Управление продажами курсы

Семинары и курсы по управлению продажами

Подбор обучения

Основные программы обучения раздела Управление продажами (6)

Семинары и курсы с открытыми датами (14)

Данные программы Вы можете заказать в индивидуальном или корпоративном формате (обучение сотрудников только одной компании).

Не нашли подходящую тему? Предложите нам свою.

Бизнес-тренер, доцент кафедры организационного развития РГГУ, ведущая курса «Управление пер.

Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лу.

Кандидат юридических наук, генеральный директор Центра развития коллекторства и гуманитарно-право.

• Многие разделы обучения будут полезны для улучшения работы в отделе. Получено большое количество инструментов для улучшений.
  Особенно интересными были темы:
  — мотивация сотрудников;
  .

Каретников М.А., Руководитель отдела региональных продаж, ЭКСПЕРТЭКОЛОГИЯ ООО

На мой взгляд все представленные материалы полезны, надеюсь многое из них использовать в своей работе, в том числе во взаимодействии со своим руководством. Интересно было узнать о формулировании целей.

Иваненко Л.А., Руководитель службы поддержки продаж и закупок, ООО «АСК-РЕНТГЕН»

Положительные впечатления. Интересны были темы: структурирование работы, руководитель отдела продаж, вопросы управления и обучения персонала.

Ким Л.А., Менеджер департамента управления B2B, АО «Казахтелеком»

В целом программа очень хорошая, много чего можно взять из этого семинара. В дальнейшем будем придерживаться рекомендаций, полученных на курсе.

Сасамбаева Н.К., Менеджер, АО «Казахтелеком»

Материал изложен доступно. Очень интересно и познавательно.

Милютина С.П., Кредитный менеджер, ООО «ПИОНЕР РУС»

В целом удовлетворительно. У каждого преподавателя разные подходы.

Закоморина Ж.Ю., Специалист по вопросам работы с дебиторской задолженностью, ПАО МиМЭС «Ростелеком»

Современные, эффективные подходы к анализу, взысканию дебиторской задолженности. Интересно было узнать о методах воздействия на должника во внесудебном порядке.

Вострикова Д.А., Ведущий экономист, АО «Зарубежнефть»

Новой была информация о системе оценке региона и выборе дистрибьютора.

Сериков Е.С., Руководитель отдела продаж, ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг»

Интересно было узнать об оценке потенциала регионов.

Авдеев С.К., Заместитель коммерческого директора

Программа интересна и актуальна. Интересно было узнать о воздействии на должников с помощью проектов претензий, использование векселей, ведение переговоров, мониторинг неплатежеспособных контрагентов.

Пунегова Н.А., Экономист по финансовой работе, АО «Транснефть-Север»

Обучение управлению продажами из 12 модулей

Обучение управлению продажами должно включать в себя 4 обязательных элемента: автоматизацию бизнеса, мотивацию персонала, контроль и отработку переговорных навыков. Поговорим о каждом из них подробнее.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Обучение управлению продажами

Читайте в статье:

• Обучение управлению продажами: вырабатываем «автоматизм»
• Обучение управлению продажами: работаем над мотивацией сотрудников
• Обучение управлению продажами: контролируем показатели
• Обучение управлению продажами: планируем прибыль и выручку
• Обучение управлению продажами: нарабатываем навыки
• Обучение управлению продажами: организуем работы сотрудников
• Обучение управлению продажами: выделим основное

Обучение управлению продажами: вырабатываем «автоматизм»

Одним из самых важных блоков обучения управления продажами является автоматизация бизнес-процессов. До 80% из них должны выполняться без активного участия человека. Чтобы эффективно автоматизировать работу компании на тренингах для продавцов необходимо обучиться 3 вещам.

► 1. Описание и формализация бизнес-процесса. Как только у вас будет зафиксированный «на бумаге» регламент, вы сразу поймете, какие этапы предшествуют оплате.

► 2. Разработка карты рабочего дня сотрудников и анализ полученного тайминга по ней. Эти данные позволят оптимизировать время продавцов и «забрать» у них «неприбыльные» функции. Пусть занимаются своим делом – продают.

► 3. Выбор и внедрение релевантной CRM, а также работа в ней. Тут вообще закрывается целый ряд вопросов, связанных лидогенерацией, телефонией, работой со сделками по пайплайну менеджеров, отчетностью, анализом жизненно важных бизнес-показателей. В общем со всем тем, что не видно глазу и невозможно одновременно удержать в голове.

Обучение управлению продажами: работаем над мотивацией сотрудников

Мотивации сотрудников в обучение управлению отделом с менеджерами отводят особое место. От нее зависит насколько «хороши» будут ваши сотрудники и как быстро они будут двигаться.

Фокус заключается в том, что правильная система мотивации не сделает из лентяя и тупицы суперпродавца. Она просто очень быстро «устранит» подобных персонажей из отдела. А те, кто «выживут» будут действительно отрабатывать свои высокие зарплаты на 100%.

На обучении управлению бизнесу преподадут, как выстроить свою систему мотивации, опираясь на 3 ее составляющие.

1. Вознаграждение

Всегда должно выплачиваться по особой схеме. На самом деле ничего в ней сложного нет. Просто делите зарплату продавца на 3 неравные части: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы. Причем бонусы должны составлять больше половины вознаграждения. Иначе результативность менеджеров будет неуклонно падать. Бонусы при этом тоже нужно платить с умом, используя принцип «больших порогов». О нем можно больше узнать на обучении управлению коммерческим подразделением. Все эти «сложности» с вознаграждением продавцов оправдывают себя: заставляют работать на результат и разжигают «голод».

2. Конкурсы

Это также важный элемент системы мотивации, который направит неуемную энергию продавцов в русло здоровой конкуренции или наоборот сплотит их при необходимости. Не пренебрегайте этим инструментом, а на тренингах просто научитесь им пользоваться.

3. Штрафы

Речь не идет о том, чтобы вычитать из зарплаты. При сложном окладе и бонусной системе, которая основана на принципе «больших порогов» это просто не потребуется. Тот, кто не работал достаточно усердно, чтобы выполнить план, сам себя накажет. А вот за дисциплинарные нарушения – опоздания, небрежное ведение сделок в CRM, несоблюдение дресс-кода, нарушение корпоративной этики стоит штрафовать, причем косвенным образом. Подойдет временный «локаут» (просто лишите человека возможности работать 1-2 дня), «отлучение» от «теплой» базы, лишение возможности работать с определенным покупателем и т.д.

Обучение управлению продажами: контролируем показатели

В бизнесе насчитывается до 36 показателей. Контролируя их, вы в прямом смысле слова контролируете свое будущее. Поверьте, вам не будет видения свыше, дарующего понимание, как выбраться из ямы, в которую вы попали. А вот индикаторы развития бизнеса, если вы знаете как их получить и интерпретировать, четко покажут что делать и в какую сторону двигаться.

Поэтому обучение управлению бизнес процессами поможет разобраться со всеми этими показателями устойчивости системы бизнеса, влиять на них и отслеживать в динамике. Вы научитесь контролировать:

• количество обращений;
• стоимость обращения;
• выручку;
• конверсию в воронке по новым клиентам;
• количество заявок по сегментам;
• конверсию по сегментам;
• рентабельность по сегментам;
• средний чек;
• эффективность разных каналов;
• ежедневные отчеты в разрезе менеджеров по количественным показателям их активности;
• план/факт по марже в разрезе сотрудников;
• индикаторы развития – NPS, LTV, CRR, ARC.

Обучение управлению продажами: планируем прибыль и выручку

Планирование – один из ключевых навыков, которые следует осваивать на обучении управлению продажами в первую очередь. Если вы измеряете и контролируете показатели, то адекватное планирование прибыли и выручки – всего лишь дело техники.

А именно техники по декомпозиции правильно спрогнозированной прибыли до уровня ежедневных показателей (звонки, встречи, отправленные коммерческие предложения, выставленные счета), которые с четкостью часового механизма должен выполнять каждый продавец отдела. Так вы не только сможете осознать, каких результатов необходимо достичь, но и как это сделать. Перед тем, как поставить планы по прибыли, нужно запастись следующими цифрами:

• доля прибыли в выручке;
• средний чек;
• конверсия из заявки в продажу;
• промежуточная конверсия между этапами воронки.

Алгоритм декомпозиции

Дальше продвигаемся как бы сверху вниз по понятному алгоритму.

► 1. Ставим план по прибыли. Это, пожалуй, самый важный этап. От того, насколько вы будете реалистичны, зависит вся работа. «Включить» реализм помогает анализ внешних и внутренних факторов, способных оказать влияние на сбыт. Учитывайте все: сезонность, эффект от маркетинговых акций, текущую конъюнктуру рынка, состояние спроса, экономическое положение в стране, возможные законодательные изменения и т.д.

► 2. Как только прибыль определена, приступаем к нехитрым расчетам. По ее доле в выручке, находим тот оборот, который обеспечит запланированную прибыль.

► 3. Делим полученный оборот (выручку) на цифру среднего чека и понимаем, сколько сделок необходимо закрыть в плановом периоде.

► 4. После этого по конверсии из заявки в продажу, рассчитываем необходимое количество лидов, которое нужно обработать, чтобы выйти на нужное число сделок.

► 5. Затем берем показатели промежуточной конверсии и выясняем количество действий для каждого этапа воронки за весь плановый период.

► 6. Полученные цифры делим на количество рабочих дней. Таким образом, мы сможем добраться до ежедневных показателей активности на весь отдел.

► 7. Равномерно или в зависимости от индивидуальной конверсии сотрудника распределяем количество ежедневной активности внутри отдела.

► 8. Сверяем полученные показатели на каждого продавца со стандартами отрасли.

Так выстраивается конвертационная модель превращения каждодневных действий сотрудника в плановую прибыль. Желательно провести процедуру в различных разрезах, тех, которые важны именно для компании. Например, если вы работаете с розничным покупателем, дилерами, оптовиками, а еще продаете свой продукт через сайт, то соответственно вам потребуется спланировать по приведенному алгоритму все 4 направления.

Обучение управлению продажами: нарабатываем навыки

Обучение управлению подразумевает разработку навыковой модели для компании и тренировку умений продавцов в соответствие с ней. Под такой моделью понимается модульная система внутренних тренингов по каждому этапу бизнес-процесса.

Обучение управлению может строиться в соответствии с матрицей, представленной ниже.

В зависимости от того, в каком сегменте действует компания, формируется и внутренняя система обучения управления отделом. В основном внутренние тренинги проводятся на регулярных обязательных собраниях: еженедельных и ежедневных.

Помните, что внешнее обучение, так и внутреннее должно затрагивать отработку переговорных навыков.

• Small talk
• Storytelling
• Приемы нетворкинга
• Способы обхода секретаря
• Приветствие с «крюком ясности»
• Технология СПИН
• Методика «Крест» для работы с возражениями
• Умение строить презентацию по схеме ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)

Обучение управлению продажами: организуем работы сотрудников

Эффективное управление сотрудниками коммерческого подразделения немыслимо без определенных инструментов организации их труда. В идеале необходимо следовать циклу Деменига или PDCA (P – plan: планируй, D – do: делай, C – check: проверяй, A – act: действуй). Эта техника позволяет обеспечить непрерывное улучшение процесса работы отдела.

Сначала вы планируете и доводите планы вместе с ежедневными показателями активности до подчиненных. Затем они выполняют эти показатели. После этого сверяете результаты по выручке с плановыми и вносите коррективы в порядок работы персонала при необходимости. Дальше продавцы действуют по уже скорректированной тактике.

На практике цикл Деминга реализуется через четко регламентированную систему совещаний и личных бесед руководителя с сотрудниками.

Система совещаний предполагает проведение 3 видов встреч с продавцами.

► 1. Еженедельные совещания. Общее собрание в понедельник с подведением итогов прошлой недели, оглашением планов по каждому сотруднику на предстоящую неделю, мини-тренинги для отдельных продавцов по проблемным моментам.

► 2. Ежедневные совещания. На них также контролируется план-факт, но только уже за день.

► 3. Летучки. Пятиминутные встречи несколько раз в день выборочно с 2-3 менеджерами для закрытия оперативных вопросов.

Личные встречи проводятся по состоянию пайплайна каждого продавца с целью улучшить проходимость в его персональной воронке.

Обучение управлению продажами: выделим основное

Итак, управление продажами — ключевой момент для бизнеса. Нельзя ждать, что все само собой сложиться. Надо планировать, ставить четкие цели, видеть ресурсы, которые помогут их достичь и получать результат.

Если вы не отстроили систему управления продажами, вам необходимо срочно исправлять ситуацию, проходит обучение и внедрять новые знания в ежедневную практику.

Повторим 5 ключевых моментов, которые позволят грамотно управлять продажами:

• автоматизация бизнес-процессов, которая включает проработку бизнес-процессов и внедрение CRM
• система мотивации сотрудников, которая базируется на принципе нескольких составляющих заработка менеджеров, а также внедрении системы конкурсов и штрафов
• обязательный контроль ключевых показателей
• планирование объема продаж, декомпозиция целей
• грамотное обучение сотрудников.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели, какие элементы должны обязательно присутствовать в обучении управлению продажами. Курс Oy-li с гарантией результата идет 2 месяца и включает 12 модулей. Оставляйте заявку и узнайте подробности.

Обучение менеджеров по продажам и руководителей в Москве

Для кого предназначено обучение продажам: специалисты по работе с клиентами, торговые представители, предприниматели, менеджеры по продажам, руководители отдела продаж.

Пройдя наши курсы, вы:

• Повысите свои продажи на 20-120%

• Научитесь работать с возражениями и правильно завершать сделки

• Улучшите навыки установления контакта и выявления потребностей

• Приобретете опыт эффективной коммуникации и телефонных продаж

• Поймете, как управлять отделом продаж

• Получите готовые скрипты по продажам

Программа обучения менеджеров и руководителей по продажам:

1. Поиск клиентов и подготовка к продаже

1. Почему важно готовиться к звонку и встрече? Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах.
2. Как настроить себя на положительный результат звонка? Подготовка к «холодным» и «теплым» звонкам (ключевые фразы). Правильная постановка целей, сценарии звонка.
3. Тренируем уверенное поведение при звонках и встречах
4. Контакт с клиентом. Универсальные приемы установления контакта. Практика установления контакта.
5. Как управлять воронкой продаж. Воронка как инструмент анализа эффективности работы менеджера.
6. Лучшие способы поиска новых клиентов.

2. Правильные вопросы. Выявление потребностей.

1. Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?
2. Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.
3. Выявленная потребность — сигнал к началу презентации! Тренируем выявление потребностей.
4. Модель СПИН как гибкая система продаж. Как работает СПИН?
5. Вопросы – СПИН. Формирование потребностей клиента

3. Презентация компании, товара, услуги

1. Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.
2. Как говорить с клиентом на языке выгод?
3. Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB).
4. Способы обоснования цены, аргументируем цена — выгода.
5. 6 лучших способов для выгодной презентации цены. Практикуем презентацию.

4. Работа с возражениями клиента

1. Этапы через которые проходит клиент принимая решение о покупке
2. Причины возникновения возражений: цена, отговорки.
3. Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
4. Навыки убедительной аргументации. Что может стать аргументом?
5. 10 правил работы с возражениями клиентов.
6. Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег». Отработка возражений.

5. Завершение сделки, переговоров

1. Сигналы готовности клиента к покупке приемы.
2. Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.
3. Скрипты на завершение сделки. Тренируем завершение сделки.

6. Особенности ведения телефонных переговоров.

1. Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение).
2. Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка».
3. Особенности ведения телефонных продаж.
4. Ключевые подходы к продажам по телефону.
5. Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.
6. Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.
7. Как эффективно начать контакт.
8. Сложности при телефонном общении.

7. Особенности продажи крупным клиентам.

1. Алгоритм работы с крупными клиентами
2. особенности подготовки, анализа, организации и проведения переговоров

8. Кросс-продажи. Как они повышают прибыль

1. Методы увеличения среднего чека
2. Как правильно предложить сопутствующий товар

9. Переговоры и манипуляции

1. Организация процесса переговоров
2. Стратегия и тактика успешных переговоров.
3. Организация и планирование стратегий и тактик жестких переговоров.
4. Какие бывают манипуляции и когда их применять?
5. 9 советов по ведению успешных переговоров.
6. Конструктивные и неконструктивные переговоры.

1. Аудит и корректировка системы продаж организации
2. Структура отдела продаж
3. Найм и отбор продающего персонала
4. Обучение — как, когда и сколько учить?
5. Система мотивации продающего персонала — работающие модели
6. Планирование и отчетность отдела продаж: CRM-система, планирование на месяц, планирование рабочего дня, система контроля результатов
7. Оценка работы отдела. Оценка личной эффективности сотрудник
8. Скрипты и сценарии продаж — как и когда применять

Формат обучения продажам:

• Очное обучение. Продолжительность — 2,5 недели. 3 раза в неделю с 18.30 до 21.30 понедельник, среда, пятница. Количество мест в группе ограничено! (до 12 слушателей)

• Дистанционное обучение: видео-лекции, аттестационные работы с обратной связью от преподавателя

Форма обучения: минилекции, дискуссии, мозговые штурмы, ролевые игры и упражнения, «разбор полетов» (моделирование и исследование реальных ситуаций взаимодействия с клиентами участников тренинга.

Акции и скидки:

• Скидка 10% при оплате за 4 недели до обучения.

• Скидка 5% при оплате за 2 недели до обучения.

Ведущий

Макарова Юлия Олеговна

Практикующий бизнес-тренер в области коммуникаций и управленческого консалтинга

• Более 15 лет практической работы и 1500 часов проведенных тренингов по продажам.

• Опыт тренинговой и преподавательской деятельности более 10 лет.

• Автор программ обучения: переговоры в закупках, многоуровневые продажи, управление персоналом

В числе клиентов

«Союз-игрушка», Уральский оптико-механический завод, база отдыха «Зенит», кондитерская фабрика «ТОРТиКо», «Ориенталь» и многие другие

О нас

Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж

Маркетинг и продажи

Этот курс в нашем Центре
успешно закончили
3737 человек!

Sales Management. Level 1. A high-performing sales department.

На занятиях курса Вы познакомитесь с современными технологиями управления продажами. Вы получите навыки разработки и внедрения стратегии продаж, построения эффективных систем продаж и мотивации сотрудников.

Вы научитесь ориентироваться в современных тенденциях в бизнес-процессах отдела продаж, овладеете необходимым набором инструментов, образцов документов и типовых решений в области управления персоналом отдела продаж.

Данный курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, видеозапись и видеоанализ, метафорические игры, анализ ситуаций участников.

Курс рекомендован руководителям высшего звена, руководителям подразделений продаж и всем тем, кто планирует свою карьеру в сфере продаж.

Этот курс-тренинг подойдет также тем, кто ищет и выбирает тренинги по продажам.

Акции Центра

«Специалист.Ру», тариф «Молодёжный». Скидка 50%.

По окончании курса Вы будете уметь:

• Проводить анализ работы отдела продаж;
• Разрабатывать стратегию продаж компании;
• Определять цели, задачи, функции отдела продаж своей компании;
• Создавать отвечающую целям организационную структуру отдела продаж;
• Проводить грамотную кадровую политику в отделе продаж и набирать адекватный поставленным задачам персонал, используя современные технологии диагностики и отбора кандидатов;
• Корректировать систему продаж, самостоятельно разрабатывать и проводить необходимые изменения (или создать «с нуля»);
• Разрабатывать и внедрять работающую систему мотивации сбытового персонала, оптимально соответствующую поставленным целям и задачам.

Специалисты, обладающие этими знаниями и навыками, в настоящее время крайне востребованы. Большинство выпускников наших курсов делают успешную карьеру и пользуются уважением работодателей.

Продолжительность курса — 24 ак. ч.

Преподаватели курса

Отзывы о курсе

Cлушатель: Сундукова Елена Васильевна

После первого занятия можно применять знания на практике

Cлушатель: Калашников Андрей Владимирович

Предварительная подготовка

Требуемая подготовка: Успешное окончание курса Практикум по преодолению возражений в продажах и работе с трудными клиентами. Уровень 2 или эквивалентная подготовка.

Получить консультацию о необходимой предварительной подготовке по курсу Вы можете у наших менеджеров: +7 (495) 232-32-16.

Наличие предварительной подготовки является залогом Вашего успешного обучения. Предварительная подготовка указывается в виде названия других курсов Центра (Обязательная предварительная подготовка). Вам следует прочитать программу указанного курса и самостоятельно оценить, есть ли у Вас знания и опыт, эквивалентные данной программе. Если Вы обладаете знаниями менее 85-90% рекомендуемого курса, то Вы обязательно должны получить предварительную подготовку. Только после этого Вы сможете качественно обучиться на выбранном курсе.

Рекомендуемые курсы по специальности

Чтобы стать профессионалом, мы рекомендуем Вам вместе с этим курсом изучить: