вознаградит вас за уважительное отношение.

5. Продажи не заканчиваются после продажи

Если вы сумели убедить человека оплатить счет, значит у вас получилось завоевать его доверие и привлечь к работе именно с вами.

Основной причиной, по которой клиент остался, может оказаться то, что вы построили доверительные взаимоотношения с ним во время первоначальных переговоров. Но ни в коем случае не портите себе репутацию, забывая про этого клиента сразу после того, как получите комиссионные с продажи.

Ваши взаимоотношения имеют большое значение и в будущем. Иногда даже прекрасно завершенная работа команды может быть омрачена неудачным опытом продавца. Если ваша цель — превратить клиентов в фанатов бренда, то потребуется все
необходимое, дабы они убедились в том, что вы любите и уважаете их.

Заключение

Взаимоотношения с постоянными клиентами подобны старой дружбе. Слушайте, будьте доброжелательны, узнавайте больше о жизни людей, не врите и не надоедайте.

Если вы решили заниматься продажами, то эта работа научит вас разбираться в людях и находить общий язык со всеми.

Что дает и как работает маркетинг

Вот говорят, что маркетинг это круто, маркетинг приносит прибыль, маркетинг увеличивает продажи и вообще маркетинг самый эффективный инструмент, без которого не обойтись. Не верю.

Во-первых, многие работают без всякого маркетинга и хорошо себя чувствуют и если перефразировать слова маркетологов из рекламы одной известной компании, если нет разницы, то зачем платить за маркетинг.Плати, не плати – эффекта нет.

Во-вторых, не понятно как работает маркетинг в принципе. Если я не знаю, как работает маркетинг, то не могу и увидеть, работает он или нет. Мне иногда вообще кажется, что маркетологи сами не знаю, как работает маркетинг, поэтому не говорят об этом. Так все-таки, как работает маркетинг? Как он приносит прибыль, как он увеличивает продажи и почему без него не обойтись?

Виктория Юрьева, Москва

В чем сила маркетологов

Я консультант по маркетингу с 20 летным опытом. Повидал многие и могу сказать, что в одном Вы правы. Некоторые маркетологи действительно не знают, как работает маркетинг, а значит, не могут объяснить и другим. Но некоторые – это не значит, что все.

Читать еще:  Интернет маркетинг основы

Ряд маркетологов отлично знает как, почему и за счет чего работает маркетинг. Этих маркетологов легко идентифицировать, потому что маркетологи, которые знают, как работает маркетинг, прокачаны идеей маркетинга. Именно факт прокачки идеей маркетинга и позволяет таким маркетологам знать, как он работает.

Проблема в том, что большинство маркетологов, которые прокачаны идеей маркетинга, прокачались случайно и по этой причине не знают, как они это сделали и не могут прокачать других. Меньшинство маркетологов, которое знает, как они прокачались, не прокачивает других, чтобы не создавать себе конкурентов. Вот и получается, что прокачанные маркетологи – это большая редкость.

За счет чего и как работает маркетинг

Ответ на вопрос о том, как работает маркетинг лежит в самой идее маркетинга. В основе маркетинга лежит идея рефлексии (отражения, сравнения) одной идеи от другой идеи. Именно такое отражение создает желание покупать товары или услуги.

Маркетинг работает за счет того, что посредством рефлексии в человеке возникает неоднородность, энергетика и как следствие мотивация на покупку товаров или услуг

Сам маркетинг – это просто инструмент для того, чтобы осуществлять эту рефлексию, управлять ей. Маркетинг работает за счет того, что посредством рефлексии в человеке возникает неоднородность, энергетика и как следствие мотивация на покупку товаров или услуг.

Можно даже сказать, что в основе маркетинга лежит обычная физика. Других инструментов для создания этой рефлексии нет и по этой причине маркетинг – это концепция, без которой не обойтись тем, кто хочет создавать для себя потребителей. В принципе, если взята стратегия работы с готовыми потребителями, а не стратегия создания потребителей, то можно обойтись и без маркетинга, он там мало поможет.

Маркетинг как генератор клиентов

Но надо иметь в виду, что готовых потребителей очень мало, а конкурентов очень много и конкурентам приходится их делить между собой. В связи с тем, что в бизнесе работает принцип рыбалки, в соответствии которым рыбаки стремятся ловить поближе к тому рыбаку, у которого клюет, количество конкурентов постоянно растет.

Именно за счет этого маркетинг приносит прибыль, именно за счет этого маркетинг увеличивает продажи

Это значит, что в расчете на каждого бизнесмена становится все меньше и меньше «рыбы», а значит все меньше и меньше продаж он осуществляет, что сказывается на доходах и прибыляхВ свою очередь посредством маркетинга, если знать, как работает маркетинг, можно создать потребителей лично для себя, можно скажем так выращивать рыбку, которую потом будешь сам ловить, и никто не сможет тебе помешать.

Именно за счет этого маркетинг приносит прибыль, именно за счет этого маркетинг увеличивает продажи. В принципе, вам не обязательно внимать во все тонкости. Каждый должен заниматься своими делом, поэтому лучше использовать аутсорсинг маркетинга.

Чему меня научили 18 лет в маркетинге: советы начинающим специалистам

Касякин Александр, директор по развитию ООО НЭЛИТ-СК, специально для блога Нетологии написал колонку о том, что такое маркетинг на самом деле — из реального опыта.

Статья в первую очередь предназначена тем, кто делает первые шаги в этом увлекательном, непростом мире маркетинга. Ни в коем случае не претендую на роль гуру или пророка, глаголящего истину в последней инстанции. Просто делюсь своим практическим опытом работы, ошибками, возможно, находками.

Что такое маркетинг на самом деле

Примерно лет 20 тому назад в нашей стране стала зарождаться, а к настоящему времени более или менее оформилась такая профессия, как маркетолог. Маркет — рынок, логос — наука, учение. Маркетолог — «изучающий рынок».

Зачастую те специалисты, которых сейчас называют маркетологами, таковыми не являются по сути выполняемой работы. У нас вообще произошла какая-то подмена понятий.

Человек, чья профессиональная обязанность — выписывать счета на оплату, проверять оплату счетов, формировать документы для отгрузки или отпуска товара покупателю, почему-то называется «менеджер по продаже». Пардон, господа, какой это менеджер? Чем этот «менеджер» управляет?

Так и с «маркетологами». Молодые мальчишки и девчонки, пишущие статьи в блоги или социальные сети, покупающие или продающие клики и переходы Яндекс.Директ, размещающие заказы на печать рекламных материалов в прессе или на билбордах, почему-то называются маркетологами или менеджерами отдела маркетинга. Маркетолог в первую очередь — это специалист, занимающийся изучением рынка, знающий рынок, знающий тенденции рынка, умеющий найти свой путь в той рыночной нише, в которой он работает или продвигает продукт. А менеджер отдела маркетинга — это управляющий отделом, управляющий каким-либо бизнес-процессом.

Несомненно, блоги, социальные сети, Яндекс.Директ, Google Adwords, билборды, выставки — все это очень важно! И этими направлениями должны заниматься специалисты, понимающие, что они делают и для чего. Но у меня не всегда получается назвать этих специалистов действительно маркетологами.

Так кто же такой маркетолог, что это за фигура, какую позицию в корпоративной иерархии он должен занимать (и на самом деле занимает), зачем он нужен вообще?

Определений маркетинга много. Мой же опыт говорит, что маркетинг — важнейшая составляющая успеха компании на рынке.

Кто такой настоящий маркетолог

Маркетинг — это прежде всего знание и понимание того сегмента рынка, на котором работает компания, или на котором она продвигает продуктовую линейку. Это знание конкурентов сверху, из более высокого ценового сегмента. Это знание конкурентов снизу, из более низкого ценового сегмента. Это знание, как я их называю, «конкурентов сбоку», т. е. тех, кто работает в той же ценовой нише. Причём знание — это не просто знание перечня торговых марок или названий корпораций. Это знание их методов продвижения продукта, знание их ценовой политики, знание их политики продвижения продукта. Это в том числе знание преимуществ и недостатков конкурирующих и замещающих продуктов.

Есть много разных механизмов, помогающих структурировать таковое знание. Простейшим и доступнейшим лично для меня пока что остаётся SWOT-анализ: простейшая 2-мерная матрица 2 х 2, где каждый квадрант определяет strengths — сильные стороны продукта или компании, weaknesses — слабые стороны продукта или компании, opportunities — возможности компании или продукта, threats — угрозы. Первые два квадранта — факторы внутренней среды, вторые — внешней. Об этом много где написано, не буду занимать время описанием известного и разжёванного.

Таким образом, человек, который занимается маркетингом, — это специалист, в профессиональные обязанности которого входит знание рыночного окружения, тенденций и умение анализировать собранную информацию. А для чего этот анализ нужен? Для чего знать, что происходит на рынке? Для чего знать конкурентов со всех сторон, ведь ваша компания производит такой важный и нужный продукт! Только вот с продажами как-то не ладится…

Чтобы продукт продавался, он должен быть востребован, на него должен быть спрос. Желательно, постоянно высокий. Хороший продукт продаёт себя сам.

Анализ продуктов конкурентов, анализ замещающих продуктов, плюс анализ потребностей целевой аудитории (ЦА) в сумме дают набор востребованных потребительских качеств продукта. Остаётся только понять: будут ли этот продукт покупать в действительности? Как это сделать?

Понимание позиции компании или продукта на рынке — вот ключ к успеху. Зная, где вы находитесь, и зная ваши цели, вы можете построить маршрут, по которому вам предстоит пройти, чтобы достичь поставленных целей. И это понимание даёт не кто иной, как маркетолог. Правда для этого компания должна понимать и знать, что она делает и зачем.

К сожалению, далеко не всегда руководство компании вообще задаётся вопросом: что делает компания, для кого она это делает, как сделать так, чтобы компания стабильно росла? И здесь мы подходим к реалиям нашего рынка, когда единственным маркетологом в компании является её владелец или руководитель, который вместо того, чтобы заниматься стратегическим планированием, отладкой бизнес-процессов, занимается несвойственными руководителю функциями рыночного аналитика, дизайнера продукта, менеджера продукта и не понимает, почему его персонал все делает не так, как оно должно быть.

Все дело в том, что внутренние связи в компании — это тоже дело маркетолога, т. к. неотлаженный механизм не может работать хорошо, не может выдавать стабильно позитивный результат.

Из всего этого следует, что маркетолог — ключевая фигура в компании. И от того, понимает ли это руководство компании или нет, зависит успех.

В наших реалиях зачастую маркетолог — это нахлебник, который не пойми чем занимается, требует каких-то денег на маркетинговую активность, на рекламу, а о выхлопе не говорит. Вот так воспринимается маркетолог фактически в 90% российских частных предприятиях, где он вообще есть. А там, где его нет в штате, всё равно этой работой приходится кому-то заниматься, при этом зачастую в отдел маркетинга набираются «девочки», единственной задачей которых является техническая организация выступлений, конференций, публикаций, поддержка и наполнение сайта, и никакого творчества.

Понятное дело, что ни о каком рыночном позиционировании в этом случае речи нет. И спроси руководителя такой компании: «А чем ваша компания отличается от такой же, находящейся в соседнем здании?», он и не знает, что сказать. Потому что по факту — ничем. И единственным критерием выбора такой компании может быть только цена. А покупателю далеко не всегда нужна низкая цена. Низкая цена, конечно же, душу греет, как же: сэкономил! А во что обходится такая экономия?

В результате на рынке огромная серая масса одинаковых компаний типа «купи-продай», «стройзаготмонтажсбытснабконтора» и т. д. Поэтому мы видим рекламные вывески, где зубное протезирование соседствует с услугами починки обуви.

Что важно сделать в первую очередь: план действий для молодых специалистов

Если вы действительно уверены, что хотите заниматься маркетингом, вот небольшой и не полный перечень действий в порядке, который в общем случае довольно корректный:​

  1. Определитесь с концепцией продукта или компании. Что это за продукт? В чём его идея? Относительно компании: в чём основное отличие компании от себе подобных?
  2. Определитесь с целевой аудиторией, для которой создаётся продукт или компания предлагает свои услуги. Кому нужен продукт? Массовый рынок retail или это В2В. Кто должен стать основным покупателем продукта?
  3. Определитесь с интересами ЦА. Составьте портрет ЦА, для которой вы работаете или которую хотите зацепить. Чем полнее будет портрет, тем точнее вы сможете настроить активности, предпринимаемые действия и каналы воздействия.
  4. Определитесь с ценовой и сбытовой политиками. Это особенно важно, если вы работаете на стороне вендора или дистрибьютора. Вообще говоря, это важно всегда и везде. Мало создать хороший, по вашему мнению, продукт. Пусть он даже понравится вашей ЦА. Но если этот продукт будет стоить необоснованно дорого, при всех его отличительных и положительных качествах, покупать его не будут в том объёме, на который вы рассчитываете.
  5. Определитесь с ценовой нишей, интересной для вашей ЦА. Если вы работаете по трехуровневой схеме продаж «вендор — дистрибьютор — сеть дилеров — конечный потребитель», очень важно, по какой цене этот продукт будет предлагаться конечному потребителю. Устроит ли его ваше предложение? В итоге ваша ЦА — это как раз конечный потребитель, в том числе.
  6. Определитесь с концепцией продвижения продукта или услуг компании. Какими методами будете продвигаться? По каким каналам коммуникаций? Какая нужна интенсивность воздействия на ЦА через коммуникативные каналы для достижения целей? Какие аудиовизуальные ряды должны сопровождать ваш продукт?
  7. Определитесь в конце концов с целями продвижения:
    • повышение продаж,
    • повышение узнаваемости бренда,
    • завоевание рыночной ниши,
    • вывод нового продукта на рынок.

Зафиксируйте все это на бумаге. Рассчитайте потребность в маркетинговом бюджете. Составьте приблизительный график платежей подрядчикам (дизайн-бюро, агентства, СМИ и прочие носители, сайт или лендинг).

Читать еще:  Портал для маркетологов

А теперь действуйте!

Всё, перечисленное выше, — далеко не полный спектр того, что нужно сделать. И не надо всё это воспринимать, как отдельные пункты из списка дел «to do». Многие перечисленные действия весьма тесно связаны одно с другим. Разделение порой условно. Ну как можно определить ЦА для продукта, если не определить его концепцию? Равно, как и невозможно определить концепцию продукта без определения ЦА, состава потребительских качеств, важных для ЦА.

Ну и самое важное, найдите «вишенку на торте» — найдите ту изюминку, ту приманку, на которую вы будете ловить потребителя. Она должна быть вкусная, желанная. Обладание этой вишенкой должно дарить потенциальному покупателю несравненное удовольствие или удовлетворение. Поверьте, опыт показывает, что эта «вишенка» есть у каждого продукта. Даже, казалось бы, откуда она возьмётся на рынке В2В? Но она и там есть! Я это знаю! Искусство маркетолога и состоит в том, чтобы её увидеть, а потом преподнести так, чтобы все ахнули.

Пример из жизни

Рынок В2С. Продажа укрытий-тентов для автотранспорта. Производитель-разработчик попросил что-то сделать для увеличения продаж.

На момент обращения в отделе продаж работало пять девушек, в неделю продавалось максимум пять укрытий. Завод изготавливал 10−15 укрытий в день. Необходимо было ликвидировать этот разрыв.
Что сделали? Так как на тот момент времени я делал только первые шаги в маркетинге, то способностей хватило на сбор ассоциаций, которые вызывала демонстрация фотографий этого укрытия. В качестве фокус-группы выступили как раз девушки-продавщицы. В результате исследования, продолжавшегося минут 40, первая ассоциация — «гроб», вторая ассоциация — «бегемот». Понятно, что первую ассоциацию использовать в рекламной кампании было невозможно. Поэтому стали работать со второй ассоциацией. Методом мозгового штурма, в тот же день, родилась квази-торговая марка «Сторожевые бегемоты».

В качестве канала распространения была выбрана массовая расклейка объявлений формата А4 по подъездам и столбам (тогда в Москве ещё не боролись активно с несанкционированной расклейкой и законодательно она не была запрещена).

На объявлении 30% площади занимало фото продукта и надпись «СТОРОЖЕВЫЕ БЕГЕМОТЫ». Был изготовлен первый тираж листовок в 1500 штук. Треть из них были расклеены по ближайшим к точке продажи жилым домам. Остальная тысяча была равномерно «размазана» по всей оставшейся Москве. Через неделю фирма стала продавать по 15 укрытий в день! Завод стал не успевать изготавливать эти укрытия.

Это был коллективный труд ребят, с которыми я тогда работал в одном рекламном агентстве. Чистого времени на разработку концепции акции, её подготовку, дизайн листовки ушло примерно 16 часов — 2 рабочих дня.

Правильно созданная концепция существующего продукта, правильно созданная идеология существующего продукта позволили в конечном итоге добиться такого потрясающего результата.

За 18 лет работы в маркетинге было много всего. Были удачи. Было непонимание. Было откровенное сопротивление. Надо верить в себя, следовать простым советам и постоянно анализировать происходящее. И успех к вам придёт.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Профессия маркетолог. Или зачем люди покупают iphone

Кто такой маркетолог и какие они бывают? Где учиться маркетингу? И чем заняться в школе, чтобы вырасти в директора по маркетинговым коммуникациям?

В России профессия маркетолога появилась с рождением рыночной экономики. И наши соотечественники начали постигать искусство маркетинга своими силами. На Западе маркетинг в современном понимании живет уже более 100 лет. В 1902 году сразу в нескольких университетах США ввели курсы по зарождающейся специальности — маркетинг. В 1934 году появился первый журнал о маркетинге «American Marketing Journal». А в послевоенные годы, когда предложение товаров на рынке превысило спрос, маркетолог Роберт Кейт провозгласил начало маркетинговой эры и ориентацию всех производителей на покупателя. Сегодня каждая коммерческая организация знает, что производство качественного товара еще не означает, что его станут покупать. Необходим профессиональный маркетолог — специалист в науке продаж.

Кто такой маркетолог

Маркетолог — это специалист, который занимается продвижением товаров и услуг компании. Его цель — построить систему продаж, которая будет приносить компании наибольшую прибыль. Название профессии переводится как «изучающий рынок», потому что маркетолог выявляет потребности потенциальных клиентов, чтобы предложить товар или услугу, которые удовлетворят эти потребности.
Маркетинг стремится построить долгосрочную коммуникацию с клиентом, чтобы покупатель стал лоялен к бренду и в дальнейшем покупал снова и снова.

Маркетинг от Apple

Компания Стива Джобса стала символом хорошей маркетинговой стратегии. Apple никогда не участвует в ценовых войнах, не привлекает клиентов крикливой рекламой и при этом их ноутбуки и смартфоны остаются самыми привлекательными для покупателей. Почему?

Компания Стива Джобса с первых дней ее жизни говорила о ценностях, а не о погоне за прибылью. Когда ты покупаешь продукцию бренда, ты приобщаешься к их ценностям. Продукция Apple ассоциируется с чем-то простым, очень понятным, надежным и заслуживающим доверия. Каждый продукт позиционируется как самое эффективное решение проблем пользователей в наилучшем, эргономичном дизайне. И при этом продукты Apple стоят сильно дороже рынка, но покупатель готов заплатить, чтобы приобщиться к статусу «владельца iпродукта». Это приносит человеку радость, потому что он ощущает, что стал эмоционально богаче, приобретя Apple. Для людей в высшей степени лояльных к бренду используют даже специальный термин — «бренд-евангелист». Появление бренд-евангелистов, которые не могут даже подумать купить смартфон другой марки, — это заслуга маркетологов и самого Стива Джобса, основателя и лица бренда.

Какие задачи решает маркетолог

Анализирует рынок сбыта. Маркетолог ищет целевую аудиторию, которой может быть нужен товар или услуга его компании. Он изучает покупательскую способность клиентов, их привычки и предпочтения, чтобы правильно построить маркетинговую коммуникацию с ними.
Проводит конкурентную разведку. В чем преуспевают конкуренты и чем наша продукция отличается от их продукции? Как построена реклама у конкурентов и какие каналы коммуникации с клиентами они используют? Маркетолог изучает все аспекты деятельности конкурентов, чтобы сделать лучшее предложение на рынке.
Формирует ассортимент товаров и цены на них. Именно умные маркетологи придумали продавать машины под двумя разными марками — Toyota для среднего класса, а Lexus — для премиального сегмента клиентов, чтобы вторые ощущали свой высокий статус. И те же маркетологи решили не повышать цену на молоко, а сократить объем продукта с 1 л до 930 мл.
Строит систему продаж. Маркетолог продумывает цепочку маркетинговых мероприятий, чтобы сформировать спрос и стимулировать сбыт продукции. Он продумывает рекламу, упаковку, восприятие бренда, каналы коммуникации с покупателями, размещение продукта на полках магазина, представление товаров в интернете и другие аспекты продаж. Цель маркетинга — не единоразовые продажи, а устойчивый спрос на товары компании.
Ставит задачи дизайнеру, копирайтеру, мерчендайзеру, бренд-менеджеру, менеджеру по продажам, digital-маркетологу, SEO- и SMM-специалистам. И контролирует их работу по проекту.
Проводит выставки, семинары и презентации товаров и услуг компании.
Отчитывается о результатах работы отдела маркетинга.

«Вместо того, чтобы заполнять бумаги с описанием вымышленного среднестатистического представителя вашей целевой аудитории, выйдите из офиса и пообщайтесь с вашими реальными клиентами. Ничто не заменит опыт живого взаимодействия»

Doug Kessler, Velocity Partners

«Создайте то, что полюбят 100 человек, а не то, что будет «вроде как нравиться» миллиону людей».

Направление маркетинга в организациях настолько разрослось, что классический маркетолог стал большой редкостью, обычно его заменяет команда специалистов с разными профилями. Специалиста общего профиля называют маркетологом или менеджером по маркетингу. Если он фокусируется на конкретной сфере, то может называться трейд-маркетологом (работает с торговыми точками и супермаркетами), маркетологом в спорте или в гостиничном бизнесе. В зависимости от каналов коммуникации с клиентом и конкретных задач в маркетинговом отделе ему помогают другие маркетологи: digital/интернет-маркетолог, SMM-специалист, e-mail маркетолог, маркетолог-аналитик, маркетолог-экономист.

К маркетологам в широком смысле можно отнести и PR-специалистов и бренд-менеджеров, потому что они тоже работают над коммуникацией с клиентом. И, в конечном счете, их работа тоже влияет на прибыль компании. Еще вы можете узнать о таком актуальном направлении, как нейромаркетинг >>

Плюсы и минусы профессии маркетолога

Положительные моменты в работе маркетолога:
✔ Востребованная профессия
✔ Широкие возможности карьерного роста
✔ Зарплата часто зависит от трудоспособности и креативности самого специалиста и почти не имеет «потолка»
✔ Гибкий график

Минусы профессии маркетолога:
✔ До сих пор маркетолог ощущается не самым важным специалистом в компании, поэтому руководители неохотно выделяют бюджет на маркетинговые мероприятия, а значит, «связывают» маркетологу руки.
✔ Работа маркетолога — это путь проб и ошибок. Нужно уметь стойко переносить неудачный опыт.

Какими качествами должен обладать маркетолог

Организованность
Аналитический склад ума
Системное мышление
Многозадачность
Умение планировать и действовать по этому плану
Креативность
Эмоциональный интеллект
Гибкость
Обучаемость
Коммуникабельность
Умение выступать на публике

Где учиться

Пойти учиться на маркетолога можно как после 9 класса, так и после 11. В колледж можно поступить на факультет рекламы, где вы приобретете навыки по созданию рекламной продукции — овладеете инструментами для дизайна и печати. Но при этом для работы маркетологом все равно необходимо высшее образование. Чтобы стать маркетологом, можно выбрать одно из направлений — «Экономика», «Менеджемент», «Социология», «Торговое дело». Перечень вузов, где готовят маркетологов, смотрите на нашем сайте >>

Где работать

✔ Маркетинговое агентство
✔ Рекламная компания
✔ Любые коммерческие организации — маркетинговый отдел

Карьера маркетолога

Кем может работать маркетолог и до какой должности он может дорасти? Так как маркетолог четко «встроен» в корпоративную иерархию, то можно проследить ступени карьерной лестницы. Ассистент маркетолога или так называемый джуниор-маркетолог — это первая должность, с которой можно начать работу. После 6-12 месяцев работы джуниор становится специалистом по маркетингу, маркетологом-аналитиком. Верхняя ступенька в карьере маркетолога — директор по маркетинговым коммуникациям и руководитель отдела маркетинга.

Зарплата маркетолога

Профессия маркетолога занимает 14-е место в мире по уровню зарплат. Скорее всего, зарплаты российских маркетологов будут только расти.
В 2019 году зарплаты ассистентов и начинающих маркетологов стартуют от 35 000 рублей.
А профессионалы своего дела, которые могут работать на позиции директора по маркетинговым коммуникациям и за которыми охотятся HR-специалисты, зарабатывают 250 000 рублей в месяц и больше.

По подсчетам HeadHunter, средняя зарплата маркетолога
✔ в Москве составляет 70 000 рублей,
✔ в Санкт-Петербурге 61 000 рублей,
✔ по России — 30-35 000 рублей.

Как развиваться, чтобы работать в маркетинге

Если вас интересует профессия маркетолога, то начать развиваться в этом направлении можно уже сейчас:

    ✔ В школе уделяйте больше внимания математике, экономике, информатике и английскому языку.
    ✔ Играйте в «Монополию» и другие бизнес-игры.
    ✔ Читайте книги по маркетингу. Вы удивитесь, но они написаны очень простым и интересным языком. Филип Котлер «Основы маркетинга», Даниэль Канеман «Думай медленно… решай быстро», Барден Фил «Взлом маркетинга», Нир Эяль, Райан Хувер «На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки».
    ✔ Осваивайте интернет-маркетинг на онлайн-курсах.

Чтобы понять, подходит ли вам профессия маркетолога, пройдите наши бесплатные тесты:
Финансово-экономический профиль
Профессия «Экономист»
Профессия «Менеджер по продажам»

Попробовать профессию маркетолога на практике вы можете на BizСмене, в нашей выездной программе «Профессионалы будущего».

Автор: Ольга Биккулова, специалист ЦТР «Гуманитарные технологии»

Если вы хотите получать свежие статьи о профессиях, подпишитесь на нашу рассылку.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector