Dmitriytishanskiy.ru

Онлайн уроки
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

B2b маркетинг инструменты

План маркетинга на деловых рынках

Согласно исследованию Rain Group на рынках В2В происходит изменение методов работы с клиентами. И те компании, которые способны увидеть и понять ключевые драйверы увеличения продаж на деловых рынках, смогут повысить конкурентоспособность своих продуктов и занять лидирующие и растущие позиции в своих отраслях. В данной статье приводится пошаговое руководство для маркетинга на B2B рынке, основанное на последних мировых тенденциях и учитывающее эволюцию приемов продаж. Мы расскажем только о проверенных и наиболее эффективных инструментах маркетинга B2B. В конце статьи вы найдете подробный маркетинговый план продвижения товаров и услуг на на B2B рынке.

Новая модель работы с клиентами

Существует трех-ступенчатая модель работы с клиентами на B2B рынке, которая доказала свою эффективность на практике.

Сначала компания должна наладить связь с клиентом:

Затем, компания должна убедить клиента в том, что именно она — лучший выбор из всех альтернатив:

И наконец, компания должна проявить максимальный уровень сотрудничества с клиентом:

Как данная модель должна быть интерпретирована с точки зрения работы менеджера по маркетингу? Предлагаем авторское руководство для для управления маркетингом в B2B секторе, учитывающее все особенности и специфику делового рынка.

Первый шаг: налаживаем контакт с клиентами

Вначале следует наладить и отшлифовать качество взаимодействия с клиентами. Это означает улучшить качество первого контакта с клиентами, разработать программу по управлению обратной связью с клиентами, проанализировать спрос и ключевые потребности клиентов, разработать план по улучшению и развитию продукта компании.

Второй шаг: правильные аргументы для переговоров

Следующий шаг: поработайте с текстами о продукте. Сделайте так, чтобы тексты демонстрировали, что:

  • продукт вашей компании — лучшее решение среди всех альтернатив
  • продукт вашей компании демонстрирует максимально эффективный результат
  • сотрудничество с вашей компанией не несет никаких рисков для клиента, только преимущества

Третий шаг: разрабатываем программу поддержки клиентов

В завершении создайте работающую программу по удержанию клиентов: способную исключить переключение на конкурентов, повышающую частоту использования продуктом компании, повышающую сумму сделки с клиентом.

Готовый чек-лист

Подробный и максимально практичный чек-лист по b2b маркетингу. С ним Вы не забудете важные моменты и сможете эффективно спланировать свою работу.

Создание сайтов в Киеве, Харькове

Создание сайта с нуля — один из важных этапов в построении успешного бизнеса и его развитии, ведь именно он — тот самый маркетинговый инструмент, который позволяет привлекать новых клиентов, повышать продажи и достойным образом представить ваш бизнес общественности.

Создание сайтов в Киеве и продающих интернет-магазинов — приоритетное направление деятельности компании Artjoker. Обратившись к нам, вы получите не просто качественный программинг, красивый и эргономичный дизайн, но и комплексный подход к решению всех возложенных на нас бизнес-задач.

Основные этапы разработки сайтов от компании Artjoker

Разработка сайта с нуля — процесс трудоемкий и требующий максимальной ответственности и профессионализма со стороны разработчиков и менеджеров. Основные этапы разработки сайта от Artjoker:

  • бизнес-анализ и составление технического задания
  • внедрение: дизайн, верстка, программирование и наполнение контентом
  • контроль (тестирование на всех технических этапах) и запуск в сеть (размещение на хостинге)

В компании Artjoker выполняется разработка сайта быстро, мы проповедуем Культ Дедлайна, и вы можете быть уверены, что на выходе получите свой веб-проект на высшем уровне и в срок. Как правило, создание сайта с нуля занимает около 30 дней, и, в конечном итоге, мир веба пополняется новым выдающимся ресурсом, а ваш бизнес-инструментарий — мощным источником новых клиентов, стабильной прибыли и усилением имиджа бренда.

1 этап — Формирование технического задания на изготовление сайтов

Итак, с чего все начинается? Изготовление сайтов начинается со знакомства с заказчиком и его бизнесом. Менеджеры проекта проводят, как правило, несколько встреч с клиентом, на основе чего выявляют особенности и специфику бизнеса, его сильные и слабые стороны, определяют целевую аудиторию и вырабатывают стратегию дальнейших действий.

Поставленные цели и задачи, а также поэтапный план работы над проектом отображается в техническом задании на изготовление сайта — документе, в котором прописаны основные моменты работы: архитектура страниц, структура, ключевые модули, разделы и функционал. Кроме того, на этом этапе окончательно определяются необходимые ресурсы, команда и часы работы каждого специалиста, сроки выполнения (обязательно фиксируется дедлайн). В окончательном итоге мы получаем конкретный план проекта, нацеленного на достижения положительного результата.

2 этап создание сайта — Разработка дизайна под ключ

После того, как техническое задание готово, обсуждено и утверждено, специалисты приступают ко второму этапу — разработке дизайна. Команда дизайнеров рисует все необходимые элементы веб сайта в соответствии с выбранной концепцией и пожеланиями клиента, чтобы создать сайт, который будет привлекательным как для заказчика, так и для целевой аудитории.

3 этап разработки сайта — Верстка

Создание, разработка сайта Харьков, Киев от команды Artjoker следующим этапом предполагает внедрение технологий, в частности, верстку. Можно использовать разные типы верстки: фиксированную, резиновую или адаптивную. Своим клиентам мы советуем адаптивную, ведь именно она позволяет сделать ресурс максимально удобным для использования не только на ПК, но и на различных мобильных устройствах, что сегодня особенно актуально.

4 этап — Программирование

Далее приступаем к программированию, в процессе которого происходит так называемая «магия», ведь не посвященному в особенности технологий веб-разработки может показаться, что специалист и правда колдует над проектом. На этом этапе происходит создание всех страниц и обеспечение функциональности всех элементов. Все, зафиксированные в техническом задании модули, внедряются, а верстка прикручивается к админке. По согласованию с заказчиком, мы разрабатываем сайты на CMS (админке) MODx, а интернет-магазины — на Magento или расширенной собственными доработками и модулями MODx E-commerce.

5 этап — Наполнение контентом

Разработка, создание сайтов Харьков заканчивается тем, что они наполняются контентом. Мы готовы предложить команду специалистов в лице контент-менеджеров и копирайтеров, которые не только напишут уникальные и продающие тексты, но и сумеют гармонично их вписать в общую структуру ресурса, при этом обеспечив начальный этап внутренней оптимизации ресурса: мета-теги, уникальные тексты и перелинковка.

После того, как интернет ресурс будет окончательно готов, мы размещаем его на домене клиента, настраиваем хостинг и обучаем заказчика работать с ресурсом. Благодаря тому, что в качестве административной панели мы используем систему управления MODX или Magento, процесс взаимодействия для вас со своим ресурсом предельно понятен и прост.

Вот, собственно, и все: на этом работа над созданием веб-ресурса заканчивается, но следует помнить, что разработка сайтов Украина — это первый шаг к успеху. Следующим логичным шагом будет грамотное и контролируемое продвижение проекта.

Разработка сайтов под ключ ведется на базе CMS:

Почему стоит доверить изготовление сайта студии разработки веб сайтов Artjoker?

Студия разработки веб сайтов Artjoker— это не просто команда опытных специалистов, это «большой мозг», который постоянно работает над улучшением качества своей работы и результатов для клиентов.

Обращаясь к нам за созданием сайта или интернет-магазина вы получаете:

  • продающий веб-проект, ориентированный на привлечение клиентов
  • контроль качества продукта на каждом из этапов разработки
  • надежность и стабильность работы
  • поддержку и возможность дальнейшего продвижения

Кроме того, вы получаете команду специалистов, состоящую из менеджера, дизайнера, верстальщика, юзабилиста, программиста, тестировщика и маркетолога, которые постоянно работают над вашим проектом и добиваются только лучших результатов!

Где заказать сайт под ключ дешево?

Создание сайтов, заказать которое можно практически в любой студии веб-разработки в Киеве, не всегда стоит дешево. А ведь так хочется получить максимально качественный и профессиональный веб-проект, при этом не потерять в экономическом плане, не так ли?

Но, если вы хотите заказать сайт дешево, то следует помнить, что «скупой платит дважды» и, сделав проект по низкой цене, вы рискуете получить неэффективный ресурс, который может не принести желаемого результата. Чтобы действительно развить свой бизнес и поднять продажи, в первую очередь, в приоритете должно стать качество проекта, в первую очередь, профессиональная разработка сайта, стоимость которой в компании Artjoker окупается в самые короткие сроки.

Свяжитесь с нашим менеджером прямо сейчас и мы поможем вам прокачать свой бизнес в сети!

Читать еще:  Что такое крауд маркетинг

B2b маркетинг инструменты

Библиографическая ссылка на статью:
Носкова С.В. Инструменты В2В маркетинга // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2016. № 2 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/02/10816 (дата обращения: 07.02.2019).

Сегмент В2В маркетинга предусматривает долгосрочное развитие бизнеса. Применение в сети интернет электронной торговли изменило поведение В2В покупателей. Эти изменения привели к революции В2В среды, маркетинговой тактики и практики применения промышленного маркетинга.

Под практикой применения промышленного маркетинга для продвижения товаров и услуг на В2В рынке понимается:

  • поиск, привлечение и формирование целевого пула клиентов сектора В2В бизнеса;
  • мониторинг В2В рынка, исследование сегмента В2В рынка в сети интернет, анализ спроса и конкурентной среды;
  • методы продвижения товаров и услуг на В2В рынке;
  • инструменты B2B маркетинга;
  • интернет-маркетинговые инструменты (ре-дизайн сайта раз в три года, контент сайта);
  • присутствие продукции предприятия на электронных площадках;
  • формирование бренда предприятия: как работодателя – на порталах поиска вакансий; как торговой марки – в топовых социальных сетях; как инновационной организации – через публикации научных статей сотрудников в сетевых научных изданиях;
  • разработка и внедрение программ по продвижению бренда в социальных сетях;
  • формирование положительного имиджа компании в сети интернет;
  • повышение качества товарного контента на корпоративном сайте, в аккаунтах социальных медиа.

Пул клиентов В2В бизнеса

В2В потребитель выходит за рамки обычного понятия «клиент». Потенциальные В2В покупатели самостоятельно активно занимаются поиском, интересующего их контента. Большинство клиентов приобретают товары или услуги В2В бизнеса после прочтения положительных отзывов. Растет число людей, которые делятся опытом приобретения В2В услуг, товаров. В связи с этим В2В маркетологи должны создать на сайте компании, в медиа, СМИ, социальных сетях положительный образ компании, а также привлекательное содержание, информацию о продуктах и услугах, нацеленной на поиск, привлечение и удержание В2В покупателей. Содержание о продукте должно привлекать покупателей новизной, инновационностью, обратной связью.

Поиск пула клиентов В2В бизнеса с развитием технологий охватывает социальные сети. Сочетание онлайновых и оффлайновых каналов генерирует и развивает взаимодействие с клиентами. Клиенты всегда предпочитают индивидуальный подход.

Технология социального мониторинга СМИ используется для:

  • формирования бренда в социальных медиа;
  • стратегии присутствия бренда в сети интернет;
  • привлечения клиентов при обмене знаниями и информацией.

В2В маркетинг должен быстро адаптироваться к изменяющимся условиям и понимать, что ищут В2В покупатели в данный момент.

Удержание клиентов обеспечивается через форумы общения в социальных сетях, блогах, форумах по обслуживанию клиентов на корпоративных и тематических сайтах. Взаимодействия с клиентом должно происходить на протяжении всего цикла продаж. В2В маркетинг сосредоточен на удержании клиентов, их лояльности компании, расширении круга потенциальных клиентов.

Методы привлечения клиентов в В2В среде

Эффективными методами привлечения клиентов в бизнес среде В2В признаются:

  • исходящий маркетинг;
  • событийный маркетинг;
  • интернет-маркетинг.

Рейтинг маркетинговых методов по привлечению клиентов выглядит следующим образом:

  • web-сайт компании;
  • новостные ленты, новостные твиты (Twitter), e-mail;
  • торговый маркетинг (акции, конференции, выставки);
  • внутренние продажи (рост среднего чека и числа чеков);
  • профессиональные группы в социальных сетях (LinkedIn, Facebook и др.);
  • целевые адресные рассылки;
  • печатная реклама, информационные публикации, буклеты;
  • поисковый маркетинг.

Самыми популярными маркетинговыми методами являются web-сайт компании, тиражирование новостей с использованием новостных лент. Web-сайт компании должен быть настроен на целевую аудиторию, а также оказать помощь клиенту в выборе нужного товара, установить лояльность к покупателю, быть надежным консультантом, который решает проблемы потребителей. Увеличение количества маркетинговых клиентов на сайте приведет их к покупке товаров, увеличению продаж компании.

Привлечение аудитории основывается на предоставлении ценной информации. Поведение промышленных покупателей формируется через алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами. В2В-выставки, конференции являются индикатором развития отрасли, динамики рынка, демонстрацией достижения успехов, высоких технологий, перспективных наработок. А поэтому проведение выставок, конференций, семинаров и презентаций, организуемых как для существующих клиентов – юридических лиц, так и для потенциальных партнеров, это основной способ продвижения товаров и услуг в условия В2В маркетинга. Примером В2В-выставки выступает Международный авиационно-космический салон (МАКС).

Социальные сети активно используются в В2В маркетинге, однако применение социальных медиа для привлечения клиентов не дает эффективных результатов. Это связано с тем, что использование социальных сетей компаниями не соответствует социальной медиа-стратегии В2В маркетинга.

Инструменты В2В маркетинга

Современная бизнес-среда требует от компаний применения эффективного инструментария В2В маркетинга. Успешная В2В маркетинговая стратегия конкурентной компании должна использовать различные каналы маркетинга, такие как: приложения мобильной телефонии, электронный маркетинг, блоггинг, социальные медиа, видео-маркетинг, онлайновые и оффлайновые каналы видео трансляций, анимационные картинки.

К инструментам промышленного маркетинга относятся:

  • дистрибуция,
  • брендинг,
  • выставочная деятельность,
  • продажи,
  • ценообразование,
  • контент маркетинг.

Контент маркетинг используется для обмена знаниями и передовым опытом, укрепления доверия, для привлечения перспективных связей. Контент маркетинг трансформируется в философию применения виртуального общения через электронные письма, статьи, блоги, социальные медиа, СМИ, приложения.

Практика применения визуального маркетинга создает конкурентное преимущество, является контент-инструментом создания контент маркетинговых стратегий.

Инструменты контент маркетинга воплощаются в стратегию пропаганды для завоевания клиентов.

Построение медиа-стратегии В2В маркетинга

Социальные медиа в современных условиях применения мобильных технологий создают, формируют, развивают бренды. Компании добиваются экономического успеха своим виртуальным присутствием в медиа пространстве.

Созданию медиа-стратегии В2В маркетинга предшествует мониторинг потенциальных клиентов о бренде, о восприятии товара. Медиа-стратегия является основой программы онлайн В2В маркетинга. Медиа-стратегия онлайн В2В маркетинга должна ориентироваться на потенциальных В2В потребителей и согласовываться с бизнес процессом.

Медиа-стратегия В2В маркетинга компании должна быть последовательной.

Инструменты медиа-стратегия В2В маркетинга:

  • web-сайт
  • социальные медиа
  • контент маркетинг: блоги, исследования, электронные книги, специальные и научные статьи
  • печатный материал
  • маркетинговые информационные системы, платформы.

Стратегия В2В маркетинга в социальных медиа формируется с помощью следующего пошагового алгоритма:

  • Шаг 1. Определение целевой аудитории
  • Шаг 2. Определение ключевых задач кампании
  • Шаг 3. Подбор площадок с высокой концентрацией целевой аудитории
  • Шаг 4. Определение поведенческих особенностей аудитории
  • Шаг 5. Разработка контентной стратегии
  • Шаг 6. Определение системы метрик
  • Шаг 7. Определение необходимых ресурсов
  • Шаг 8. Разработка календарного плана
  • Шаг 9. Оценка эффективности и коррекция кампании

Социальные медиа В2В маркетинга используются не только как инновационный способ увеличения продаж, а также как маркетинговая тактика стимулирования продаж. Основным преимуществом социальных сетей является построение отношений с существующими и потенциальными клиентами. Социальные медиа позволяют B2B организациям снижать затраты на привлечение клиентов, используются в качестве платформы построения отношений.

Присутствие бренда в социальных медиа платформах уже становится не достаточно, необходимо планировать и разрабатывать стратегию контента. Интересный контент способен привлечь и завоевать аудиторию.

Контент-маркетинг является инструментом, с помощью которого поисковые системы управляют трафиком и привлекают В2В клиентов.

Привлекательный контент создается с помощью:

  • постов в блоге;
  • видео;
  • электронных книг;
  • электронных писем рассылки с новостями компании;
  • брошюр;
  • инфографик;
  • тематических исследований, отчетов;
  • вебинаров, подкастов.

В зависимости от миссии, целей В2В бизнеса для продвижения контента используются различные каналы социальных сетей, например, LinkedIn – для профессионального общения, обмена знаниями, YouTube – для визуального представления характера бизнеса.

Вывод

Эффективное продвижение В2В товаров (услуг) предполагает применение различных видов практик промышленного маркетинга, ориентированных на целевой пул В2В клиентов. Конкурентоспособность маркетингового успеха должна держаться в актуальном состоянии, способствовать развитию инноваций, внедрять современные маркетинговые технологии.
Современный рынок В2В маркетинга является составной частью социальных цифровых коммуникаций. Интерактивный контент расширяет социальный обмен.
Социальные медиа используются в качестве ключевой тактики маркетинговых стратегий компании. Социальные медиа могут быть мощным инструментом для создания узнаваемости бренда и активации бренда компании.

9 главных ошибок в маркетинге для B2B

На конференциях и вебинарах меня часто спрашивают, какие самые страшные ошибки в маркетинге для B2B и на сложных рынках, которые мешают компаниям кратно расти. Отвечаю.

1. Незнание ЦА

Не так много компаний, у которых четко описаны сегменты целевой аудитории, проработаны типовые персонажи, под них выстроены пути клиента (customer journey).

Почти в каждой отрасли таких раз, два и обчелся. Большинство описывают своих клиентов в общих чертах — в формате «строительные компании» или «IT-директора». Не анализируют текущую клиентскую базу, не проводят опросы или исследования, не анализируют клиентов конкурентов.

2. Нет четкого позиционирования компании и проработанного УТП

Эта проблема вытекает из предыдущей. Если мы не знаем, для кого создаем продукт и для кого функционирует наша компания, то мы не сможем ни позиционирование разработать, ни придумать сильное УТП. И получается такое: «Да ничем мы от конкурентов не отличаемся — все мы одинаковы на этом рынке», — или: «У нас такой же продукт, давайте скидку дадим, если хотите купить?».

Читать еще:  Что делает маркетолог на предприятии

Позиционирование — один из краеугольных камней маркетинга, а УТП — один из важнейших инструментов рекламной коммуникации. Рассчитывать на успех без них — немного странно. По информации от нескольких знакомых консультантов по маркетингу, эта проблема есть почти у 80% компаний, которые обращаются к ним за помощью.

3. Незнание рынка

Это тоже интересный момент. Далеко не все игроки B2B-рынков могут назвать хотя бы приблизительное количество своих клиентов. Никакие исследования не проводятся, как живет рынок, компании не знают. На изменения рынка реагируют постфактум.

Необходимо знать, сколько всего клиентов есть на рынке, сколько из них являются нашими потенциальными клиентами, сколько мы в состоянии осчастливить при нашем уровне развития компании, сколько из них уже зафиксировано в нашей базе, сколько мы зарабатываем и сколько бы мы могли зарабатывать, исходя из этой информации. Не пора ли валить с этого рынка? Или наоборот нужно усиливать маркетинговые активности? Вы знаете ответы на эти вопросы?

4. Незнание конкурентов

К сожалению, тоже классика жанра. «Да зачем нам изучать наших конкурентов? Мы и так всё про них знаем. У нас вон Серега работает, а он трудился в компании наших конкурентов 3 года назад, поэтому мы знаем, даже кто с кем спит там».

Проблема часто в том, что слухи о личной жизни сотрудников — не та информация о конкурентах, которая поможет вам разработать стратегию. Поэтому на Серегу не рассчитывайте. Лучше пропишите в маркетинговом плане на каждый год обязательным пунктом конкурентный анализ. Если вы его не будете проводить, то вы пропустите выход нового продукта на рынок, не узнаете про каналы коммуникации и маркетинговые активности, которые можете использовать, банально не узнаете, как ваши конкуренты уводят у вас клиентов.

5. Не просчитана экономика

Одной из задач маркетинга является просчет финансовых показателей его эффективности. Но распространена ситуация, когда компании не понимают, сколько надо продавать и по какой цене, чтобы выйти на прибыль. Главный вопрос — насколько реклама и вся деятельность компании окупается. Чтобы ответить, нужно составлять сценарные прогнозы, вести аналитику продаж (что продано, а что — нет) и прибыли (какая прибыль получена, а какая — упущена).

В идеальном мире у маркетолога есть доступ к управленческой отчетности, но проблема часто в том, что никакой управленческой отчетности в компаниях просто нет.

6. Нет маркетинговой стратегии

Бывает приходится слышать такое: «Нам не до стратегии — нам было бы, чем платить зарплаты и оплачивать подрядчиков». И я спрашиваю: «Вы не думали, что отсутствие стратегии и привело к текущим результатам?» Если у компании нет четкого вектора развития и ее мотает из стороны в сторону, — что бы ни делали ее маркетологи, будет неэффективно.

Кстати, по какой маркетинговой стратегии вы движетесь? Дифференциации? Фокусирования? Стратегии лучшей цены? Или, может, у вас стратегия лучшего продукта на рынке или доверительных отношений? За счет чего вы намерены захватить желаемую долю рынка?

7. Нет аналитики

Аналитика — это приборная панель вашего космолета. Не видя цифр и координат, где мы сейчас находимся, будет проблематично добраться туда, куда нам надо.

В Комплето мы начали выстраивать системы сквозной аналитики (насколько тогда позволяли технологии) еще в 2011 году. Тогда мы были уверены, что лет через 5–7 почти каждая компания внедрит инструменты, которые позволят индивидуально оценивать каждого клиента в разрезе маркетинга, оценивать каждый рекламный канал и его долю в прибылях компании, считать ROMI и LTV, строить дашборды для собственников, коммерческих директоров, директоров по маркетингу. Мы ошиблись. Но не смирились.

8. Нет понимания, как управлять процессами маркетинга

Одно дело быть хорошим маркетологом, а другое — уметь управлять не только собой, но и целым отделом и ворохом подрядчиком. В какой проектной системе вести проект? Какие KPI отслеживать по каждому сотруднику и каждому подрядчику? Как и сколько проводить планерок? Какой должен быть регламент планерок, чтобы не тратить время зря? Как мотивировать людей на результат? Как строить финансовую мотивацию таким образом, чтобы все зависели от конечных результатов по прибыли? На эти вопросы необходимо знать четкий ответ, если вы хотите вести успешный маркетинг на B2B-рынке.

9. Недостаточная квалификация в современном маркетинге

Одна из очень частых проблем — незнание, что современный маркетинг может предложить компании, а чего он предложить не может.
Подрядчики используют какие-то непонятные термины и нередко подводят, а по существу предъявить им нечего. Нередко бывает так, что собственник/маркетолог/коммерсант застряли в своих процессах и остались в понимании маркетинга на уровне начала двухтысячных. Но мир не стоит на месте, и цифра уже пришла в нашу жизнь далеко и надолго.

Идет эра цифровой трансформации, и чем раньше вы запрыгните в этот поезд, тем лучше. Невозможно один раз прочитать книгу или несколько статей и пройти мастер-класс, чтобы считать себя экспертом в цифровых технологиях. Каждую неделю появляется что-то новое: инструменты, кейсы, исследования, технологии. За этим нереально уследить. Лет 5 назад я и сам перестал пытаться следить за всеми новинками самостоятельно.

Чтобы быть в курсе трендов маркетинга, я внимательно изучаю наш корпоративный чат — ребята щедро делятся полезным контентом. А еще я несколько раз в году прохожу разные курсы по профильным для меня темам. Не стыдно не знать — стыдно не учиться.

Хотите перейти от теории к практике?

Вы сможете самостоятельно выстроить стратегию интернет-маркетинга для своей компании на курсе «Интернет-маркетинг для В2В и сложных рынков». Наши эксперты на своем опыте работы с российскими компаниями расскажут, как объединить инструменты интернет-маркетинга в систему, где каждый инструмент дополняет другой и нацелен на решение задач бизнеса.

? Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях

Как поднять продажи компании с сетью дилеров с помощью телефонии

Как интернет-маркетинг помог систематизировать продажи производителя

Маркетинг и продажи: война или синхронизация

Маркетинг b2b: немного теории и кладезь практики

B2B маркетинг это…

Почему маркетологи переключились с частных лиц на юридические? Ответ лежит на поверхности. Фирмы закупают гораздо большие объемы товаров и услуг, и, следовательно, увеличивают продажи производителя. Согласно мировым отчетам, 2/3 всех сделок на сегодняшний день осуществляются именно в б2б-секторе.

И если ты думаешь на шаг вперед, то для тебя очевиден следующий вывод. Работать с фирмами сложнее, чем с отдельными людьми. Узнать предпочтения конечного потребителя, выявить его боли, напрямую с ним договориться о сделке проще, чем вести длительные переговоры с разными отделами компании-клиента. Это требует стабильных взаимоотношений. Но и прибыль от сотрудничества с юр. лицами в разы, а то и на порядки выше, чем с физ. лицами.

Западные B2B-компании выделяют не менее 10% своего бюджета на маркетинг и связанные с ним мероприятия.

Стоит предупредить, что на формирование добротной стратегии b2b и ее полную реализацию уйдет немало времени. И ожидаемые результаты можно будет увидеть не раньше, чем через 6 -12 месяцев. Если ты не из пугливых и любишь доводить начатое до конца, то все, что ниже – для тебя.

Особенности b2b маркетинга

  • Включает в себя комплексные продажи для клиента.
    Пример: Компания Airbus заключает контракты с большим количеством поставщиков.
  • Большое количество людей, принимающих решение о сделке, делает ее сложнее
  • Пример: Продавцу нужно определить, кто именно принимает решение и несет ответственность за сделку. Это влияет на цикл потребления.
  • Сфера влияет на цикл продаж и может делать его намного длиннее.
  • B2B-маркетинг требует развития спроса. Сначала нужно создать необходимое количество запросов, которые потом конвертируются в продажи.
  • Важно управлять каналами дистрибьюции (прямыми или косвенными).
  • Требует более детального изучения потребностей и предпочтений клиента. Чем в потребительском маркетинге.
  • Необходимо тесное сотрудничество всех отделов компании и вовлеченность в общую корпоративную стратегию.
Читать еще:  Словарь терминов маркетинг

Почему отдел маркетинга и отдел продаж должны тесно сотрудничать?

Все и каждый сотрудник в отделе маркетинга или в отделе продаж должны хорошо разбираться в потребностях и «болях» целевой аудитории компании. Маркетологам необходимо сразу и подробно информировать отдел продаж о своих планах. А тот в свою очередь, незамедлительно реагировать на любые изменения и учитывать их в общении с клиентами. Иначе получим то, о чем говорится в известной басне: «Да Лебедь рвется в облака, Рак пятится назад, а Щука тянет в воду. Кто виноват из них, кто прав — судить не нам; да только воз и ныне там». Продажи будут неуклонно падать.

На б2б-специалистах лежит ответственность за контент, а на продавцах – настройка общения с каждым клиентом, используя весь спектр инструментов для этого. Компания должна вкладываться в технологии, предоставляющие доступ к необходимым данным в режиме реального времени. Тогда и маркетологи, и продавцы будут более компетентными и смогут легко ориентироваться в потребностях клиента.

С чего начать

И снова речь идет о глубоком изучении клиента, а не просто знании сегмента рынка, в котором он работает. Нужно проанализировать все: сколько лет он на рынке, сезонность, штат сотрудников и т.д.

Один мой давний знакомый поделился своим лайфхаком. Он советует выбрать для себя идеального клиента и на него направлять усилия. Догадаться не трудно, что идеальным будет тот, с кем не возникает проблем, кто чаще всех покупает и у которого самый большой чек.

И вот он – долгожданный кусочек статьи! Какими же конкретно инструментами можно реализовать стратегию маркетинга б2б? Я люблю представлять информацию блоками. Так она легче воспринимается и сразу понятно, как ее применить. Поэтому так и поступим. Ниже я изложу задачи-вопросы-инструменты на пути принятия решения о покупке b2b.

Клиент может быть холодным, теплым или горячим в зависимости от того, насколько осознает потребность в твоем продукте. Ему нужно помочь понять, что у него есть проблема и ее срочно нужно решать. Собирай потенциальных покупателей всеми возможными способами: через форму обратной связи, визитки, ретаргетинг).

Задача №1
Осознание потребности.

Вопросы клиента
— есть ли у меня проблема?
— насколько она острая?
— нужно ли ее решить?

Инструменты маркетинга
— вайт-пейпер
— холодные звонки
— контент
— презентации

Задача №2
Выбор решения

Вопросы клиента
— какие варианты решения есть?
— по каким критериям выбирать?
— какое решение лучшее?

Инструменты маркетинга
— тест-драйв
— видео-обзор
— рейтинги
— сравнительные обзоры

Задача №3
Выбор компании

Вопросы клиента
— достойна ли компания доверия?
— чем я рискую?

Инструменты маркетинга
— гарантии
— кейсы
— история компании на сайте.

Задача №4
Торги и заключение сделки

Вопросы клиента
— сколько стоит?
— почему столько?
— получу ли я выгоды на эту сумму?

Инструменты маркетинга
— продающие письма
— маркетинг-кит
— акции
— прайс-листы
— коммерческие предложения
— программы лояльности.

Допродажи.
Цель: увеличить средний чек; периодически возвращать клиента.
Инструменты: спец. предложения, рассылки, сервисные звонки.

Преданность.
Цель: постоянное повышения доверия и лояльности к компании.
Инструменты: бесплатные мероприятия для покупателей, программы лояльности, бонусы и подарки.

Рекомендации.
Цель: чтобы клиенты сами рекламировали компанию.
Инструменты: скидки и бонусы, если приведут друзей, делай для клиента больше чем он ожидает.

Частые проблемы b2b-коммуникаций

  1. Ограниченность бюджетов
  2. Высокая конкуренция на рынке
  3. Нехватка свежих креативных идей
  4. Недобросовестность подрядчиков
  5. Не подходят традиционные инструменты
  6. Нехватка квалифицированных кадров
  7. Нехватка времени и рук.

5 ошибок, убивающих маркетинг b2b

Приоритетные направления развития b2b-коммуникаций

Ну и напоследок несколько конструктивных советов от ведущих специалистов в сфере маркетинга:

  1. Усиление развития digital-направления (сайт компании, социальные сети (Facebook, Instagram, ВКонтакте), видеохостинг Youtube). Делай обзоры, снимай процесс производства продукта. Видео-контент сейчас ценится больше. Причем акцент делается на вертикальных роликах. Люди раздражаются, когда приходится вертеть телефон. Пусть им будет комфортно.
  2. Расширение присутствия бренда, компании, руководителя в СМИ (отраслевые и федеральные СМИ). По статистике от 50% до 75% владельцев бизнеса, выбирая поставщиков, ориентируются на ведущие СМИ. Выбери десяток лучших отраслевых СМИ и размести в них статьи о бренде.
  3. Продуктовые коммуникации. Одним из направлений необходимо сделать внедрение во все информационные ресурсы компании (сайты, социальные сети, рассылки по электронной почте, лендинги, статьи в сми) отзывов экспертов. Мнением авторитетных личностей дорожат. И даже если видят в этом рекламный ход, все равно прислушиваются. Отзывы должны быть хорошо заметны для впервые зашедшего человека. Можно сделать отдельную вкладку на сайте с отзывами.
  4. Обучение.
    Создай сообщество своих покупателей, где они смогут получать ответы на свои вопросы. Внедряй обучающие статьи и видео, публикуй свои кейсы в качестве примера выполненных заказов. Пусть доступ к ним будет у всех потенциальных покупателей. Если клиент увидит в компании настоящего гуру отрасли, он будет привязан к вам и в разы увеличит продажи.
    О чем стоит сообщать клиентам: новости отрасли; исчерпывающая информация о продукте и компании; сравнение с конкурентами; перечисление всех несравненных преимуществ продукта и т.д.
    О чем не стоит говорить. Рекламные составляющие должны появляться в постах изредка. Проникшись уважением к бренду, клиенты и так предпримут действия для покупки.
  5. Сайт.
    Из десятков просмотренных сайтов внимание покупателя привлечет тот, который сделан удобно и понятно. Не пожалей времени и денег на оптимизацию сайта. Если клиенту будет не просто что-то найти на сайте, он развернется и уйдет к конкуренту.
    По прогнозам вскоре лидерство завоюют сайты с встроенным голосовым поиском. Чтобы внедрить его на свой сайт, потребуется составить список наиболее частых вопросов и создать раздел с ответами на них.
  6. Лендинги.
    Разработка посадочных страниц уже на пике популярности. Главное сделать их качественно. Лендинг – это коротко и по-существу. Ведущие компании оформляют посадочные страницы в стиле сторителлинга. Истории всегда «цепляют» больше сухого текста и внушают доверие. Адресные формы тоже должны быть простыми (2-3 поля).
  7. Блоги.
    В сети можно найти более 200 млн блогов. Хорошо, если блог ведется от лица руководителя. Бренду «с лицом» доверяют больше. Публикуй там самые интересные статьи, приоткрывай шторку в частную жизнь сотрудников (за какой футбольный клуб болеют, как отдыхают, какие жизненные принципы ценят).
  8. Чат-боты. Дать продуманные рекомендации бот не сможет. Зато избавит сотрудников от однотипных вопросов-ответов и разгрузит их для более важных задач.

Для эффективной реализации маркетинговой стратегии одного маркетолога будет мало. В штате должно быть как минимум 2 специалиста – маркетолог b2b и специалист по выставкам-рекламе-мероприятиям. Для многих этапов нужны глубокие знания и большой опыт за плечами. Найти и нанять такого специалиста в свой штат не всегда рационально. Бывает лучше обратиться к команде профессионалов.

4 примера для вдохновения…

Есть всемирно признанные фавориты в сфере b2b. Их многолетний опыт может стать стартовой платформой для других компаний. Учиться на примерах лучше, чем на книжках.

CB Insights
Их конек: рассылки.
Они в меру смешные. И притягивают внимание уже одним своим подзаголовком. Кроме того, письма очень содержательные, даже нет необходимости проходить по ссылкам.

Mattermark
Их конек: рассылка raise the bar.
Компания внимательно следит за новостями и трендами отрасли и самое интересное публикует в рассылке, избавляя пользователей от необходимости искать достойную внимания информацию.

Unbounce
Их конек: трансляции Page Fights.
Компания специализируется на создании лендингов. И хотя у них очень неплохой блог, они решили расширить ареал своего контента и создали Page Fights. Здесь в видео-обзорах специалисты высказывались и давали конструктивную критику разных посадочных страниц. Текстовый контент, конечно, нельзя обходить стороной. Но видео-формат завоевывает все большую популярность.

Wistia
Их конек: видео-хостинг в Инстаграм.
Компания активно пользуется соц. сетями для того, чтобы познакомить клиентов с внутренней жизнью сотрудников и даже с их питомцами. Это как ничто развивает эмоциональную привязанность к бренду.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector